オンライン商談初級から中級に!知って得するオンライン商談基礎知識【3分で振り返るウェビナーレポート】

こんにちは!ベルフェイス ウェビナー運営担当です!

今回は、2020年8月18日(火)に開催された「オンライン商談初級から中級に知って得するオンライン商談基礎知識」のレポートをお届けします!

菊池洋平の写真
登壇者:菊池洋平(きくち・ようへい)
ベルフェイス株式会社 セールスグループ リーダー

医療機器販売会社やポータルサイト運営会社などで「足で稼ぐ営業マン」をしてきた菊池は、「オンライン商談が訪問とくらべて成果が落ちると考えるのは間違い」だと言います。

新型コロナの影響で働き方にも変化が求められる今、オンライン商談で訪問と変わらない成果を上げるためのポイントをお話しさせていただきました。

①オンライン商談への誘導はシンプルに

オンライン商談では、お客様に「オンラインで話をすることのハードルを極力感じさせない」ことが大切です。そのため、オンライン商談に誘導する導線はなるべくシンプルにするのがコツ。

アポ獲得のポイント1:導線の確保事例

最近では、自社のサイトに「オンラインルームはこちら」といったボタンを設置するのも有効で、お客様を迷わせることなく、ベルフェイスを使った商談につなげることができます。

この場合、例えば、お客様が自社ホームページを見ながら電話問い合わせをしてきたとすると、「ホームページ上の『オンラインルームはこちら』というボタンをクリックして頂けますか」と自然な流れでオンライン商談をスタートできるようになるのです。

また、商談中に難しい言葉を使うと、お客様が面倒だと感じ、断られてしまうこともしばしば。「Web会議ツールを使って~」という説明よりも、「資料をパソコンで共有しながらお電話でご説明します」と、なるべく簡単な表現を使うのがポイントです。

②事前準備は万全に

オンライン商談でお客様との距離を縮めるには、自己開示と情報収集が重要となります。

オンライン商談の事前準備のポイント1:名刺プロフィールの実際の画像

まずは「自己開示」について。こちらは、商談の冒頭に自己紹介のスライドを入れる方法が効果的です。ベルフェイスには「名刺プロフィール」という機能が備えられています。これにより、距離を縮めにくいオンライン商談でも、お客様と何かしらの共通点を見つけたり、笑いをとったりして、商談の温度感を上げることができます。

また、商談を始める前にはお客様の情報を徹底して収集しましょう。

  • ホームページ
  • 採用情報
  • プレスリリース
  • お客様のSNS

を確認しておくと、商談の中身の濃さやヒアリングのレベルが一気に上がります。

情報収集を徹底することで、こちらの本気度が伝わるという効果も期待できるでしょう。オンラインだからといって少し気を緩めていたお客様にも、話をしっかりと聞いてもらいやすくなるのです。オンラインの商談であるからこそ、相手との距離感を縮めるための努力をすること。刺さる提案をするために、事前準備は徹底して行いましょう。

③一方的に話さない

話し方一つで営業の印象はガラッと変わります。オンライン商談は、訪問商談より体感時間が長く感じてしまうもの。一方的に話を続けてしまっては、お客様が退屈してしまう恐れがあります。そこで、お客様が信頼して聞き入るような仕掛けを散りばめましょう。

身振り手振りを交えて視覚的に動きをつけて話したり、語尾を「〜ですよね?」「〜ではないでしょうか?」など問いかける形にしたりと、お客様の集中力を維持するための工夫が欠かせません。

ちなみに、オンライン商談における話し方のポイントはこちらのレポートでも詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

まとめ

  • ・オンライン商談への導線はできる限りシンプルに
  • ・事前の情報収集で商談を格段に進めやすく
  • ・一方的に話さず、お客様が聞き入るような仕掛けを!

チームで売上を最大化するオンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」は、電話を使った、オンライン営業に特化した国内シェアNo.1のシステムです。複雑な設定が一切不要で、インターネットが苦手なお客さまにも使いやすく、リリースから5年で3,000社以上の企業に導入されています。

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・営業のDXやデジタル化に取り組みたい
・在宅勤務・テレワーク体制を確立しながら売上を確保したい
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