【3分で振り返るウェビナーレポート】今日から実践!オンライン商談を断られないための打診術

こんにちは!ベルフェイス株式会社 ウェビナー運営担当です!
今回は7/14(火)に開催された「今日から実践!オンライン商談を断られないための打診術」のレポートをお届けします!

商談アポイントに難しい言い回しはNG

この日登壇したベルフェイスの高宮颯太。自分の経験談を交えながら軽妙に語りました。(名前をクリックするとプロフィールが表示されます)

対面と比べ、お客様との関係性を作りづらいと言われるオンラインでのトーク。
特に多いのが、「どうやって商談のアポイントを取ればいいのかわからない」という悩み。
ベルフェイスではアポイント獲得と商談を分業していますが、この日のお客様の中にも、似た組織作りをされている企業様がいました。

アポイント獲得に長く携わる高宮は、そうした悩みに対し「シンプルな言い回しを心がけるのがポイント」と答えました。

  • 「当日はweb会議ツールを使ってお話します」
  • 「ベルフェイスというオンラインツールを用います」

こういう案内をすると、耳馴染みのないお客様は

事前準備が必要なのかな?セキュリティは大丈夫なんだろうか?よくわからないけどめんどくさそうだな
お客様
お客様

という感情が生まれ、警戒心を持ってしまいます。
こうなってしまうと、アポイントを獲得する難易度は格段に上がります。ですので、

営業担当
営業担当
お電話口で説明いたします。その際、お手元にPCかスマホがあれば大丈夫です!

このように、お客様がわかる言葉だけを使って案内するのがポイントです。理解を妨げるノイズがないので、「それならまあ…」とアポイントが取れる展開が生まれます。

合わせて、会議室の予約がいらない、スキマ時間で対応いただけるといった風に、手軽にご参加いただける旨をお伝えします。
お客様の心理的障壁を取り除くとともに、訪問を求められる可能性が下がります。

リスケ対策はしっかりと

手軽に出席いただけるオンライン商談ですが、一方でリスケが多いのも事実です。
訪問商談と同じく、全てのリスケを防ぐことはできません。ですが、対策を打つことでリスクは下げられます。

そのために、アポイントを取得したらすぐにお礼のメールを送ります
送付する際は商談の日時を記載し、お客様のスケジュール漏れを防ぎます。

また、お礼のメールには商談担当者の「名刺プロフィール」のURLを記載しましょう。
担当者がどんな人間なのかを事前に伝えておくことで、「すっぽかしてもいいか」という心理を払拭します。

ベルフェイスの機能の一つ「名刺プロフィール」。URLをクリックするだけでプロフィールが確認できる

商談日が少し先の場合は、前日あるいは当日の朝にリマインドメールを送付します。
内容は簡単なもので構いません。定型の挨拶と「本日○○時からよろしくお願いします。」だけで大丈夫です。

これらのテクニックはベルフェイスでも実践しています。
せっかく獲得したアポがいつも流れてしまう…という方はぜひお試し下さい!

商談担当者へわかりやすいパスを

アポイントを取った後は、商談担当者にお客様の情報を引き継ぎます。
商材、事業規模、当日対応される方の役職といった内容は当然として、お電話口でご対応された方のおおよその年齢感や、話し方の印象といった人物像がイメージできる情報も伝えます。

どんな些細な情報であっても、商談時にはそれが会話のフックになったり、話題を外さないヒントになるかもしれません。
お客様の情報はなるべく詳細に伝えましょう。また伝える際は、箇条書きのメモではなく、アポイント獲得時の流れがわかるよう、ストーリー調にしてあげるとより親切です。

まとめ

  • アポイントを依頼する時はシンプルな表現で
  • メールでリスケ対策を
  • 商談担当者への引き継ぎはできる限り詳細に

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