営業活動は、世間の目から見て「体力・精神的に過酷なイメージ」を持たれているかと思われます。営業パーソン自身も営業活動が上手くいかず、モチベーションの低下により営業の質が下がり、そのまま「営業スランプ」に陥るケースが多く見受けられます。
なぜ営業の現場でこのような状況が起きているのでしょうか？ここでは、営業パーソンがスランプに陥る原因と、それらを解消するために役立つ情報やツールをご紹介していきます。
営業パーソンが陥りがちな4つのスランプ
どんな営業パーソンでも、働いているうちにいくつかの理由からスランプに陥ることがあります。具体的には「営業活動への自信喪失」、「トークが刺さらなくなる」、「疲労から活力が出なくなる」、「アポが取れない」などがスランプに陥る原因として挙げられます。
営業活動での自信がなくなる
営業活動では、売上の数字が目標を達成するなど、営業にとって目に見える結果が一番のモチベーションです。
しかし、売上ノルマに届かない期間が長く続くことで、段々と自分の営業力に疑問を感じ始めます。すると、「自分のアプローチの仕方や商談でのやり取りに問題があるのではないか？」と自信を失います。
営業活動での自信の喪失は、あらゆる業務に大きく影響します。営業業務に対して前向きに取り組むことが難しい状態になり、営業活動を億劫に感じます。
取引先への対応も疎かになっていき、営業担当から外され立場を失うといった負のスパイラルに陥るケースも少なくありません。多くの営業パーソンがこのような状況に追い込まれてきたことでしょう。
今までのトークが刺さらなくなる
スランプに陥っている人の中には、今までのやり方が通用しなくなり、相手に営業トークが刺さらなくなっている、という人もいることでしょう。
以前とは違い、インターネットの発達によって顧客側も商品の情報を入手しやすくなりました。また、企業のコンプライアンス意識も向上しています。そのため、足で稼いで取引先と信頼関係を築き、商品を買ってもらうという従来の営業スタイルが通用しなくなっています。
「そのようなスタイルはすでに卒業している」という人でも、上手くいっていたやり方がだんだん通用しなくなるということは十分に考えられます。そんな時にはどうしても「スランプに陥った」と考えてしまいます。
疲労から活力が出ない
外回りの営業は、1日に何件も客先に足を運びます。そのため、肉体的な疲労も多くなります。また、精神的な疲労も営業職にはつきものです。ノルマの達成が厳しかったり、残業が多かったり、人間関係が悪かったりなど、様々な要因で精神的な負担が大きくなるのです。
そのような状態だとやる気も活力も湧かず、仕事が上手くいかなくなっていき、さらに心身ともに負担がかかっていくという悪循環に陥ります。営業は他の職業以上に結果が物を言います。そのため、疲労による様々な弊害は「スランプ」という形で現れてきやすいのです。
なかなかアポが取れない
お客様のアポ取りができなければ、営業活動は始まりません。しかし、アポが取れないときは取れないものです。アポが全く取れない状態が続くと「今日もまた取れない」と、次第にネガティブな気持ちになります。拍車をかけるように、周りからのプレッシャーが大きく背中にのしかかってきます。
なんとかしてアポが取れるように自分の対話術を見直そうとしますが、「どうやってもまた断られてしまう」という固定観念から逃れることができず、スランプに陥ってしまいます。
スランプの原因と考え方
そうはいっても、スランプになってしまうのは仕方がない側面もあります。
そもそもスランプという言葉の定義は難しく、厳密に「こうなったらスランプである」という定義はありません。誰にでも好不調の波はあり、営業成績が伸びてこない状況はあり得ます。
そのため、スランプにならないように心掛けるというよりも、スランプになってしまった時の考え方を見直すことが肝心です。原因を考察し、どうしたら営業成績が上がってこない現状を改善できるのかを前向きに検討して、事態を好転できるように努力をすることが求められます。
何に起因するスランプなのか？
スランプにどのようなきっかけで陥ってしまっているのかを考察することは非常に大切なことです。今、自分がスランプになっている一番の要因はなにかということを考えてみましょう。
外的要因
まず、対外的要因からスランプになっている場合があります。営業先での対人での話し方に自信を失っている場合や、社内での人間関係が円滑に進んでいない場合などが挙げられます。
内的要因
また、内的要因からのスランプも考えられます。自分自身に原因があるケースです。
ひとつ殻を破って、次のステージに向かう途中ではよくスランプになりがちです。今まで以上の成績を挙げたいと考えるからこそ、営業の声の掛け方や時間の使い方等を自分なりに見直し始めます。
スランプを自覚したら、まず何が原因で悩んでいるのかをはっきりさせましょう。原因によって取るべきアプローチは異なるからです。
そもそもスランプは「あって当然」
考え方や着眼点を変えることも重要です。スランプにならないようにするということを考えるよりも、スランプになる時期はあってしかるべきなのだという発想の転換をすることができれば、自分の気持ちを楽にできます。
スランプに陥ってしまった自分を責めるのではなく、「誰にでもある苦境をどう乗り越えようか」と前向きになることができます。スランプは営業の世界だけのものではなく、スポーツの世界にもあります。
スランプへの対処の仕方は人それぞれに合ったやり方があります。成功している人の真似をしてみる、というのもスランプを脱出するひとつの方法です。
例えば、世界的にも有名な元プロ野球選手のイチローは、スランプにどのようにして対処しているかという質問に対し「スランプには対処しないことです。スランプは辛いものですがそのままやり続けます。」と答えています。
イチロー選手のように、あえて対処をしないことでいつも通りのパフォーマンスを続けていくという手段を取る人もいれば、もがいて改善を試みる人もいます。
大切なことは、イチロー選手のようなスーパースターでもスランプを経験することがあり、自分なりの解決方法を模索しているということです。
営業スランプ脱出のコツ
営業スランプから脱出するためには、自分の営業活動の業務の見直し、初心に帰ること、営業活動の成功例から学ぶことが大切です。ここでは、営業活動に対して前向きな姿勢で取り組める方法をお教えします。
初心に帰る
スランプから脱出するための一番の解決策は、「初心に帰ること」です。どんな職種にもいえることですが、業務に慣れ始めると慎重さを失い、作業のなかでミスが発生するリスクが生じます。
入社当初のような真摯な姿勢で、資料作成で欠陥がないか、商談でのアプローチに問題は無かったか、今一度振り返ってみましょう。
初心に帰ることで入社当初のように、無意識にがむしゃらに働き、立派な営業パーソンとして成長しようとしていた気持ちを取り戻すことができます。
初心に帰ることは、様々な気持ちがすでに夢中になっている証です。向上心や楽しい、悔しいという気持ちを蘇らせ、目標に向かって邁進することができます。
無駄な業務を見直す
無駄な作業があると、それが最適化されないまま組織の中に残り、営業の貴重な時間が奪われてしまいます。限られた時間のなかでクオリティの高い業務を行うためには、業務の取捨選択をすることが重要です。
業務の見直しに成功すれば効率的に業務を行うことができ、結果、営業で成果を出すことが可能です。営業活動での圧迫感や疲労感から解放され、のびのびと業務に取り組むことができます。
また、効率のよい営業を行うためにも、指示待ちロスをなくしましょう。ネガティブな状態が続いていると、どうしても積極的に業務を行うことが難しいです。
しかし、こんな時こそ上司やマネージャーの指示を待つのではなく、自主的にアクションを起こしていきましょう。営業においての指示待ちロスは、無駄な時間です。今一度、改善できる業務がないか見直してみましょう。
成功例から学ぶ
営業スランプからの脱出を試みる際、今までの成功例を分析するのが有効な手段といえます。今までの営業活動のなかで、自分がどんなことをして、何が上手くいったのかを具体的にリスト化します。
そのリストと現在の状況を比較し、これから自分に何ができるのか考えていく必要があります。
また、多くの修羅場を経験してきた先輩営業に成功例を聞くのもよいでしょう。他人の成功例を聞くことで、自分自身に足りていないものに気づくことができ、スランプから脱出するきっかけとなります。
スランプ脱出のための営業活動の見直し方
スランプを脱出するためには、時に営業活動の内容を抜本的に見直す必要があります。しかし、どこから着手してよいのかすぐには答えを出せない場合があります。
具体的にどのようにして見直していったらいいのか、下記の3つの項目に分けてご紹介します。
- 見込み顧客へのアプローチ方法を見直す
- 営業でのトーク内容を見直す
- クロージングまでの道筋を見直す
見込み顧客へのアプローチ方法を見直す
スランプを脱するために、顧客になる手前のいわゆる「見込み顧客」へのアプローチ方法を見直すという手があります。
自社の顧客を開拓して増やすことが至上命題である営業にとって、見込み顧客は非常に貴重な存在です。その見込み顧客に対する最初のアプローチ内容を見直してみてはいかがでしょうか。
他の営業パーソンのアプローチ方法と比較するなど、参考にできる情報はたくさんあるでしょう。アプローチを変えることで、その後の商談の話の流れも変わり、結果スランプを脱することにつながるかもしれません。
営業でのトーク内容を見直す
営業先でのトーク内容を見直すことも、スランプ脱出のために有効です。営業をかける時に、いつも同じ切り口で声をかけてはいませんか？当たり障りない声掛けはもちろん大切なことではありますが、いつも同じ口調でどの営業先にでも同じトーク内容をしているようであれば、改善の余地はあります。
一流の営業になってくると、場の空気を読むことができるので、相手に合わせた会話をチョイスすることができます。相手にあった話題を投げかけるということは非常に大切なことです。
また、自社製品の良いところばかりを主張してしまうのは良い営業方法とは言えません。テクニックとして、自社製品のデメリットも上手に伝えられるほうが、むしろ先方の安心感に繋がります。
「この営業は悪いところもきちんと伝えてくれるのだ」という印象を与えることで、信頼関係が構築されやすくなります。もちろんデメリットばかりを話してもよくありません。良いバランスが必要です。
例えば、重いウォーターサーバーが営業商品だとします。そして、営業先がスポーツジムだったと仮定します。営業を進めていく途中で、先方に「ただし、デメリットもあり、ウォーターサーバーが少し重いのです」と伝えます。
とはいえスポーツジムには体格の良いスタッフが大勢いて、重いものを動かすのは容易なはずです。それでもウォーターサーバー自体が非常に重いのは事実です。相手にとって、さしてデメリットにはならない、つまり許容範囲の障害を素直に伝えることは営業テクニックの一つです。
また、デメリットを克服するようなソリューションを同時に提案すると、商談の成立につながることがあります。先ほどの例では、設置にかかる料金を負担するなどの提案が有効です。
クロージングまでの道筋を見直す
営業にとっての一番のモチベーションは、やはり営業成績が取れることです。そのためには、大きな目標から逆算して細かな計画をきちんと立てていくことが肝心です。
計画が立てられていない場合、どのように契約を獲得するかという道筋がありません。行き当たりばったりの営業では明確な数値目標が存在せず、自分がどのステージにいるかわからなくなります。データを用いて、どの数値をクロージングにつなげるかという明確なイメージを持ちましょう。
以上のように、スランプから脱出するための手段はいくつかあります。実際、営業スランプは一度だけでなく、何度も襲ってきます。そこで大事なのが、「スランプに強い」営業になることです。スランプは必ずやってくるものだと認識しておくことで、営業スランプに対して耐性をつけることができます。
また、自主的に営業セミナーへの参加や、インターネットで情報収集することを始めてみましょう。何かを変えるには、自分から能動的に行動へ移すことが大切です。この機会に、営業活動の考え方を一からやり直すのも一つの手段です。
まとめ
営業パーソンは、幾度となく襲ってくる営業スランプに苛まれています。
一度陥ったスランプから脱却するために、自分一人でアクションを起こし、再び営業活動のモチベーションを高めることは非常に困難です。
必ずしもすべてをご自身の努力で解決しなければいけないわけではありません。SalesforceやbellFaceなど、営業活動に劇的な変化をもたらすツールを活用してスランプを脱出するのも1つの手です。
