【交通費6割減】代理店販売への同行営業をオンライン化した効果【ベルフェイスユーザー会レポート】

 2018年5月17日、ベルフェイス株式会社は『第9回ユーザー会』を開催しました。

 弊社が開発したインサイドセールスシステム『ベルフェイス(bellFace)』を導入している企業が、その実践事例を他企業の方々へと共有するイベントです。以前には株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジーの事例を紹介しました。

▼株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジーの事例▼
失敗しないインサイドセールスチームを立ち上げるポイントは?【ユーザー会レポート】

 当記事では、株式会社タスネットでリテールソリューション事業部・部長を務めている本藤賢二さんのプレゼンテーションで紹介された内容をお届けしていきます。
 プレゼンタイトルは「ベテラン営業マンITリテラシー低め業界が変わっていく代理店を巻き込む営業のチーム作りと仕組みの変革」です。

▼—株式会社タスネット概要—▼

自社開発したネットショップの在庫管理やPOS販売管理に関わるシステムを専門店や小売店事業に展開している。CRM分析をかけてお客さまにアプローチをしていく商品パッケージを全国に展開。

情報共有や仕組みがない。原因は「とにかく時間がない」

株式会社タスネット本藤さん(右)と亀井さん(左)

 タスネットは、インサイドセールスを導入する前まで、2名の営業マンで全国の販売店をフォローしている状態でした。代理店販売も取り組んでいますが、そのほとんどに同行し、エンドユーザーを相手にも訪問営業を行っていたといいます。

 そうしたなか、営業課題は次のような内容でした。
 

営業マン同士で情報共有する時間がない(営業の属人化)

 お客様の7割が地方ということで、ほとんどの時間を訪問に費やしてきました。そのため、営業マンは、情報やノウハウを共有することができずに営業スタイルが属人化していく状況でした。
 

見込みが低い案件も訪問し効率が悪い

 代理店の同行にも付き添うことが多いものの、そのほとんどが案件化や受注の確度の低いもので、訪問の対価がみられない効率の悪さが目立つ状況でした。さらにはブッキングが生じることも少なくなく、その日程調整などに時間を取られることが多かったといいます。 

新しい人材を受け入れる時間や仕組みがない

 情報共有の時間をとれず営業スタイルが属人化したことで、新たな人材を受け入れるための採用活動の時間も十分に確保できていない。そして採用できたとしても教育する時間と仕組みがないために、受け入れることが難しい状況にあったといいます。
 以上のような課題があるなかで、共通するのは「時間がない」だったと本藤さんは考えました。時間を生み出すことを目的として「ベルフェイス」の導入を決断したのです。

導入後の効果と、ロケットスタートのためにやった3つのコト

取り組みについて語る本藤さん

 インサイドセールスを導入したことで、これまで訪問していた地方への出張が大幅に減り、オフィスにいられる時間が増加しました。営業マンの間で顧客情報や現状課題を共有できるようになったとのこと。
 またとくに大きいのが、地方の代理店からの「営業同行」という依頼を「ベルフェイスを活用したオンライン同行」で対処できるようになったことです。
 ベルフェイス導入にあたって、細かな部分では以下の3つのコトを行いました。

資料の見直し

 もともと訪問営業用に用意していた資料を、オンラインでもわかりやすいものに変更しました。具体的には「テキスト」中心だったものを、一目で内容を把握してもらえるよう「ビジュアルベース」に変えたといいます。 

見直した資料でロープレ

 資料を改訂しながら、営業同士で実戦形式のロープレを行いました。とくに注意したのは「トークスクリプトの改善」です。これまでの訪問時とは異なって短い時間でも説明できるよう、スクリプトに商品説明や商品魅力といった内容を相手が聞き取りやすいように詰め込みました。また属人化していた営業手法をマニュアル化して、新しい人材を受け入れられる仕組みづくりに取り組みました。

進捗を都度チェック

 ロープレや実践を経て、提案の流れや順序などで、「より伝わりやすい順番」や「操作方法」「スライドの表示時間」などを確認し、修正していきました。またベルフェイスのカスタマーサクセスの方と情報共有を行い、作成した資料やトークスクリプトのフィードバックをもらうなどしPDCAを回していった。

導入後に生まれた「サービスへの不信感」。代理店を巻き込んで解決へ

本藤さんは質疑応答の時間にも登場し、インサイドセールスの成果を語ってくれました

 インサイドセールスを導入したことで、訪問回数が減り他の仕事に費やす時間が生まれた一方で、代理店から同行しなくなったことに対して「サービスが悪くなった」という印象を与えてしまったといいます。そうした状況を改善するために、まずは代理店の方にベルフェイスの有用性を理解してもらう行動に移りました。
 具体的には、オンラインによる同行だけではなく、業務連絡にもベルフェイスを利用。その結果、以下のような効果がみられたといいます。

ベルフェイスの有用性に気づいてもらえた

 代理店の方も忙しく、業務連絡ですらアポイントをとることが難しい。しかし、接続時間も5分や10分といった短い時間で利用できる上、電話のみの場合と違い資料の表示もでき、ツールの有用性に気づいていただけたようです。

オンライン同行が「タスネットのやり方」として認知された

 代理店の会議などにも、ベルフェイスで出席するようにしたことで、面識のない営業の方々のなかでも、「タスネットさんはこういったやり方で営業してくれる」という認識と「ベルフェイスとはこういうものなんだ」という理解を得ることができました。

多くの参加者が集まったユーザー会

日程調整がスムーズになった

 ベルフェイスがタスネットのやり方だと認識されたことで、日程調整がしやすくなりました。とくに代理店側からも「オンラインで参加してくれるから」と気軽に調整できるようになったといいます。その結果、紹介案件が増加したこともあり、訪問スタイルで1日1件が限度だったアポが、1日3~5件も対応できるようになったのです。

実際に成果につながった

 ベルフェイスの導入前にあった「とにかく時間がない」という課題をクリアしたことで、その時間を商談の準備やクオリティ向上に利用したこともあって、成果もあげることができたといいます。実際に本藤さんが挙げられた成果は次のようなものです。

・交通費
1カ月で50万円 ⇒ 1カ月で10万円以下
※前年比の6割減に成功

・1日の商談数
1件 ⇒ 3件以上

・移動時間と商談準備
移動時間がほぼゼロになったことで、準備にかけられる時間がUP。その結果、商談レベルが向上したと実感

インサイドセールス導入で営業システムが大幅に改善

訪れたユーザーの意識にインサイドセールスの可能性を与えてくれました

 労働時間の多くを訪問にとられていたことで、営業活動の属人化が目立っていた株式会社タスネットですが、インサイドセールスの導入で営業システムが大幅に改善されました。インサイドセールスを導入した企業の好事例といえるでしょう。また代理店販売に取り組んでいる企業の方々にとっても、今回紹介した「代理店を巻き込む方法」は、ひとつの例として学べる点があるはずです。訪問主体の営業スタイルに疑問を持ち始めたら、一度インサイドセールスの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」

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