高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?【ベルフェイスユーザー会レポート後編】

 ベルフェイス株式会社は、2018年3月28日に品川で『第8回ユーザー会』を開催しました。同社が提供するインサイドセールスシステム『ベルフェイス(bellface)』を導入している企業さまが、その実践事例を他の企業さまに向けて紹介・共有するイベントです。
 全3回(前編・中編・後編)に分けて、イベントで発表された内容や詳細をお届けしています。後編となる今回は、登壇者を交えたパネルディスカッションの内容を紹介します。登壇者は、ベルフェイスを利用したインサイドセールスで実績を挙げられた企業さまからお二人を選出。株式会社FORCAS(ユーザベース)執行役員・セールスディベロップメントチームでディレクターを務めておられる田口槙吾さん(以下:田口さん)と、株式会社FAプロダクツ・マーケティング部でマネジャーを務めておられる鶴岡真紘さん(以下:鶴岡さん)です。
 登壇者お二人が発表された成功事例の内容に関しては、前編と中編にて紹介しております。ご興味のある方はこちらもご覧ください。

■前編
高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?【ユーザー会レポート前編】

■中編
高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?【ユーザー会レポート中編】

写真左はFAプロダクツの鶴岡さん、右はFORCASの田口さん。

人材の配置について

――オンラインで社員の方が生産的に成果を上げられていると思いますが、高額商材を提案する人員の選り分けはどのように行っていますか?

田口さん:オンラインでの商談が合っている人とそうではない人の配置は、常に本人の適正に合わせた形で行っています。

鶴岡さん:人材のリソースが潤沢な場合は、適性による振り分け方もよいと思います。うちの場合は人材が少ないので、強制的に全員ベルフェイスに移行するようにしました。

インサイドセールスの組織浸透の方法について

――ベルフェイスをはじめとするインサイドセールス導入の際、組織に浸透させるために採られた方法について教えてください。

田口さん:ユーザベースは、「7つのルール(https://www.uzabase.com/company/seven-rules/)」という会社の価値観を定め、その中で「自由主義で行こう」と掲げており、「ベルフェイス以外利用してはいけない」のように何かを強制することは文化としてありません。要するに、数字をちゃんと出すことが大事。ちなみにですが、導入当初は「オンライン商談は訪問より受注率が下がるのでは?」っていうバイアスがかかるメンバーもいましたが、実はそんなことはまったくありません。数字を見ればそれがわかります。

――「アポをとる人」と「商談する人」を分業しているのが、2社の共通点でしたね。自分が営業の立場だったら、アポが取れたら訪問したくなってしまうと思います。ですが、ベルフェイスのアポを強制的に送り込み、ベルフェイスで商談するしかない状況を作ることが、「訪問を優先したい」と思われる方を動かすための1つの答えかもしれませんね。

質問に丁寧に答えていく鶴岡さん

訪問よりオンライン商談のほうが優れている点は? ITリテラシーが低い企業への効果は?

――訪問よりベルフェイスでの商談の方が優れている点を教えてください。また、上場企業やITリテラシーが低い企業に対して、オンライン商談の提案は効果的かどうかもお聞きしたいです。

鶴岡さん:弊社のお客さまの60%くらいは50代以上で、ITリテラシーもそれほど高くないですね。そのため、「当日はインターネットがつながるパソコンの前で電話を片手にご用意ください」とだけ案内いたします。「ベルフェイス」や「オンライン商談」と言ってしまうと混乱してしまうので、シンプルに商談へと誘導します。そうしないと、商談を拒否されるケースもあるためです。

また上場企業で、セキュリティの観点でつなげられない企業は意外と少なくて、データを見ると5%くらいしかありません。上場企業だからムリだろうと決めつけずに、オンライン商談を申し出てみるということが大事だと思います。

田口さん:オンライン商談で良い点は、スクリーニングができることです。FAプロダクツさんのように、オンライン上で相手のニーズ感に合わせてスクリーニングできるので、ニーズが極端に薄い場合は概要説明して、興味があればセミナーへお越しいただくように案内したりしております。移動時間をかけないことで、商談価値を最大化することができる点において、非常に効果的だと思います。また、オンラインでデスクにいながら商談同席できるのがすごく助かっています。訪問営業に同行せずとも、他の営業マンがどんなトークをしているのかなどが自然と見える化され、ノウハウが共有されていくのがすごくいい。大企業にも同じようにオンライン商談をしています。

――ここではポイントが2つあったと思います。まず1つ目は「オンライン商談をすると自然とトークなどが共有され、社員育成に最も効率が良いとされるOJTの環境が整い、社内全体の商談レベルが底上げされる」という点。2つ目は「どんな言葉でお客さまをベルフェイスに案内するか」という点ですね。伝え方ひとつで商談NGにもOKにもなることがあるため、「ベルフェイス」という言葉をあえて言わないほうが良かったりする。ITリテラシーの低い企業さまに対するNGワードを使っていないかなどを、振り返るのも一つ大事なポイントです。

お二人の回答を上手くまとめながら進める司会。ベルフェイスの小林さん

訪問での伝わりやすさをオンライン商談で再現するには?

――訪問のほうがデモ内容などを伝えやすいような気がしますが、オンライン商談時のデモで工夫されている点はありますか?

田口さん:基本的には、「訪問とオンライン商談は時間配分も話している内容も、まったく変わらない」です。ただ、考え方のヒントとしては「訪問でできるデモを、オンラインでリプレイスできないか?」という点を大切にするということだと思います。モックアップを作るなどして、リプレイスしてみるのもよいかもしれません。

お客さまの反応は? ハンズフリーのススメ

――商談する際にツールや環境を工夫されているとのことでしたが、受け手は環境やツールが整っていない方もいらっしゃるので、電話を1時間使うのって結構手が疲れたりしそうですよね。そんな声があがったりはしませんか?

田口さん:事前に、アポのタイミングで一時間ほどとってくださいとお伝えしているので、お客さまも会議室を取って、ある程度環境を整えてくださっている方も多いです。こちら側からはお客さま側の環境やツールに関しては見えていないところも多いですが、いまのところ不満の声は聞いたことがありません。

鶴岡さん:弊社でも事前にアポのタイミングで、時間の枠を取るようにしています。そのあたりは訪問営業とまったく同じですよね。

――当社(ベルフェイス)の場合「お相手が既存のお客さまの場合は、ハンズフリーの環境だと快適ですよ」というご案内を事前にします。また当日つないだタイミングで固定電話だと分かった際は、「今、携帯電話はありますか?」といって、携帯電話にかけなおし、ハンズフリーを勧めるなど工夫もしていますね。新規のお客さまだと、つなぎなおすのは難しいかもしれませんけど。

事前に集めた質問だけではなく、会場からもたくさんの質問が上がりました。

以上がパネルディスカッションで話された内容です。

オンライン商談を行う人員の選抜から組織へ浸透させる方法の考え方、ITリテラシーの低い企業さまへの案内の仕方まで、経験を交えてお話しいただきました。
インサイドセールスを導入するにあたり生じる課題に対しても、最近ではさまざまな解決法が試みられています。

「新しいセールスのカタチ」に可能性を感じた方は、インサイドセールスの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」

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