高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?【ベルフェイスユーザー会レポート前編】

 2018年3月28日、ベルフェイス株式会社はインサイドセールスシステム『ベルフェイス(bellface)』を導入している企業を対象とした第8回ユーザー会を開催しました。約100名の方に参加いただき、盛況のうちに終わった今回のユーザー会の内容を全3回(前編、中編、後編)に分けてお伝えしていきます。

品川の貸し会議室にて。イベント告知後すぐに定員に達し、急遽枠を増やして会議室を2部屋借りたそうです。

 今回のテーマは

『高額の商品・サービスは、ベルフェイスを使って売ることができるのか?』。

 登壇者には、株式会社FORCAS(ユーザベースグループ)執行役員・セールスディブロップメントチーム ディレクターを務めておられる田口槙吾さん(以下:田口さん)と、株式会社FAプロダクツ マーケティング部 マネジャーを務めておられる鶴岡真紘さんのお二人をお招きしました。
 まずは各登壇者に、自社におけるベルフェイス活用事例についてプレゼンテーションをしていただきました。その後、会場のユーザーさまからの質問を交えて、パネルディスカッション形式で各登壇者にお答えいただきました。前編では、登壇者・田口槙吾さんのお話しについてご紹介していきます。

左からご登壇頂いたユーザベース田口さん、FAプロダクツ鶴岡さん、イベントを主催したベルフェイス中島さん。

ユーザベースのインサイドセールス活用事例

 田口さんは現在、株式会社FORCASに在籍しておりますが、昨年まで、グループ企業の株式会社ユーザベースにてインサイドセールス部隊を率いておりました。株式会社ユーザベースは、ビジネスパーソンの情報収集・分析における課題を解決する企業・業界情報プラットフォームのSPEEDA(スピーダ)、ソーシャル経済メディアのNewsPicks(ニューズピックス)、1万社を超えるベンチャー企業の情報が収録されている日本最大級のスタートアップデーターベースであるentrepedia(アントレペディア)、そしてデータ分析に基づいた戦略的なB2Bマーケティングの実行を強力に支援するFORCAS(フォーカス)の4つのビジネスを展開しています。
 田口さんは、その中で「SPEEDA」「FORCAS」の営業活動に関わられています。その業務のなかで、どのようにベルフェイスを活用されているかをお話しくださいました。発表いただいた内容は「B2B向け高価格帯の商材を、上場企業を中心とした大手企業へ訪問せずに受注。非連続な成長を実現したbellFaceを活用したインサイドセールスとは?」というものです。

インサイドセールスで結果を出すまでのストーリーを語る田口さん

導入されるまでのストーリー

 田口さんが2015年頃に所属していたセールスチームは、営業マンがアポ取りからプレゼン、クロージング、導入支援まで全ての活動を行っておりました。その時のチーム全体のアポ実績は月間で25~35件を推移し、停滞していた状況でした。その状況を打開すべく、「月間200件商談をする」という目標設定を行い、マーケティングを強化。問い合わせが増え、また、インサイドセールス部門を立ち上げ、無事に商談の目標をクリアできました。しかし商談数が増えたことにより新たな営業課題が発生したのです。それが以下の4点でした。

4つの営業課題

  1. 温度感の低い商談に営業の工数が取られてしまう
  2. 商談後追客のフォローアップが手薄になってしまった
  3. 商談数が多くなりすぎて、新人同行に時間が割けなくなった
  4. 働きたいが働けないメンバーに機会提供で出来なくなった

ベルフェイス導入で見られた「4つの営業課題」の変化とは?

導入後の圧倒的な成果をお話している田口さん

 ベルフェイス導入後、上に紹介した「4つの営業課題」に以下のような変化が見られたといいます。

  1. 温度感の低い商談には訪問せず、ベルフェイスを利用して移動時間を削減
  2. ①の移動時間を削減したことで生まれた時間を、追客のリソースに割けるように
  3. ベルフェイスを利用することで、新人が隣の席で商談する様子を把握できるようになった。そのためすぐにフィードバックが可能になり、フィードバック件数、速度が上がったり、メンバーの成長が加速したことを実感
  4. 自宅・外出先・オフィス、どこでも商談ができるインサイドセールスの環境を整備。働き方に合わせた営業活動を実現

 導入後の成果としては、メンバー数は数名程度増加していますが、商談数は約250%UP、受注数は330%UPと大幅に向上。田口さんは「商材が高額なため、一度目でクロージングできないのが基本。その後のフォローが重要になってくる」と営業時の注目ポイントを語った上で、「ベルフェイスを利用することで、移動時間が削減でき、空いた時間でしっかりとフォローでできるようになったことが受注率向上にもつながった」との見解を述べてくれました。

ベルフェイスを使いこなすためのヒントとは?

インサイドセールス成功のヒントを得ようと集まった方々。皆さん、真剣な眼差しです。

 田口さんはSansan時代にベルフェイスを利用していた経験のもと、蓄積されたノウハウから「ツールの連携・整備」「オペレーションの徹底」「PDCAを回し続ける」という3点を提案されました。具体的には以下のような内容です。

1.ツールの連携・整備

  • 『Googleカレンダー』をインサイドセールスチームに開放

 日程やスケジュールなどをチームで共有できる『Googleカレンダー』の使い方に、業務効率化を求められました。インサイドセールスがお客様とのオンライン商談のアポイントを取得した際、セールスチームとの調整なしでGoogleカレンダーの空いている時間に予定をどんどん入れていくようにしました。その結果、商談数の最大化が図れたといいます。

  • 『セールスフォース(Salesforce)』を活用し、アポイント取得後の仕組みを構築

 顧客管理や営業支援ツールとして近年利用している企業も多い『セールスフォース(Salesforce)』。このツールをカスタマイズし、オンライン商談のアポイント取得をすると自動的にメール配信がされるように。そのメール文面には、ベルフェイスへの誘導をスムーズにする工夫が。お客様をベルフェイスに誘導する際、電話越しに「ベルフェイスで検索してください」とお伝えするのではなく、セールスフォースから自動送信しているメール内にURL(ベルフェイスの接続ページへの)を記載し、それをお客様にクリックして頂くだけでベルフェイスにつながるようにハードルを下げました。

  • 『AirPods』を利用し、メンバーの商談内容をモニタリング

 片耳ずつ利用できるワイヤレスイヤホンの『AirPods』を整備することで、OJTの効率を高めることに成功しました。マネージャーとメンバーがそれぞれ片耳ずつ利用し、商談内容を共有する環境を構築することができるようになりました。その結果、商談のクオリティ向上やノウハウの伝授に効果を発揮したといいます。

2.オペレーションの徹底

 田口さんは、インサイドセールスを利用する上で、現場が混乱しないようにしっかりとした「ルールづくり」を提案しました。その内容が以下の通りです

  • 初回の商談は原則オンライン商談

 お客様の会社規模や立場に関係なく、初回はオンライン商談をするようにしました。ただし、成約確度の高い(自社商材『FORCAS』によるスコアで判断)企業の場合は訪問しても良いと定めたとのこと。それは訪問のほうが、受注率が高くなるというデータがあるため。また、お客様側が複数名で商談に参加していただける際も訪問を許可しています。

  • セールスアプローチは訪問営業と全く同じ

 ベルフェイスを利用する際でも、商談に費やす時間は訪問時と同じになるように徹底しました。興味を持っていただいたポイントをヒアリングし、概要資料を使って説明、画面共有機能を使ったデモンストレーション、そして検討ステップを確認するクロージング、と約50~60分くらいで1つの商談を終えます。

  • 相手に配慮した対応を前提にする

 オンライン商談ツールを利用することで、お客様へのストレスを軽減するために「初回商談時はカメラを使わない」「混乱する言葉を使わない(例えば、『ベルフェイス』という言葉や、『画面共有』というとお客様側の画面が見えてしまうのでは?と勘違いされてしまうので使わない)」などを徹底したといいます。

3.PDCAを回し続けて改善点を探る

ベルフェイスを活用しながらPDCAを回す上で、田口さんは次のような点を注視されていました。

  1. オンラインと訪問の受注率の違いは何が原因か?
  2. 営業担当者別にオンライン商談の得意・不得意はあるか?
  3. 企業属性(業界/規模/人数)によってオンライン商談との相性はあるのか?
  4. オンライン商談によってどれだけの工数を削減できているのか? もっとできないか?
  5. より効率的に、結果が最大化するように商談を振り分けることはできないか?
  6. 営業チーム体制を、オンライン商談部隊と訪問部隊で分けるべきか?

田口さんのお話に、最後まで熱心に聞き入っていました。

 以上が、田口さんにお話いただいたプレゼン内容です。

 インサイドセールスを導入し成功を収めるポイントとなる「営業ツールの使い方」「ルール作り」といった根本的な部分から、細かい改善点を見つけるためにデータ分析までを行い、2017年度には前年比36%アップという売り上げを残すまでに至りました。インサイドセールスを成功に導くためのヒントがここに集約されています。
 今後、インサイドセールスチームを設けたいと思われている方は、こちらを好例として参考にしてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」

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