高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?【ベルフェイスユーザー会レポート中編】

 2018年3月28日、東京都品川区にある品川インターシティにて、ベルフェイス株式会社は『第8回ユーザー会』を開催しました。弊社開発のインサイドセールスシステム『ベルフェイス』を導入している企業様が、その実践事例を他企業の方々へ共有(共有はプレゼンテーション形式)するイベントです。当記事は全3回(前編・中編・後編)の内の中編です。

▼前編はこちら▼
★高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?前編

 登壇者である株式会社FAプロダクツ・マーケティング部マネージャーの鶴岡真紘さん(以下:鶴岡さん)の、インサイドセールス成功事例のプレゼン内容をご紹介していきます。テーマは「マーケティングから営業に良質なリードを提供するリードスクリーニング。顧客を知るためのbellFace活用方法とは?」です。

ベルフェイス導入前のストーリーと3つの営業課題

自己紹介をする鶴岡さん。

 2008年から営業マンとしての第一歩を歩み始めた鶴岡さんは、出産時期を挟み、産後3か月で職場復帰を果たすと、2016年現職のFAプロダクツ・マーケティング部に参画されました。同社の事業内容は、工場のIoT化を推進するソフトウェア、ハードウェアの販売を行う「スマートファクトリー事業」と太陽光発電設備にまつわる機器、および発電所の販売を行う「スマートエナジー事業」の2つが主軸です。
 FAプロダクツ様は以前まで、マーケティングチームがリードの獲得と育成を担当し、アポイント取得から以降は営業が担当するというセールスの形を採用していました。鶴岡さんが参加し、課題を一つずつ解決していっても、商談数が伸ばせないという課題に直面しました。

課題解決した内容

    • そもそものリード件数が少ない

 → 展示会に出展することで解決

    • 展示会で獲得したリード数が多すぎて、今度は育成しきれない問題が発生

 → メールによるソフトタッチで、面でのカバーに成功

解決したことによって発生した新たな課題

 リード醸成されても、遠方のお客様が多く(=移動時間が多く)、商談効率が上がらない。
結果、マーケティングからのリードが放置されることに。

これまでの営業スタイルから変えたこと

課題解決方法について説明する鶴岡さん

 鶴岡さんは、上記の課題を解決するためにベルフェイスの導入を決め、商談効率の改善とリードの放置に取り組み始めました。そのために、組織体制および営業スタイルとさまざまな変革を起こしていきます。

  • アポイント取得を行うメンバーと商談時のメンバーを分ける

 ひとつは「アポイント取得の段階に関わるメンバーと、商談の際のメンバーを分ける」というもの。理由は、案件の確度が不透明にも関わらず、営業が訪問を行ってしまうことが増えてしまうためです。アポ取りと商談時のメンバーが同じ場合、どうしてもアポイント取得の段階で訪問を約束してしまいがちなのだそうです。

  • 効率の悪い訪問を避けるようにした

 アポ取得部隊と商談メンバーを分けたことにも関連し、基本的には効率の悪いと思われる訪問を極力避けるようにしました。一日に3件の商談が上限で、移動時間とコストが膨大になっていたためです。一都三県(東京都・千葉県・埼玉県・神奈川県)以外のお客様が全体の55%にのぼり、訪問日程の調整が難しい状況だったとのこと。

  • 営業チーム自身に「BANT情報」を確認させることで追客モチベーションを向上

 営業チームはリードだけを渡されても愛着がないため追客をしません。だからといって何でも訪問OKにしたら効率が上がらない。そこで、取り入れたのがbellFaceを活用した温度感の確認方法です。営業自身がbellFaceを活用し「BANT情報」(B=Budget:予算の有無、A=Authority:決裁権はどこにあるか、N=Needs:プロジェクトの有無、T=Timing:設備開発時期)を確認することで、効率化を図りながら、自身で発掘したリードということで「フォローしたくなるモチベーション」を芽生えさせたといいます。
 マーケティングチームから受け取ったリード情報は、営業チームにとっては自身の顧客であるという意識が薄らいでしまう傾向がある(自ら獲得したアポイントではないため)という問題が背景にあるようです。Webマーケティングを導入するだけでは売上の向上にはつながりにくいことが学べますね。

  • フォーム入力で接触面積とデータの質向上

 これまで訪問の際に記載していただいていた顧客の利用状況等を把握するアンケートを、bellFaceのアポイント取得後にメールでベルフェイスへのURLとアンケートへのURLを一緒に送るようにしました。アンケート結果を手入力する手間の削減と、CRM(顧客情報管理ツール)との連動をスムースにすることが狙いです。
 これまでは紙面で質問する方法をとっており、回答内容を営業事務が手入力する作業が発生していました。これらをオンライン上で行なうフォーム入力へと移行させることで、質問内容のブレが無くなり、得られる情報の質もよくなったのだとか。

オンライン商談に切り替えた際の問題点と対策法とは?

鶴岡さんのお話に聞き入る会場のみなさま

 鶴岡さんは、これまでの訪問などをすべて強制的にオンライン商談に切り替える方針を打ち立てました。その結果、一時期は商談発生率が半分まで落ち込んでしまったといいます。その理由に「オンライン商談にかわったにもかかわらず、対面で話すように話してしまい、変な間がうまれたりした」「ツールの使いこなしが甘かった。慣れていなかった」といったことを挙げられています。そうした問題を解決すべく、約3か月間のスケジュールを1カ月ごとに「準備期」「導入期」「定着期」と定めて、導入活動を行ったと説明されました。内容は以下の通りです。

1カ月目(準備期)

 オンライン商談のプロセスを標準化するための資料やその説明内容を整える期間です。具体的には、訪問の際に利用する営業ツール(資料やトークスクリプト)をオンライン商談用にすべて作り直しました。とくに提示する資料に関しては、ビジュアルをメインにした資料に移行したといいます。テキストベースの資料では、お客様が文字を読むことに集中し、話を聞くことが難しくなってしまう問題があるためです。またトークスクリプトに関しても、営業の力量によって差がでないように話す内容を一言一句すべてテキストにし、それを読むだけプレゼンテーションが可能になるように、オンライン商談の環境を整えています。

2カ月目(導入期)

 訪問営業が主体であった営業チームに、オンライン商談という方法を浸透させる期間。訪問営業を禁止にし、お客様との打ち合わせはすべてベルフェイスで行うことをルールにしました。1人あたり目安として20回以上のオンライン商談を義務付けた上、1日に1度はロールプレイングを行うことで経験値を向上させていきます。
 「営業チーム全体がベルフェイスを強制的に利用することで、まずは回数を重ねて慣れてもらうこと」が狙いです。組織にオンライン商談を根付かせる気概が感じられました。

3カ月目(定着期)

 商談化率を向上させるため、商談時間の短縮化やヒアリングの徹底を重視した期間。会社概要を5分で話せるようにしたり、ベルフェイスに搭載されている『トークスクリプト機能』を使って質問事項を表示したり(表示されるのは営業側の画面のみ。お客様には営業マンの顔や資料のみが映される)、お客様の悩みや求めていることを引き出すことに役立てたとのことです。

ベルフェイス導入前後で営業の商談数が1.5倍に!

導入後の成果について話す鶴岡さん

 マーケティングチームと営業チームの住み分けや役割を明確にし、3カ月に及ぶ緻密な導入スケジュールを実行した結果、商談化率については現状維持のまま、営業の商談数は1.5倍 (1日平均2.4件 ⇒ 3.6件に)。受注件数は1.4倍 (月間18件⇒27件)、訪問の際にかかっていた交通費(一人あたりの年間交通費)は60万円削減できました。
 ユーザー会のテーマである『高額商材を扱う企業のインサイドセールス活用術とは?』。インサイドセールスで成功を収めるためには、商材や体制などによってさまざまなアプローチをする必要があります。今回のレポート内容は、そのひとつの好例だといえるでしょう。

「ユーザー会レポート後編」では、パネルディスカッション形式の質疑応答の内容をご紹介します。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」

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