マーケティングマネージャーが語る
“3つの見込み客グループ”への効果的なアプローチ方法!!
【セミナーレポートVol.3】

2019年10月11日に「”3つの見込み客グループ”への効果的なアプローチ方法とは?」と題したセミナーを開催しましたのでご紹介いたします。この記事の末尾から当日配布資料のダウンロードをしていただけますのでぜひ最後までご一読ください!

インサイドセールスに期待する課題解決

インサイドセールスに取り組みたいと考える企業が現在、非常に増えてきています。皆さんのまわりでも取り組み始めた企業もあるのではないでしょうか?なぜ、これだけ多くの企業の注目を集めているのか?例えば、次の3つのような効果を見込んで取り組みを始めるケースを多く聞きます。

リードナーチャリング

ひとつは「リードナーチャリング」、つまり問い合わせの見極めと適切な情報提供です。よく営業の方から「マーケティング部が獲得してくる問い合わせは良くない」という話が、逆にマーケターの方からは「せっかく問い合わせを獲得したのに営業はちゃんとフォローしてくれない」という話が聞かれます。その理由のひとつとして、問い合わせの見極めができていないということが挙げられます。それを解消することを狙って営業が商談をする前にインサイドセールスがヒアリングや情報提供をするケースです。

訪問の置き換え

次に「訪問の置き換え」です。訪問営業はお客様とのリレーション構築に効果的な一方、お客様に会議室を抑えてもらわないといけない、移動時間がかかる、リードタイムが長引いてしまう、という側面もあります。オンライン上で商談をすれば、電話やPCがあれば営業側もお客様側も自席で商談することができるので会議室が必要ないですし、移動もしなくて済む。スキマ時間に実施できるので、結果的にリードタイムを短くすることもできるでしょう。また、移動コストを削減することで収益率が改善する場合もあります。

ハイブリッド型

そして「ハイブリッド型」です。ハイブリッド型とは、特定の基準に応じて営業方法の棲み分けを行って営業生産性を高めるものです。例えば、従業員数が◎◎名以上なら訪問営業を、それ未満であればオンライン営業をする。ヒアリングをするための最初の商談はオンラインで行って、見込みが高ければ訪問営業をする、などといったものです。条件に応じて判断をして効率を上げていくというケースです。

ベルフェイスのプロセス例

弊社では大きく分けて次の3つのグループに対して営業活動を行っています。

  • インバウンド(新規リード)
  • ナーチャリング
  • アウトバウンド

ひとつはインバウンドで入ってくる問い合わせ、いわゆる新規リードです。次はアウトバウンド。そして、メールなどのフォローで検討度合いが高まってきているお客様のグループ、つまりナーチャリングです。弊社では、適切な人に、適切なタイミングで、適切な情報を届けることを重視しています。それがお客様にとっても弊社にとってもプラスになるからです。その一例をご紹介しましょう。

インバウンド

インバウンド施策として資料請求をしやすいようにWebサイトの改善はもちろん行っているのですが、さらに一歩踏み込んで積極的に情報を集めたいお客様のために資料請求完了後に「商談予約カレンダー」を表示させるようにしています。そうすることで、お客様がご自身の都合が良い時間を自ら選択いただけるので商談設定が双方にとって効率的にできるようにしています。全資料請求の内、毎月約10%の方がこちらから商談を予約してくださっています。弊社で使っている商談予約カレンダーは自社開発のものですが、無料ツールの「YouCanBook.me」などを使って簡単に同様のことができます。

また弊社ではベルフェイスを利用したオンライン商談を実施しておりますので、お客様も営業担当も電話とPCがあれば自席で商談ができます。そのためお客様にはスキマ時間を活用した、1回につき30分程度の商談を打診しています。スキマ時間で実施できるので、当日か翌日など直近で商談の場を設けることが可能です。速やかにお客様のお役に立てそうな事例などの情報を届けられる、かつ会議室予約などスケジュール調整の負荷を減らすことができることのメリットは大きいと考えています。

ナーチャリング

見込み客に対してメールやセミナーなどを通して興味・関心を喚起し、段階的なアプローチをすることで購買意識を高め、自社顧客になってもらうための活動をナーチャリングと言います。弊社もメールやセミナーを通してお客様が自社の問題を解決する方法を模索する上で参考になりそうな情報を定期的にお伝えしてきています。

そのときに重要なのが、「どのようなお客様であれば弊社サービスを検討してくださる可能性が高いのか?どのようなお客様であれば直面している問題の解決に弊社が役立てるのか?」という視点です。その点で弊社が着目しているのは「行動」です。

弊社ではMarketing Automation(MA)というツールを利用しています。そして受注に至ったお客様が商談前にどのようなコンテンツをご覧になっていたかを行動ログを見ながら分析し、そのようなお客様に共通して見られることが多かった行動パターンを特定しました。その条件を満たした方がいらっしゃったら社内に通知を飛ばして、インサイドセールスのメンバーがフォローすることができるようにする仕組みを作っています。そうすることで、以前に比べて弊社サービスの必要性を感じていらっしゃるお客様や営業課題の解決に真剣に取り組まれているお客様とよりコンタクトが取れるようになりました。特定した条件を満たした場合とそうではない場合を比較すると商談率、有効商談率には2倍以上の差が出ています。

なお、このようなことはいわゆるメール配信システムでも可能です。私もこのような仕組みを計3社で作ってきましたが、最初はメール配信システムを使って同様のことをやってきました。例えば、メールに記載のある特定のリンクをクリックした方をリスト化します。クリックしたリンクに応じて興味関心を予測することができるので、それに合わせたフォローをより行いやすくなります。

アウトバウンド

弊社はSaaSのサービスを提供しているので、「売れやすい(=課題にマッチしやすい)」以外にも「サクセスしやすい(=成果が出せて継続していただきやすい)」という点もポイントになってきます。現在はFORCASを活用してその可能性が高い企業を抽出し、それを担当者が目検で確認した上でアプローチを行っています。

アウトバウンドのアプローチのひとつとして取り組んでいるのが手紙施策です。アプローチしたい企業のWebサイトやIR情報、インタビュー記事などをチェックして先方のどのような課題をベルフェイスを通して解決することができるのか考え、1社1社にアプローチしています。封筒のサイズを変える、同封する手紙の紙質の質と費用のバランスをとるなど、これまで様々な試行錯誤を繰り返して現在の施策に行き着いています。適切な人に、適切なタイミングで、適切な情報を届ける。それがお客様にとっても弊社にとっても大切だと思うので、今後もそれを実現するために取り組んでいきたいと思います。

マーケティング活動の前提となる考え方

マーケティング活動をするにあたり、皆さんにお伝えしておきたい重要な2つの前提があります。

ひとつは、「インサイドセールスはあくまでもひとつの手段である」ということです。何が課題になっていて、その課題をどうしたいのか?それはインサイドセールスで解消できるのか?もし解消できそうなのであれば、どのようにインサイドセールスに取り組めばスタートを切りやすそうか?結果につながりそうか?など。あらかじめイメージをできるかぎり具体的にもっていることが大切です。弊社ではそのような課題を整理するワークショップや個別相談も実施していますので、ご興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。

次に、「他社事例はあくまでも他社事例である」ということです。他社がやってうまくいったことをそのままやってもうまくいかないことが多いです。それは前提条件などが異なるためですが、事例はその背景(前提)を踏まえた上で参考にする必要があります。その上で、自社ではどのように取り入れると効果がありそうか?事例で解消しようとしていた問題の本質や対策の本質はどこにあるのか?お客様にとってそれが本当に有益な情報になりえるのか?それらを見極めながらであれば、事例から学べることは本当に多いと思います。

まとめ

今回は弊社内でのリードから受注までのプロセスについてご紹介しました。これからインサイドセールスの導入をご検討されている企業様、導入したけれど運用にお困りの企業様のご参考になれば幸いです。また、今回このレポートをお読みくださった方限定で、当日の配布資料をプレゼントいたします!下記よりダウンロードしていただけますのでぜひ今後のマーケティング活動にお役立てください!

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