bellface User Meetup#15 パネルセッション
【イベントレポートVol.5】

20191112日、ベルサール汐留にて【bellface User Meetup#15 脱・思い込み!「インサイドセールスに向かない」を覆す】と題したユーザー会を開催いたしました。当記事は全5回の内の5回目。パネルセッションの模様をレポートいたします。このセッションはユーザー会に参加されるお客様より事前に募ったご質問の中から、より多くの方が疑問に感じていらっしゃいそうなものをピックアップして、登壇者の皆様にお伺いしました。

導入前のイメージと反応 


小林
皆さんはtoGやtoC、それにインターン生の活躍、限られたリード、パートナーサクセスなど、正直私たちベルフェイス社員でも「難しいところにいったな!」という領域でオンライン商談を成功されていますが、なぜそれが可能だったのでしょうか。成功するイメージは最初からありましたか?それとも試しに使ってみて本格稼働したのでしょうか?

野々松
私たちの顧客は地方自治体ですが、最初は全くイメージが湧きませんでしたね。「Web」や「オンライン」という言葉にポジティブな印象を抱かれませんでしたし、一度別のWeb会議システムを使ってうまくいかなかったから、ということもあります。ただ新卒が入社してくるという事情や生産性をあげなければならないという共通の課題があったので、とにかく取り組んでみたというところです。

小林
USENさんはいかがですか?

三浦
私自信は成功のイメージどうこうというより、組織として導入する必然性があると理解していたので、「やりきろう!」と決意してスタートしました。ただ、部下たちは……。正直、「訪問させてください」という声が非常に多くあがりました。そのためなんとか彼らのモチベーションをあげて展開していきました。

小林
具体的にはどのようにしてモチベーションを上げたのでしょうか?


三浦
1人1人に対して自身の市場価値の話をしました。ある企業のインサイドセールスの立ち上げに伴う募集要項で、マネージャー経験がある人を1000万円で募集していました。それを参考にし、今はまだインサイドセールスというものが社会全体でそれほど浸透していない中で、そこに率先して取り組むということは市場価値の高い人材になれるのだ、という話が響いたようです。有り難い話なのですが、1人のメンバーがその話に感銘を受けてくれて、他のメンバーや相対する人たちに広めてくれました。

小林
なるほど、そのメッセージがメンバーから共感を得ることができたのですね?

三浦
はい。私自信は弊社に新卒で入社したのですが市場価値は常に気にするようにしておりまして、営業組織におけるインサイドセールスの重要性はとても高まっていて、ここで成長できれば他社に行っても成功できるのだからこの先の選択肢はより広がるよ、という話は今の子たちにはすごく刺さりましたね。 

小林
ありがとうございます。若い方といえば、アソビューさんはインターン生がベルフェイスを利用してくださっていますが、はじめから聞き入れて貰いやすかったですか?それとも疑問の声は出てきたのでしょうか。

高羽
やはり営業といえば訪問というイメージはあったようで「オンラインで出来るのですか?」という問いはありました。それに対して2つの事を伝えています。1つはこれが事業成長に繋がる取り組みだということ。事業売上というKGIに対して、それを達成するためのKPIを細分化し、商談数を増やすことが事業成長に繋がるのだということを噛み砕いて説明します。そのためのツールがベルフェイスである、とブレイクダウンして話しています。2つめはオンライン商談は最新の営業手法で格好いいことなのだと強く伝えています。毎月ベルフェイスさんから誰がどのくらい使用しているかというレポートが送られてくれるのですが、「あれ?この前3位だった子が1位になってる」といったような競争意識というか、メンバー間の相乗効果が生まれて、浸透が進んでいきました。

課題とその乗り越え方


小林
今までは良いところをお話しいただきましたが、逆に上手くいかなかったことをお伺いできないでしょうか。そしてできればどうやって乗り越えたのかも教えていただければと思います。

野々松
業種的にオンライン商談に拒否感を示されて初回商談の設定がうまくいかないということがありました。そんな折、ベルフェイスのカスタマーサクセス(CS)の方が積極的にコミュニケーションを取りに来てくれるので相談したところ「他社様はこうしていますよ」というナレッジをアドバイスしていただきました。先程のセッションでご紹介したTipsもその中でうまれたものです。なのでベルフェイスのCS担当の方を使い倒してしまえばいいのではないかな、と思います。 

「インサイドセールスに向かない」を覆せた理由とは?


小林
一般的に、個人やレガシー産業企業に対してオンライン商談は受け入れられ辛いと思われがちですが、お客様に受け入れられたポイントは何だと思われますか?

大澤
皆さんの想像の通り、弊社の顧客である古物商・リサイクルショップのオーナー様は「オンライン商談」自体を聞いたことがないという方が多いのですが、弊社ではそれが当たり前だというように押し通していますね。「ベルフェイスというツールでパソコンを使いながら説明しますね」と案内して、「え!?」と驚かれたら逆にこっちが「えっ!?」と驚く。「これが当たり前だよ?」といった姿勢で進めると意外と受け入れてくれて、1回使うと違和感無く使えるようになるケースが多かったです。

小林
ブルードさんは海外留学支援なので顧客に学生が多いですが、そのご両親が同席することがあると伺っています。そういったご両親世代の方に「対面の方が良い」と言われることは無いのでしょうか?

福水
正直、あります。親御さんとしてはお子さんを海外に行かせるのは不安でしょうし、高額でもありますので対面を希望される方はいらっしゃいます。そういった場合にはアソビューさんと同じようにまずはオンラインにしている理由やメリットをお話しして、実際に試していただきます。何回かオンラインで商談を進めていくうちに「対面と遜色ない」と信頼いただける場合もあれば、「やはり対面で」と希望されて最終的には会いにいくこともあります。感覚値にはなりますが、最後まで対面を希望される方は全体の2-3割くらいでしょうか。高額なtoC営業を行うには信頼が一番で、とするとこの割合は仕方がない部分かな、と。それ以上にオンライン商談を導入するメリットは感じています。

小林
ありがとうございます。USENさんはいかがでしょうか。

三浦
「訪問してよ」というお客様には訪問できない理由を2-3回ご説明しています。だいたいベルフェイスを1回繋ぐと問題ないケースが多いのですが、それでも訪問して欲しいというお客様は訪問しています。あともう1歩進んだ考え方としては「訪問の価値があがる」ということがあります。普段はオンラインのみで訪問しないのに、有事の際にはすぐ駆けつけるようにしています。そうするとお客様側は「わざわざ来てくれた」と思っていただけるようで、普段の訪問を断り続けるのは大変な面もありますが、やり続ける意味はあると思います。 


小林
非常にためになるお話しですね。ここまでは事前にいただいたご質問からお伺いしておりましたが、会場にいらっしゃるお客様でご質問なさりたいことがあれば、ぜひこの機会にお伺いしていただければと思います。

会場のお客様
私は上司ではなく、メンバーの立場です。色々な方のお話しの中で「納得感を持ってやることが大事」というメッセージがありましたが、それをメンバーの立場から他のメンバーに周知していく良い方法があれば教えてください。

高羽
自分で成功事例を作ることが1番良いのではないでしょうか。自ら実践して受注した、とか、KPIの達成率がこれくらいあがった、という話があれば横展開し易いと思います。

福水
成功体験を作ってメンバーに共有するのが良いと思いますね。その際に録画機能などを使って具体的にどのように実施したのかを、他のメンバーに共有する場を作ってあげるのも1つの手かなと思います。

まとめ

今回のユーザー会は【脱・思い込み!「インサイドセールスに向かない」を覆す】というテーマで、オンライン商談やインサイドセールスには向かないと思われていた業種や顧客に対して、様々な工夫で取り組まれた結果、成果を上げられた皆様にその取り組みの内容をご紹介していただきました。これからインサイドセールスの立ち上げをお考えの方、立ち上げたけれどもなかなか成果を上げられないという方のご参考になれば幸いです。
ベルフェイスでは今後も定期的にユーザー会や導入前の体験会、地方の方でもご参加いただけるウェビナーなどを開催していく予定ですので、ご興味がおありの方はぜひお問い合わせください。

イベントレポート全5回
イベントレポートVol.1
セールスの『型化』で突破する
地方の壁、教育の壁
イベントレポートVol.2
インサイドセールスで最高効率を目指す
業種特化×地方営業
イベントレポートVol.3
toC営業でベルフェイスの効果を
最大化する方法
イベントレポートVol.4
オンライン同行の可能性と
これからのパートナーセールスの形
イベントレポートVol.5
パネルセッション

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