オンライン同行の可能性とこれからのパートナーセールスの形【イベントレポートVol.4】

20191112日、ベルサール汐留にて【bellFace User Meetup#15 脱・思い込み!「インサイドセールスに向かない」を覆す】と題したユーザー会を開催いたしました。インサイドセールスに向かない商材・インサイドセールスに向かない業種がある、という思い込みに囚われず新しい試みを実践し、驚くような成果を出されている企業様にその取り組みについて語っていただきました。当記事は全5回の内の4回目です。
USEN-NEXT GROUPの株式会社 USEN  事業開発統括部 UPLINK事業推進部 部長の三浦清明氏には「オンライン同行の可能性とこれからのパートナーセールスの形」というテーマで、「オンライン商談は直販営業に向いている」という常識を覆していただきました。

音楽配信最大手で知られている株式会社 USEN。会社の組織体制が変化し続けており、現在では「お店の未来を創造する」というコンセプトのもと、通信・インフラ、POSレジ、エネルギー事業など、店舗を一元管理することで経営をより効率的にするためのトータルサービスを提供していらっしゃいます。

株式会社 USEN 事業開発統括部 UPLINK事業推進部 部長 三浦清明氏

導入前の営業課題

2017年のグループ再編により 大きな組織改編が行われ、代理店チャネルを急務で開拓する必要があった同社。対面訪問を重視する企業文化があり、日本全国の代理店に対してもたった5名の営業担当が全て出張して対面で営業を行っていらっしゃいました。その結果、スケジュール調整に苦戦し、出張費がかさみ、気力も体力も使うためメンバーの疲弊は大変なものだったといいます。
そんな中、Facebook広告でベルフェイスを見て「藁にもすがる思いで問い合わせをした」と三浦氏は語ります。
問い合わせた結果、既にUSEN内の別部門で導入しているという意外な事実が分かりました。その部門に活用状況や利用頻度をヒアリングしたところ、「契約だけして使っていない状態」だと判明。それならすぐに運用テストができるチャンスであると利用権を譲渡してもらい、ベルフェイス利用に至ったそうです。

ベルフェイス導入による効果

ベルフェイス導入後、前述の課題に対して以下のような効果・解決がみられたといいます。

出張費削減、時間の捻出、社員の離脱防止

出張費87.5%削減、移動時間90%削減
「これはベルフェイスのようなオンラインツールを使えば必然的に訪問しなくなるので得られやすい効果の1つかと思いますが、思わぬ効果として退職可能性のあった営業社員の離職を回避することができ、これが本当に大きかった」と三浦氏はいいます。
度重なる出張により、体力的にもストレス的にも限界だったその社員には、ベルフェイスの推進者になってもらったそうです。誰もやっていない営業を率先して社内に浸透させていくことが面白くなったといい、今でも活躍してくれているということです。

リードタイムの短縮

商談フローにも変化があったそうです。導入前は問い合わせをいただき、日程の調整をし、数日後に訪問、その日に受注の場合もあれば再訪問することもあります。契約書もその場で回収ができなければ再訪問か郵送といった流れで、少なくとも数日かかっていました。
ベルフェイス導入後は、クラウドサインを併せて導入したことで、問い合わせから最短1時間で契約に至るケースも。問い合わせをしてきた方に電話をした際、「今、目の前にパソコンがあるようでしたらもっと詳細を説明しますね」とベルフェイス接続に誘導、ご契約いただける場合にはそのままクラウドサインで契約書を回収。お客様に「問い合わせしてからたった1時間後にまさか契約しているなんて思わなかったわ」と言われることもあるそうです。

商談数・受注率の向上

1日あたりの商談数が、1人につき2.7件から5.5件に増加
また、同社ならではのベルフェイスの使い方として、通常のオンライン商談のみでなく、お客様の元へ訪問している営業にPCをつないでもらい、営業担当を支援するという「オンライン同行」の取り組みをしていらっしゃいます。このオンライン同行を社内の営業担当に対して実施し、その結果、受注率が1.5倍向上したそうです。これを受けて全国の代理店営業の際にも実施したところ、受注率が2倍に。

その理由を三浦氏は次のように語ります。「代理店はお客様との人間関係が深いが、商材知識はUSENメンバーの方が深い。また、店舗アプリはまだまだ身近なものでなく“未来”を見てもらう必要のある商材であることから、代理店では説明が難しい側面がある。お客様はUSENメンバーから “未来”の話や商材説明を受けつつ、いつも付き合いのある代理店が目の前にいることで安心感も得ることができているのではないか」
効果の高さから、現在では提案時の商談だけでなく導入後のオンボーディングでもオンライン同行を実施しているそうです。

働き方改革

USEN-NEXT GROUPは「かっこよく、働こう。」をスローガンとして、グループ全体で働き方改革に取り組んでいます。ベルフェイス導入によりどこでも働ける環境ができたことでテレワークが可能に。また、遠隔地雇用ができるるようになったため、住んでいる場所や勤務地に縛られず、優秀な人材を採用することができるようになったといいます。

「訪問しない」の徹底と文化醸成

ベルフェイス導入における「良い面」をお話しいただきましたが、いわゆる「導入の壁」もあったそうです。同社は訪問が当たり前の文化だったこともあり、特に多かったのが「訪問をしてほしい」というお客様や代理店の声であったといいます。そんな折、ベルフェイスのカスタマーサクセス担当者とのやり取りの中で、相手の不安を取り除き、代替案も提示していきながら訪問をお断りするためのトークを活用することに。例えば、「そばにいてくれないと不安」という要望には、「事前にベルフェイスの接続テストをしましょう」と不安を取り除く準備をするなど、よくある訪問希望に対する断り方を決め、訪問をしない文化を定着させました。その結果、現在では訪問しなくても安心だというマインドに辿りついたということです。

これから目指す成果

元々は営業部門の改革という必然性からはじまったものの、今では部門全体に広がったというベルフェイスですが、オンライン商談としての利用に留まり、インサイドセールスとしての利用まではまだ実施できていないといいます。そのため、後はナーチャリングでもベルフェイスを活用し、インバウンド増加のための施策を駆使していきながら、加速度的に事業を成長させていきたい、ということでした。

三浦氏から、会場の皆様へ

会場の皆様に向けて、三浦氏から次のようなメッセージがありました。
「最後に私から、皆様に持ち帰っていただきたいメッセージを1つだけお伝えします。オンライン商談を成功させるためには、本日のようなユーザー会やベルフェイスのカスタマーサクセス担当者とのオンボーディング・定例会で紹介される、他社の成功事例を徹底的に真似することが重要です。その上で自社独自のものを生み出していくという流れが、会社にも無理なく馴染み、浸透させやすいパターンなのではないかと思います。」

通常のオンライン商談での活用のみならず、「オンライン同行」という汎用性のある新しい活用方法は大変参考になりました。三浦様、ありがとうございました!

イベントレポート全5回
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セールスの『型化』で突破する
地方の壁、教育の壁
イベントレポートVol.2
インサイドセールスで最高効率を目指す
業種特化×地方営業
イベントレポートVol.3
toC営業でベルフェイスの効果を
最大化する方法
イベントレポートVol.4
オンライン同行の可能性と
これからのパートナーセールスの形
イベントレポートVol.5
パネルセッション
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