toC営業でベルフェイスの効果を最大化する方法
【イベントレポートVol.3】

20191112日、ベルサール汐留にて【bellFace User Meetup#15 脱・思い込み!「インサイドセールスに向かない」を覆す】と題したユーザー会を開催いたしました。インサイドセールスに向かない商材・インサイドセールスに向かない業種がある、という思い込みに囚われず新しい試みを実践し、驚くような成果を出されている企業様にその取り組みについて語っていただきました。当記事は全5回の内の3回目です。

ONE WORLD、世界を一つに」をミッションに掲げ留学コンサルティング事業を展開する株式会社ブルード。アウトバウンド事業部チーフコンサルタントの福水文太朗氏に「toC営業でベルフェイスの効果を最大化する方法」というテーマで、「オンライン商談はBtoBしか成果が上がらない」という常識を覆していただきました。

株式会社ブルード アウトバウンド事業部 チーフコンサルタント 福水文太朗氏

福水氏が在籍しているアウトバウンド事業部は同社のメイン事業でもあり、留学コンサルティングを手掛けています。海外へ語学留学や大学留学を希望している日本人に対して現地の学校を紹介。ビザ取得や航空券の手配も含めたトータルサポートを実施しており、年間1500人以上、20カ国へのサポート実績があるそうです。顧客層は20-25歳の日本全国の若者で、客単価は15万円から、高額なものになると300万円になるそうで、個人顧客に対して高額商材を販売するにはいかに信頼を勝ち取るかが肝になるといいます。

toC営業を行う上での営業課題

高単価のtoCビジネスを展開する同社は下記2つの営業課題を抱えていたそうです。

1.対面でないと信頼を得ることが難しい
└月300件以上の問い合わせがあり、来社(三軒茶屋)が可能なら来社をお願いし、遠方の場合は電話営業を実施。しかし、電話営業の受注率が著しく低かったそうです。資料を郵送した後に電話営業するのみだと信頼関係を築きにくく、直接対面することができる地元企業に申し込まれてしまうケースが多かったとのこと。

2.契約フロー(リードタイム)の長期化
└ブルード様の平均リードタイムは30日を超えていました。資料請求があったらまず、カタログを発送し、きちんと届いたかを電話で確認するフローがあり、アポイントを取るまでに時間がかかることでリードタイムが伸びていたそうです。しかしお客様の温度感は、検討をはじめた時が一番高いので、最初のアポイントまでに何日もかかることが大きな課題でした。

ベルフェイス導入による課題解決

ベルフェイス導入後、前述の課題に対して以下のような変化・解決がみられたといいます。

リードタイムの短縮と初回商談率の向上

インターネットで資料請求のお問い合わせが入ってから10秒以内に架電し、当日か翌日のアポを獲得。資料送付前にベルフェイスによるオンライン商談を実施しているそうです。それによって初回商談までのリードタイムは1/3に、初回商談率は100%向上。

toC営業こそベルフェイス

無料ツールも含め複数のオンライン会議システムがある中で、ベルフェイスにはtoC営業で成功するための機能が搭載されていると福水氏は語ります。

名刺プロフィール

高単価toC営業で最も重要である“信頼”を得るために、コンサルタントの人となりが伝わる名刺プロフィールを活用。商談前のアイスブレイクで必ず紹介しているそうです。「私の場合、自信の海外への留学経験の他に、趣味のスポーツに関する写真や紹介文を載せています」と福水氏。

事前準備不要

アカウント作成やIDの発行が不要なこともベルフェイスの利点だと福水氏はいいます。Webで「ベルフェイス」と検索するだけで良いという手軽さが、toC営業における機会損失の防止に役立っているそう。また、個人のお客様の場合はスマートフォンで資料共有をすることも多いため、パソコン用とスマートフォン用それぞれの資料を作成して使い分けをしているとのことでした。

商談録画機能

録画機能を人材育成に活用。トップセールスの営業を新人が見て言い回しや“間”を学び、逆に新人の営業を上司が確認してフィードバックすることで営業の標準化を実現。また、毎週、お客様からのアンケートで5つ星を獲得した商談を見て良いところを吸収する、といった取り組みも行っているそうです。

今後の展望

ベルフェイスを活用したさらなる営業効率化を実現するために、専任担当の配属を検討しているそうです。それによって営業担当1名あたり1日10回の商談/カウンセリングの実施を見込んでいるといいます。特に低単価商材はベルフェイスのみで契約ができるようにして、新卒メンバーも受注できるような体制作りに取り組まれていくということでした。

BtoC業界における活用方法ということで、当日-翌日でのアポ設定、名刺プロフィールで人となりをご覧いただくことで信頼を勝ち得る、といったような大変興味深い内容をお話しいただきました。福水様、ありがとうございました!

イベントレポート全5回
イベントレポートVol.1
セールスの『型化』で突破する
地方の壁、教育の壁
イベントレポートVol.2
インサイドセールスで最高効率を目指す
業種特化×地方営業
イベントレポートVol.3
toC営業でベルフェイスの効果を
最大化する方法
イベントレポートVol.4
オンライン同行の可能性と
これからのパートナーセールスの形
イベントレポートVol.5
パネルセッション

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