インサイドセールスで最高効率を目指す
業種特化×地方営業
【イベントレポートVol.2】

20191112日、ベルサール汐留にて【bellFace User Meetup#15 脱・思い込み!「インサイドセールスに向かない」を覆す】と題したユーザー会を開催いたしました。インサイドセールスに向かない商材・インサイドセールスに向かない業種があるという思い込みに囚われず新しい試みを実践し、驚くような成果を出されている企業様にその取り組みについて語っていただきました。当記事は全5回の内の2回目です。

リサイクルショップなどの買取店を対象に営業をされている株式会社ジラフ。営業統括部 統括部長 大澤健太氏に「インサイドセールスで最高効率を目指す業種特化×地方営業」というテーマで、「インサイドセールスは営業先のリードが多数ある状態の企業に向いている、という常識」を覆していただきました。

株式会社ジラフ 営業統括部 統括部長 大澤健太氏

ベルフェイス導入前の3つの課題

月間250万ユーザー・400PVを誇る国内最大級の買取価格比較サイト「ヒカカク!」を運営する同社は、下記3つの営業課題を抱えていたそうです。

1.リストの枯渇
└営業対象となるのは古物商免許をもつ買取業者。訪問可能なエリアでは12千件のみだった

2.地方へのアプローチ
└首都圏をメインに、大阪、名古屋にのみ訪問営業をしており、地方へのアプローチができていなかった

3.解約のリスク
ITリテラシーが低い顧客もおり、解約防止のためには丁寧なフォローが必要だが、十分に実施できていなかった

ベルフェイス導入による課題解決

ベルフェイス導入後、前述の課題に対して以下のような変化・解決がみられたといいます。

エリアに縛られない営業を実現

日本全国に商圏が広がったことで今までアプローチできていなかった地方にも営業することができ、以前は1万2千社であった営業対象企業が3万社にまで増加

リードタイムの短縮

導入前は主だった課題ではなくあまり意識していなかったものの、大きな副次的効果としてリードタイムの飛躍的な短縮があるといいます。

遠隔地には電話で営業していたという導入前は、顧客担当者、上司、決済者と何度も架電して説明する必要があったそうです。ベルフェイス導入後は顧客側の上司に同席していただき、画面共有をして商談をすることで、商談回数を約1/3に削減することに成功したそうです。

組織への浸透と教育活用

ベルフェイスの導入により大きな成果を上げた同社ですが、導入時には下記の点に注意をされたそうです。

  • 管理職が率先して利用
    └管理者が成功体験を積んで現場にフィードバックし、自社にあった使い方を構築することが重要だといいます。「ベルフェイスでの第1回目の営業が、今までの営業人生の中で一番緊張しました。これで問題なく売れるから、と部下に見せるため、自分でオンライン商談だけで新規案件を獲得してみせたのです」と語ってくださった大澤氏。その成功をみたメンバーがベルフェイス商談に積極的に取り組むようになったそうです。
  • 運用マニュアル・フローの整備
    └運用マニュアル・フローの整備に取り掛かかったことで営業全体のフローを可視化。
  • 教育への活用
    └現場メンバーへは電話の録音アプリとベルフェイスの商談録画機能を併用してフィードバック。その後、マネージャーが先程の商談と同じ課題を持った担当役でロープレを実施。それを何度も繰り返し行うことで、インターン生の受注率が5%から10%に向上したということです。

カスタマーサクセスにおいての活用

サブスクリプション+従量課金ビジネスである同社は1社の契約と1社の解約は同じインパクトであるという考えのもと解約防止にも注力しており、カスタマーサクセス部門でもベルフェイスを活用されています。

顧客のITリテラシーにばらつきがあり、以前は「サービスを使い切れていない」という解約理由が多かったそうです。そこでベルフェイスの画面共有機能で顧客管理画面の操作を説明。「使ってもらえる状態にする」ことに注力されました。サービスへの理解度が高まったことで解約率が低下。「お客様の成果が出るまで何度もベルフェイスで提案しました」と大澤氏。また、顧客単価の最大化のために、記事広告などのオプション提案でも利用。ベルフェイスで育成したロイヤルカスタマーは全体の6割にのぼるそうです。

限りある営業リストの機会損失の防止、営業効率化による大幅なリードタイムの短縮、インターン生の受注率を2倍にした教育体制について貴重なお話しをしていただきました。大澤様、ありがとうございました!

イベントレポート全5回
イベントレポートVol.1
セールスの『型化』で突破する
地方の壁、教育の壁
イベントレポートVol.2
インサイドセールスで最高効率を目指す
業種特化×地方営業
イベントレポートVol.3
toC営業でベルフェイスの効果を
最大化する方法
イベントレポートVol.4
オンライン同行の可能性と
これからのパートナーセールスの形
イベントレポートVol.5
パネルセッション

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