セールスの『型化』で突破する
地方の壁、教育の壁
【イベントレポートVol.1】

20191112日、ベルサール汐留にて【bellFace User Meetup#15 脱・思い込み!「インサイドセールスに向かない」を覆す】と題したユーザー会を開催いたしました。インサイドセールスに向かない商材・インサイドセールスに向かない業種があるという思い込みに囚われず新しい試みを実践し、驚くような成果を出されている企業様にその取り組みについて語っていただきました。Sales Tech Hubではその模様を5回に渡ってレポートいたします。

1回目はアソビュー株式会社の野々松秀和氏と高羽勇気氏です。お2人には「セールスの『型化』で突破する地方の壁、教育の壁」というテーマで、“BtoGでの成功例”によって「インサイドセールスはBtoBに適しているという常識」と、“インターン生の活躍”によって「トップ営業マンでないと成功しないという常識」を覆していただきました。

導入前課題

アソビュー株式会社でベルフェイスを利用しているのは現在15名。様々な部門でご活用いただいておりますが、地方自治体向けの営業における活用方法について野々松氏にお話しいただきました。

アソビュー株式会社 パートナーリレーション部 パートナーサクセス グループマネージャー 野々松秀和氏

観光戦略部にはスキルもノウハウもある営業メンバーが多く売上を目標にして各個人がそれぞれ考えて営業活動を実施していましたが、今後の成長に向けて下記3点の営業課題を抱えていたそうです。

1.属人化
└3年ほど前から新卒採用をするようになったため属人化を解消したい

2.出張の距離と時間
└顧客が地方自治体のため場合によっては往復12時間などあまりにも移動に時間がかかる

3.リピート受注が少ない
└顧客へのサポートが不足し、継続して利用いただけないケースが多かった

オンライン商談導入による課題解決

ベルフェイス導入後、上に紹介した課題に以下のような変化・解決がみられたといいます。

属人化からの脱却

以前は目標が「売上数値」のみでしたが、プロセスを追う適切な目標に改善。Salesforceに新しく「ベルフェイス商談」という項目を作成し、ベルフェイスを使って実施した商談数をカウントして評価に反映していくことにされたそうです。

その結果、入社1ヶ月のメンバーが既存メンバーの3倍の商談数を実現。そのため新卒新入社員は全員ベルフェイス商談をすると意思決定をしたとのこと。また、移動にかかっていた時間をベルフェイス商談にあてることが出来るようになったため、月平均の商談数が20件から60件に増加するという成果に繋がったそうです。

地方自治体向け営業シーン

課題のひとつでもあった移動時間の削減を解決するためにまずは他のWeb会議システムを導入したそうですが、これは失敗してしまったそうです。事前にアプリのダウンロードが必要なことや、ネット回線状況が悪く音声が聞こえないということがハードルとなりうまく商談ができなかったのが浸透しなかった理由です。その点ベルフェイスはダウンロードなどの事前準備が不要で、電話回線を利用しているため音声が途切れる心配がなく安定導入ができたといいます。

案件のリピート施策について

移動時間を削減して営業活動にあてられる時間が増えたため、既存顧客との接触頻度が増えて案件の満足度も向上。また、新規契約時にベルフェイスを使うことで、導入後の定例会議も抵抗なくベルフェイスで実施することができ、定例会議にかかっていた移動時間の削減もできるため、お客様との接触頻度を高く保つことができたといいます。

自治体向けの営業で成果につながったTips

オンライン商談において成果に繋がったTipsを3つご紹介していただきました。

1.「パソコンを見ながらお打ち合わせをさせてください」
いきなり「Web会議」というと拒否感を示される方もいらっしゃるので、そういった言葉は使わず気付いたらベルフェイスで接続しているという状況を創り出すことが重要。そのために「パソコンを見ながらお打ち合わせをさせてください」と誘導。

2.「スピードをもって対応させていただきたいので」
オンライン商談はネガティブに捉えられてしまいがちです。そこで「本当はすぐにでもお伺いさせていただきたいのですが、距離が遠くてそれが叶わないので、スピードをもって対応させていただくためにオンラインにさせていただいています」と、ポジティブな伝え方をしているといいます。

3.「こういったお打ち合わせは初めてですか」
お相手はオンライン商談がはじめてのことが多いため、アイスブレイクに使っています。

「オンライン商談は悪いものではないということを顧客にも社内にも明確に伝えることが大切です。」と野々松氏。3つのTips全てに共通することはオンライン商談にまつわる固定概念を覆すためのものだといいます。

インターン生メインで「生産性を最大化する」

学生であるインターン生が営業というとイメージが沸かない方もいらっしゃるのではないでしょうか。高羽氏からはそのインターン生が活躍して成果を上げている実例をご紹介いただきました。

アソビュー株式会社 ギフトサービス部 部長 高羽勇気氏

アソビュー株式会社では売上に対する人件費の比率を「生産性」として非常に重要視しており、マネージャーにはこれを最大化することが課せられています。それを実現するために営業の「型化」、つまり商談の流れを再現可能なものにするという取り組みを行いました。

具体的には営業のオープニングから、ヒアリング、クロージングに至るまで全ての流れをトークスクリプト化して展開。また、話す内容だけではなく資料をめくるタイミングまでも規定して、これによって個々のスキルのブレがなくなるようにしたそうです。また、共有メモにヒアリングする項目を事前に記載し、お客様にも見えるようにして、お話しを伺いながらメモを埋めていき認識合わせをするようにしました。最終的にそれぞれのメンバーがどの程度が実践出来ているかを確認するためにベルフェイスを使ってロープレを実施し、配属1ヶ月で初受注が出来る体制を整えたといいます。そのようにして経験を踏んだメンバーが、新しく入ってきたインターン生にトークスクリプトを次々に展開することでチームとしての生産性もあがり、営業経験・ビジネス経験ゼロのメンバーで1人あたりの商談数が2倍に、売上は2.3倍を達成しました。

ベルフェイスを利用してよかったこと

高羽氏のチームは訪問営業が主だった頃は営業エリアを関東圏に絞っていましたが、オンライン商談をすることによって日本全国に商圏を広げていった結果、リードが7倍にまでなったそうです。元々訪問営業は全体の80%程度でしたが、今では1%にまで減少したといいます。チーム内のルールとして訪問基準を設け、訪問するためには上司に相談し、許可をとらなければならない制度にしました。その結果、なぜ訪問しなければならないのかを各自が考えるようになり、ここは訪問した方が生産性が高いのか、オンラインの方が高いのか、各メンバーが考えて行動できるようになったといいます。

今後の展開

ベルフェイスを活用し、アソビュー様はこれからも生産性の最大化を目指していきます。そのひとつが録画機能の活用による教育体制の更なる強化です。「ベンチャー企業ではマネージャーがマネージメントをしながらプレイヤーでもあったりするため、毎回の営業に同行することは難しい。ベルフェイスの録画機能を活用することでその問題も解決し、更により細かいフィードバックが出来ると思う」ということでした。また、Salesforceとの連携(bellFace for Salesforce)を活かすことでデータの蓄積ができるようにし、CRM上でオンライン・オフラインすべての活動履歴を管理することでよりデータドリブンな取り組みをしていきたいと語っていただきました。

野々松様、高羽様、ありがとうございました!

イベントレポート全5回
イベントレポートVol.1
セールスの『型化』で突破する
地方の壁、教育の壁
イベントレポートVol.2
インサイドセールスで最高効率を目指す
業種特化×地方営業
イベントレポートVol.3
toC営業でベルフェイスの効果を
最大化する方法
イベントレポートVol.4
オンライン同行の可能性と
これからのパートナーセールスの形
イベントレポートVol.5
パネルセッション

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