【3分で振り返るウェビナーレポート】 リモートワークでの営業戦略と育成手法とは?

こんにちは!ベルフェイス株式会社 ウェビナー事務局です!
今回は株式会社FCEトレーニング・カンパニー様(以下FCE)と共同で開催されたウェビナー
新規商談数が1ヶ月で2倍に! リモートワークでの営業戦略と育成手法とは?」を振り返ります!

1,000社アンケートとロープレの圧倒的な効果 by FCE

第一部はFCEの取締役、豊川様が登壇されました。
研修サービスを提供しているFCEにとって、コロナ禍の影響は大きく、対面研修サービスの売上が激減しました。
WEBセミナーを実施し、興味を持った参加者にアプローチする非対面の営業に舵を切ったものの、結果は芳しくなく、営業メンバーは自信を喪失していきました。

webセミナーに参加した顧客に個別面談し、それぞれに合う商材を提供していた当初の営業戦略。オンラインに不慣れなスタッフも多く、思うように数字が上げられなかった。

 

そこで着手したのが「1,000社アンケート」。
FCEが取引している全てのお客様に改めて連絡を取り、そのうちの1,000社に対し、コロナ前後の状況についてアンケートを実施しました。
アンケートで蓄積した情報は業界ごとに整理し、お客様にフィードバック。セールス色は一切出さず、困りごとをヒアリングし、情報を提供するというスタンスを徹底しました。

結果として、お客様から得られる情報量が格段にアップ。営業要素がないため、お客様も警戒することなく、課題や疑問を打ち明けてくれました。
まさに「損して得取れ」を体現したのが、この1,000社アンケートです。

1,000社アンケートで得られた情報はセミナー、個別面談にも反映。forクライアント会議とは、アンケート結果を施策に落とし込むデイリーの会議を指す。

 

お客様からいただいた情報から効果的な提案内容を企画。その次に求められたのは、オンライン営業力の強化でした。

営業メンバーは成果の高かった商談の録画(レコログ)を教材に、トーク内容や商談時の所作を学びました。
その後は徹底的にロープレ。多い人は50回以上のロープレを積み、商談の質を高めました。

結果的に、受注数は1,000社アンケート開始前の2倍に向上。お客様に本当に必要なコンテンツを用意する仕組みと、それを提案する能力を兼ね備えたことで得られた成果でした。

営業育成の核はレコログ byベルフェイス

第二部はベルフェイスのセールスマネージャー 栗下が登壇しました。
主題は「リモートワーク下における営業メンバーの育成方法」。
4月から原則在宅勤務となったベルフェイスですが、セールスチームの大半を占めるのはその後に入社したメンバー。彼らへの指導は、全てリモートで実施されました。

ここでも力を発揮したのがレコログです。
ベルフェイスの研修は、2週間の座学(商品知識、組織理解etc.)の後、下記の流れで商談力を高めます。

  1. 既存メンバーのレコログを学ぶ
  2. チェックシートをもとにメンバー間でロープレ
  3. マネージャー陣とロープレ
  4. 合格後、実践デビュー

ここでも、全ての起点となるのはレコログです。
レコログで既存メンバーの「型」をインプットした後、ロープレを重ね、商談を身体に浸透させます。

 

晴れて実戦デビューした後も、クオリティアップは欠かせません。
ベルフェイスでは「GOODレコログ集」と呼ばれる、業種別にレコログを分類した資料を作成しています。
各動画には見どころが記載されており、先駆者の真似るべきポイントが短時間かつ効率的に吸収できます。

GOODレコログ集の一例。URLをクリックすれば該当のレコログがどこでも視聴できる。

 

日々の業務の中で蓄積されていく上、作成コストもかからないレコログは教材に最適です。
場所や時間を問わず視聴できるため、リモートワークでも一切支障はありません。
ベルフェイスのセールスのトレーニングは、レコログに始まりレコログに終わる(?)と言っても過言ではありません。

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