【3分で振り返るウェビナーレポート】オンライン接客で活きる資料の作り方【不動産特集#3】

不動産業界に焦点を絞って開催されている本ウェビナーシリーズ。
7/16(木)に開催された第3回のテーマは「オンライン接客で活きる資料の作り方」
訪問と比べ、難しいと思われがちなオンライン接客ですが、そんな苦手意識を払拭できる資料の作り方についてお話しました。


※前回、前々回のレポートはこちらをご覧ください!
【ウェビナーレポート】不動産接客は新時代へ!スムーズにオンライン化を進めるための導入ノウハウ【不動産特集 #1】

【3分で振り返るウェビナーレポート】失敗を知れば、成功できる!不動産のオンライン接客でよくある失敗事例【不動産特集#2】

 

オンライン接客では「間のスライド」が勝負を分ける

訪問とオンラインの最大の違いは、お客様とのコミュニケーションです。
営業側は一方的に説明を浴びせるだけで、お客様の温度感はどんどん下降。焦った営業は一層まくし立ててしまうという負のスパイラル…

実力のある営業は百戦錬磨のトークで回避できますが、皆が持っているスキルではありません。また、属人的な能力に頼るのは組織のあるべき姿ではありません。
事前にオンライン接客用の資料を用意することで、誰でもコミュニケーションが取れる仕組みを作ることが大切です。
この記事では、とりわけオンライン接客で絶大な効果を発揮し、かつ簡単に作成できる「間のスライド」についてご紹介します!

ケース① 中表紙で今話していることを明確に!

情報が膨大になりがちなオンライン接客では、お客様が「今なんの話してるんだっけ?」と内容を見失うことがよくあります。
対面だと雰囲気で察することもできますが、オンラインだとそれに気づけず、お客様との温度差がどんどん広がっていきます。

それを防ぐために有効なのが「中表紙」。
会話を一段落させ、「ここからは別の話題ですよ」ということを明示し、お客様の頭を切り替えさせる効果があります。

訪問資料だと印刷枚数を増やしてしまうスライドだが、DL前提のオンライン接客では問題にならない

 

ケース② 予告スライドで話に抑揚を

ダラダラした話が続いてうんざり…
資料をなぞるように話すことが多いオンライン接客では、お客様が途中で飽きてしまうという声をよくいただきます。
原因は話に抑揚がないから。サビのような部分がなく、のっぺりとした展開になってしまうんですね。

そんな時は「予告スライド」を挟み込み、次のスライドに注目です!というポイントを準備します。

予告スライドのテキストはシンプルな内容でOK

不動産の物件説明の場合、周辺環境は特にビジュアルで確認したいポイント。
そのスライドに突入する前には、「それではここで、実際の周辺環境をご覧ください!」といった「前フリ」を用意しておきましょう。

 

ケース③ 超簡単!双方向のコミュニケーションを生む質問スライド

手応えを感じられなかったオンライン接客でありがちなのが「営業が一方的に話しすぎた」パターン。
営業側はお客様の疑問が汲み取れず、お客様側は気になったことを聞くタイミングが見つけられない…こんな状況がよく起こります。

1枚作成するだけで色んな資料に転用できる質問スライド

これも「間のスライド」で解決できます。
「ここまでの内容で気になることはありませんか?」と書かれた質問スライドです。
30分の接客なら、2~3枚程度挟み込んで下さい。
お客様とコミュニケーションが取れる上、営業側も小休止が取れるので、商談のリズムを整えられます。
ベルフェイスのすべての商談資料にはこの質問スライドが挿入されています。とても簡単で、かつ一番効果的な方法なので、ぜひお試し下さい!

 

まとめ

 

  • 訪問とオンラインの大きな違いはお客様とのコミュニケーション
  • 訪問資料にはない「間のスライド」がポイント
  • 「中表紙」「予告スライド」「質問スライド」は簡単作成、効果テキメン!

 

次回ウェビナーのご案内

大好評をいただいている不動産特集シリーズ。
4回目となる7/30(木)16:00~ はついに最終回。
今回の資料作成を踏まえ、さらに踏み入ったコミュニケーション術についてお届けします!
もちろん参加は無料。ここまでご参加できなかったという方も、ぜひお気軽にご登録ください!
(画像をクリックすると詳細ページに移ります)

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