【ウェビナーレポート】オンライン商談の定着化で悩むのはもう終わり!スムーズな社内浸透を実現する3ステップ導入術

「とりあえずオンライン営業を導入したけど、現場に根付かない」
「まだ導入していないけど、本当に活用できるのか自信がない」

そんなお客様の声を受け、2020年7月6日、「オンライン商談の定着化で悩むのはもう終わり!スムーズな社内浸透を実現する3ステップ導入術」と題したウェビナーを開催しました。

若林のより詳しいプロフィールはこちら
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(※ベルフェイスの機能の一つ「名刺プロフィール機能」で生成されています)

オンライン商談が社内に根付かない原因

オンライン商談の導入に取り組んだものの定着しなかった失敗例を紐解くと、大きく4つの原因に別れます。

  • 初回商談から導入に至る一連の顧客対応の中で、どのシーンをオンライン化するのかが特定されていない
  • 現在の課題と目指すビジョンが不明確なままツールを導入し、現場のスタッフが使用しない
  • 経営幹部や経営企画部が独断でツールを導入し、現場に押し付けるものの、反発される
  • 定量的/定性的な目標を設けず、「とりあえず使ってみよう」でスタートする

導入の決定は責任者が下したものの、現場のことはほったらかし、という傾向があります。
逆に言えば、責任者が適切なSTEPを踏んでメンバーを支援すれば、定着に成功する可能性が高まります。

 

社内浸透STEP.1 ゴールの設定

オンライン商談をスタートするにあたっては、事前に3つのポイントを整理しておく必要があります。
まずは自社の営業組織が抱えている本質的な課題がどこにあるのかを特定します。

「急増する問い合わせに対応するため、個々のリードタイムを短縮し、新規商談数を○○まで向上したい」
「出張コストが販管費を圧迫しているため、△△円まで圧縮したい」
など、オンライン商談によって解決でき、社内の納得感を得られる課題が存在するかを棚卸しします。

 

課題が整理できたら、自社に合った導入シーンを選定します。
初回商談から受注までをオンラインで完結させる企業は多くありません。訪問営業と組み合わせることで、その価値は最大限に発揮されます。

  • 商材の単価
  • 受注までの期間(リードタイム)
  • 対応先が新規顧客 or 既存顧客
  • インバウンド or アウトバウンド

これら自社の営業の性質を振り返り、どの部分をオンライン商談に置き換えるべきか切り分けます。
「この場面はオンライン商談が効果的だから使って下さい」指示を明確化し、オンライン商談の習慣を根付かせて下さい。

 

課題と利用シーンが明確になったら、具体的な数値目標(KGI/KPI)を設定します。
施策の成否を判断するタイミングは必ず訪れるため、最初から具体的な数値を設計しておいたほうが、後の振り返りが短時間かつ高精度に行えます。

 

社内浸透STEP.2 メンバーへの展開

ゴールが設定できたら、メンバーへの展開が始まります。
なんの説明もなく、「とりあえず非対面の営業をやってみましょう!」では、よほどの信頼関係が結ばれた部下でないと行動に移してくれません。

  • なぜ新たな手法を取り入れることになったのか
  • この取り組みが実現すればどんな未来が待っているのか

を真摯に伝え、メンバーの納得感を醸成します。
メンバーが腹落ちしないまま施策が進むと、最初の1週間はオンライン商談を試すものの、1ヶ月後には今まで通りの訪問営業に逆戻りするというのがよくある姿です。

 

「オンライン商談はお客様にとってもメリットがある」と胸を張れるマインドセットをメンバーに抱かせることも大切です。
オンライン商談によってお客様が享受するメリットをメンバーに伝えておくことで、自信を持って提案できるようになります。

     

    メンバーへの展開において、必ずやってほしいことが、率先して取り組むであろうスター候補の選定です。
    社内でオンライン商談を定着させるにあたって、まずは1人の成功モデルを生み出すことが、以降の活動効率を飛躍的に向上させます。
    スター候補には

    • イノベーター(新しいもの好き)
    • 上位20%の営業成績を上げているハイパフォーマー
    • 新人、第二新卒(入社3~4年目までの若手層)

    の3タイプがよく上げられます。

    最初のスターの定着が落ち着いたら、新たに2人の方を選定し、計3名で効果測定を行います
    その後は人員の増加・交代を図りつつ、1ヶ月単位でPDCAを回すよう心がけて下さい。

     

    社内浸透STEP.3 定着サイクル確立

    成功モデルを生み出せたら、次は組織全体に横展開し、誰でも同じ水準で実践できる仕組みづくりを目指します。
    スターが有するスキルを営業フローに反映し、自社オリジナルの「型」を作り出します。
    複数名のスターに共通するスキルを抽出することで、属人性のない、精度の高い勝ちパターンになります。

     

    オンライン商談の成功事例を大胆に社内展開するのもおすすめです。
    ベルフェイスをご利用いただいている企業だと、

    • スターの成功要因をインタビューし、それをコンテンツ化(記事化)する
    • 前者表彰で社長賞を進呈し、訪問営業と同等に評価されることを示す
    • 社内のジョブコンテストで体系化したオンライン営業のノウハウを発信する

    といった事例があります。

    オンライン営業の成果を大々的に発信することで、「うちの会社ではオンライン営業は当たり前なんだ」という空気感が生まれます。
    そうすると、最初は懐疑的だった営業担当も、自身の働き方に対する意識の変革が起こります。

    ここまでくれば、オンライン営業はその企業の「文化」です。
    継続的な働きかけが肝要という前提のもと、一つの目標として、この状態を目指していただければと存じます。

     

    今後のウェビナーのご案内

    この日お話した若林は、今後開催されるウェビナーにも続々登壇します。

    7/13(月) 11:00からは2,000社分のノウハウを凝縮したオンライン商談を成功に導く事前準備についてお話します。
    訪問営業以上に事前準備がものを言うオンライン商談において、どうやってお客様を知り、トーク内容を作成しておけばよいのかを解説します。
    (※画像をクリックすると詳細が表示されます)

     

    7/22(水) 15:00には今回の記事でもご紹介した「レコログ機能」の具体的な活用方法をお伝えします。
    ただの録画にとどまらない、営業組織を強くする機能や活用方法についてお話します。

     

    また、今回と同じ内容のウェビナーを7/15(水)10:00に開催します。
    別件で視聴できなかったという方は、この機会にぜひご参加下さい。

     

    最後に、ベルフェイスでは営業に役立つウェビナーをほぼ毎日開催しています。
    いずれも参加は無料。ぜひお気軽にチェックしてみて下さい!

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