【テレアポ営業】獲得した商談アポを確実に成約に繋げるには?!

営業といえばテレアポをイメージされる方が多いでしょう。
そんな強い印象が残るテレアポは、商談のアポイントを取るために今でも多くの企業が採用している営業手法になります。
Webからのお問い合わせを起点として、商談が始まることが増えてきた現在でも、テレアポをまったく行わない会社は多くはありません。

テレアポとはなにか、テレアポでありがちな問題と対処方法、テレアポを成功させる秘訣を解説いたします。
また、今回はテレアポで獲得したアポイントを無駄にしないためにも、成約獲得するために是非とも活用したいツールについてもご紹介いたします。

1.企業にプッシュ!テレアポ営業とは?

はじめに、言葉はよく耳にするテレアポ営業とはなにか、テレアポ営業の特徴とメリットについて解説いたします。

1.1プッシュ型営業の1種テレアポ営業とは 

テレアポ営業とは、営業ターゲットとなる企業を顧客リストにまとめ、企業に対して電話で商品やサービスの説明・提案をし、興味を持ってもらえた企業と商談のアポイントを設定する業務です。
そもそも営業は「プル型」と「プッシュ型」に分けることができます。

「プル型」営業は「インバウンド型」営業とも呼ばれます。
プル型の営業は、課題を抱えた企業に自社の商品やサービスを周知し、問い合わせてもらう営業手法です。
自社サイト、SEO対策、Web広告、ブログ、SNS等で良質な情報を発信することで、企業にサービス訴求をします。

「プッシュ型」営業とは、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな企業へ自ら積極的にアプローチする営業手法です。
リスト作成をし、電話をかけるテレアポ営業は「プッシュ型」の営業の1種です。

1.2テレアポ営業の特徴&メリット

プッシュ型営業であるテレアポ営業の特徴やメリットをみていきます。
プッシュ型の営業手法は他にも、TVCM、折り込み広告、飛び込み営業、FaxDM、メールDM、純広告などがあります。

テレアポ営業は、プッシュ型の営業に共通する特徴を持っています。
お金をかけると短期間ではっきりした成果を得られやすい反面、お金をかけなくなるとそこで効果が止まる点です。
そのため、今日ではプル型の営業に注目が集まっています。
インターネットの発達により、各企業は非常に多くの情報をWeb上に掲載できるようになりました。
あらゆるニーズを抱えた企業は、解決方法を求めて常に情報を探しており、自社の情報をWeb上で発信することで、相手企業が自ら問い合わせてくる状態を創り出します。
そうした状況の中でも、依然として多くの企業がテレアポ営業を活用しています。

一方、テレアポ営業の固有メリットは、人が直接相手とやり取りしてアポを獲得することにです。
テレアポであれば双方向のコミュニケーションがリアルタイムで可能であり、商品の新奇性が高かったり、複雑な商品であったりする場合には、相手の状況に応じた説明が必要になります。
文章では伝えきれないことを電話で詳しく伝えることができる点が一番のメリットです。

2.テレアポ営業は大変!その原因とは??

「テレアポ営業は大変、テレアポ営業はきつい」という評判をよく聞くかと思います。
テレアポ営業は何が原因で大変なのか、それを改善するためにはどうすればよいのでしょうか。

2.1アポ率が悪く心が折れてしまう

成果が出ない仕事をしているとストレスがたまり、業種関係なくいえることです。
テレアポ営業は、アポを取ることを目的とした活動であり、アポが取れなければ仕事をきつく感じるのは当然です。
アポが取れないときでも、むやみに落ち込まず、淡々と電話をかけ続ける努力が必要です。アポが取れない原因は、必ずしも担当者のスキルにあるとは限りません。
リストの質が悪い、トークスクリプトが不適切、などの原因も考えられます。

仕事で継続的に成長するためには、一喜一憂せずに、ペースを乱さずにスキル向上に励むのが良いといわれます。
アポ率が悪いときには原因追求に加えて、大きく気負わないことも大切です。

2.2担当者につながっても怪しまれてしまう

電話受付を通過して、せっかく担当者につながっても、怪しまれてしまうことはよくあります。
ここで頭に入れておきたいことは、人は誰でも初めての相手を警戒するという事実です。

初めての相手に高額な商品を勧められるわけですから、怪しまれやすいのも当然です。
怪しまれるのは自分に問題があるわけではないと考えて、平静を保ちましょう。
また、いきなり提案を始めるのではなく、関連する話題やヒアリングなど、徐々に提案に近づけていくことが重要です。

2.3ガチャ切りやクレームの嵐が続く

相手が電話に出るや否やすぐに切られてしまうと、とても嫌な気分になるものです。
日常生活であれば、電話をかける相手は自分のことを良く知っているので、ガチャ切りされることはまずありません。
それだけにガチャ切りは心が傷つく瞬間です。

テレアポ時には、ガチャ切りではなくクレームがくることもあります。
ガチャ切りであれ、クレームであれ、電話をかけている自分に原因があることは少なく、時間を取られることを嫌がる方が多いといえます。
それらを心にとめて、ペースを保って業務を続けましょう。

2.4 単純作業の繰り返し

電話をかけ続けても成果が出ないと、営業トークの冒頭だけを何度も繰り返すことになります。既定のトーク内容が用意されている場合、テレアポ営業は単純作業ともいえます。

同じような失敗が続く状況だと仕事のモチベーションが下がりやすく、前向きな気持ちで電話をかけるのが難しくなってきます。

テレアポ営業では明るく話すことが基本です。声が小さかったり、明るさが感じられなかったりすると、電話の相手は余計にストレスを溜めてしまいます。これでは、また同様の失敗が続いてしまいます。

テレアポで実績を上げている人は、トークの内容や進め方を自ら工夫しています。

実績が上がらず、同じような電話をかけ続ける時期は営業職であれば誰にでもあります。営業内容を自分で振り返り、改善案を次の電話に反映していくように心がけていれば、テレアポは変化のある業務になります。

2.5 ノルマのプレッシャーがのしかかる

電話をかける数や契約数にノルマがあると、焦って精神的に追い込まれる人は少なからず存在します。

ノルマ未達成だとペナルティが課されたり、上司から努力するように言われたりすることも珍しくありません。

取り扱う商品にもよりますが、アポが取れる時期には偏りがあることもあります。社内全体で実績が上がらない場合、単純に売れ行きが悪い時期なのかもしれません。

一方、自分だけ達成率が悪いのであれば、過度に落ち込んでしまっても状況は好転しません。

周りの達成率の良い社員の中でも相談しやすい人にコツを尋ねてみるなど、改善のためのヒントを得る必要があります。

そして何よりも、過去の不調のことは気にしすぎず、気持ちを入れ替え、次こそはノルマを達成するという考えで電話件数を重ねていくことも重要です。

とはいえ、どうしても厳しい状況にある場合や、ノルマの設定に疑問があるような場合は、営業責任者や先輩に相談することも必要です。

3.テレアポ営業成功の秘訣!

テレアポ営業でアポを取れる確率はそれほど高いものではなく、アポ率は0.3~5%といわれています。
もともと成功率が高くないとされている中、淡々と電話をかけ続けることがテレアポ営業の基本です。

そのため、テレアポ営業では、アプローチ数を増やすことがもっとも重要とされています。
とはいえ、できるだけ多くのアポを獲得したいと考える気持ちは誰でも持っています。
そこで、テレアポ営業の成功率を高める秘訣を3つご紹介いたします。

3.1押し売らず、説明は丁寧に手短に!

テレアポ営業を始める前に、念頭においておくべきことは電話の相手は自社の商品やサービスについてはほとんどなにも知らないということです。
それどころか、企業の名前すら知らないということです。

電話の相手は聴きた話をもとに、契約後のイメージを構築していくことになります。
話すスピードが速すぎたり、説明が詳しすぎたりすれば、相手は頭の中で情報があふれます。
ゆっくりと冷静に、聞き取りやすい声で丁寧に話し、ポイントを絞りこむことで手短に要点を伝えましょう。

3.2相手が断る理由をなくしていく

テレアポ営業の相手は自ら望んで電話に出ているわけではありません。
取り組んでいた業務を中断して、突然かかってきた電話に出ており、相手が電話を切るタイミングを見計らっていることも少なくありません。
相手が断ろうとしたときに、うまく切り返して会話を続けるテクニックを身につけましょう。

たとえば既存のサービスを変更するメリットを感じないというのであれば、長期的に見て割安になることなどを説明します。
時間がないというのであれば、いつ時間が取れるのかを聞いて、その時間に電話をかけなおします。
あらかじめ切り返しの想定問答を作っておくと、うまい切り返しを思いつけずに焦ることが少なくなります。

3.3繋がりやすい時間帯を狙う!

「時間がない」というのも、テレアポ営業が断られる理由のうちで大きな部分を占めます。その場合、説明できる時間を教えてもらい、再度電話をかけるのが基本です。
しかし、できるだけ初めに電話をかけた時に内容のある話をしたいものです。

始業開始直後、通常の会社であれば9時~9時半ころ、社員は社内にいますがまだ本格的な仕事には取り掛かっていません。
このタイミングで電話すると、担当者を捕まえやすくなります。

夕方、16時頃も狙い目です。
朝から続いた仕事の疲れがたまり効率が落ちてくると、気分を変えるために外部の刺激がほしくなります。
そのタイミングで電話をかけると興味をもって話を聞いてもらいやすいでしょう。

3.4 質問の切り返しは即答で

テレアポ営業では、事前に想定していなかった質問を受けることがよくあります。

そういったとき、回答に困っている時間が長いと、相手に不安や疑問を持たれてしまいます。相手に不利益な話を隠しているようにも取られやすく、不誠実な印象を与える要因にもなります。

予想外の質問を受けた時ほど、即座に何らかの返答をするべきです。

どうしても回答が難しい質問であれば、「分からない」という答えを返したうえで、次回までに解決策を調査しておくことを伝えましょう。

分からないとだけ返すのではなく、問題を解決する姿勢を示すのが大事です。

答えを誤魔化さずに伝えることで信用を得られるほか、自然と次のアポや商談を決める流れを作り出せます。

3.5 イエス/ノーで答えられる質問を中心にする

テレアポ営業を行うときは、相手から同意を引き出せるように話を組み立てることを心がけましょう。一方的に取り決めるのではなく、選択肢を提示して選んでもらうように進めると話を進めやすいです。

その際、相手があまり考えずとも答えられるように、イエス/ノーで回答できる質問を中心に話を展開していきましょう。こうすることで、営業側が主導する形でアポ獲得までを円滑に進めていけるようになります。

相手に多くの選択肢を与えるような質問では、相手が答えるまでに時間が掛かりやすく、悩んでいる間にアポの予定自体を考え直されることになりやすいです。

テレアポ営業はスピード感をもって進めることが大切であり、相手が商談に前向きであるときは営業側が多く喋って話を進めた方が良い結果を得られます。

例えばアポの日時を決める際は、自分から具体的な日時を提案して、同意か否定で答えられるように誘導します。「今週か来週ならどちらがいいですか?」など、選択肢を絞った質問をするのも良いでしょう。「いつがいいですか?」とざっくりと聞かれるよりも、格段に答えやすくなります。

4.テレアポ営業で獲得したアポの重要性

このように、テレアポ営業でアポを獲得することは簡単なことではありません。
テレアポ業務に費やされた時間と労力を無駄にしないためには、しっかりとアポを受注に結び付けなければなりません。

4.1テレアポ営業でのアポは何故重要?

営業の目的は、これまで取引がなかった企業にアプローチして、新しく成約を獲得して顧客になってもらうことです。
営業の目的は、新規成約によりはじめて達成されます。

顧客なしで成り立つ企業はなく、すべての企業には大切な”顧客”が必要です。
そして、取引する顧客も頻繁に移り変わっていくことも多く、長く利用し続けていただくことが大切です。
それと同様に、企業にも始めと終わりがあります。

新しい顧客を獲得し続けなければ、企業は発展することはおろか、存続することさえできません。
テレアポ営業で獲得したアポが重要な理由もここにあります。
アポを成約に結び付けなければ、企業は存続できないということです。

4.2商談を成約に繋げるには?

営業の仕事はテレアポなどで獲得した商談を受注する、つまり成約に繋げることです。
これもまた簡単な仕事ではなく、営業はコミュニケーション能力と分析力を必要とする高度な仕事であり、もともと適性のある従業員が月日を重ねて一人前になっていきます。
これが営業に対する一般的な認識です。

しかし、最近になってもう一つの考え方が台頭してきました。
営業の仕事を各フェーズに分け、フェーズごとに標準化されたアクションを行うことでも、成約を獲得できるという考え方です。
こうした考え方が、オンラインの普及と並行して広まってきました。
現在では、オンラインを活用した契約受注が主流になりました。

5.bellFaceで確実に成約に繋げよう!

今回は、オンラインでの商談を成約に繋げるためのWeb会議ツール「bellFace」をご紹介いたします。

5.1bellFace(ベルフェイス)とは

Web会議システムなどを使ってオンラインで行われる商談を、「オンライン商談」と呼びます。
オンライン商談は、Webテクノロジーが今日のように発展した結果、数々の企業が続々と採用している商談方法です。

bellFaceはオンライン商談のための専用ツールであり、オンライン商談を成功させるために必要な要素を十分に取り入れたツールになります。
次に、bellFaceの機能とメリットについてご紹介します。

5.2気になる機能とメリットは?

bellFaceは商談中に営業マンを手助けする様々な機能を統合された形で提供しています。
起動までは、ブラウザやOSの環境を選ぶことなく最短5秒で商談を開始することができます。

画面共有機能と資料共有機能により、あたかも机の上に資料を並べて一緒に見ているかのように、ペンで印をつけながら行う感覚で商談を行うことができます。
Web上で実現することが難しかった、訪問営業でで当たり前に行っていることをbellFaceが実現しました。

bellFaceの最大のメリットは、訪問営業に必要な移動がなくなることです。
日程調整、移動、経費精算に使っていた時間が不要になったり削減されたりすることで、商談数を増やすことができ、2~4倍までに増加した企業も多数あります。
商談の質が落ちないため、営業の成果も比例して向上します。

また、属人化しがちな営業のスキルやノウハウを共有し、営業組織の標準化することができます。

優れたノウハウを可視化するためには、時間と労力が必要でした。

しかし、bellFaceで商談の録画やテキスト化したデータを分析することで、新人でもベテラン営業のノウハウに基づく商談が可能になります。
商談を効率化するだけでなく、社員教育に使うこともできます。

さらに、bellFaceは営業職のダイバーシティ確保に役立ちます。
自社内、従業員の自宅から、ピンポイントの商談が可能となるので、時間的にタイトな子育て中の女性や在宅ワークに価値を見出す人々、通勤が難しい地域の居住者など、多様な人々が営業活動を行うことができます。

その結果採用活動が容易となり、多様な発想を生み出すことができるようになります。

5.3 bellFaceの導入事例

bellFaceは1,000社以上の企業に導入された実績を持つオンライン商談ツールです。

ここでは、テレアポを主な営業手段とする企業での導入事例を紹介します。

楽天トラベル

テレアポ営業は成約率の低さが問題になっていますが、楽天トラベルのBTM事業グループではbellFaceを導入して3か月で、テレアポや対面営業による契約率を従来の3倍まで伸ばす成果を上げています。

BTM事業は一般的な知名度が高くなく、テレアポでは説明に時間を取られるという課題がありました。bellFaceの画面共有機能と資料共有機能を使うことで業務効率が改善し、顧客の反応も良くなっています。

オールアバウトライフマーケティング

大手サンプリングサイトを運営するオールアバウトライフマーケティングは、bellFaceを導入することで月当たりの商談数が2倍に伸びています。

導入当初は社内で賛否が分かれていて、bellFaceのサポート運営から他社事例を基にしたアドバイスを受けてからは商談数が増えています。

電話でアポイントまで繋げる人と、bellfaceで商談を実施する人を分業することによって、営業担当者が効率良く業務経験を積めるようになっています。

新規顧客の獲得数も分業制にした直後から2倍になり、当事例が掲載された時点では従来の4倍まで伸びています。

エン・ジャパン

エン・ジャパンの事業部は、移動時間削減と商談効率を向上させる目的でbellFaceを導入しており、結果的には経営陣から一目置かれるほどの実績を上げています。

しかし、今まで対面営業を重視してきた同社がオンライン営業に切り替えるまでには、様々な苦労があったとされます。実際に、導入当初は顧客や社員から反発があったようです。

そこからbellFaceが主な営業手段となったのは、導入に賛成する社員が率先してレクチャーや仕組みづくりを進めたからです。

bellFaceによって営業効率が上がったことで、導入以前よりも育児休暇を取得しやすい環境が整うメリットも出てきています。復職率もほとんど100%であり、働き方に多様性を持たせられるようになっています。

6.まとめ

以上、テレアポ営業を成功させる秘訣と、せっかく獲得したアポを大事にして、成約に繋げるために、bellFaceを使ってオンライン商談を行う方法をご紹介しました。

bellFaceの導入で大切なアポを成約につなげ、営業活動を共有化・標準化することができます。
新人からトップ営業マンまで、多様な立場にある社員が短期間でアポからの成約に繋げられることが大きく期待できます。

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