営業のネガティブイメージを払拭するセールスツールとは

「営業職は売ってなんぼ」という販売スタイルから、一向に脱却できずにいる企業が未だに存在します。

そんな古風な営業スタイルのイメージに対し、世の中の人々は少しネガティブなイメージを持っています。日本国内の労働人口が減少している最中、営業部署を構える企業は営業職のイメージを変えるためにどういった策を講じているのでしょうか?

この記事では、営業のイメージを大きく変えるきっかけとなった「営業活動のオンライン化」を中心に掘り下げていきながら、それをサポートするインサイドセールスシステムの強みや事例をご紹介していきます。

1.営業のネガティブイメージ4選

営業のネガティブなイメージといえば、

  • 「高い売上ノルマの設定」
  • 「押し売りや過度な会食」
  • 「ひたすら低姿勢」
  • 「外回りや訪問数の多さ」

以上の4つではないでしょうか。

ではなぜ、営業職がこのような印象を与えてしまったのか、その実態に迫っていきましょう。

1.1ハードルの高い売上ノルマ

仕事をしていくうえで、必ず達成するべき目標がついて回ります。営業において、決められた期間内で、営業部署が設定した「ノルマ」を達成しなければなりません。企業が定める利益目標に対して、必要な売上を計算し、その売上額から営業部署全体や営業マン個人に割り当てられた「新規契約金額」、「今月の新規契約数」をクリアするために営業活動を行います。

営業職は、会社の経営業績が下落すると同時に、課せられるハードルが一気に高くなります。あまりにも過大なノルマになればなるほど、目標達成の実現性が感じられなくなり、営業に対する意欲も失われます。このような状況が長く続けば続くほど、精神的ダメージが膨大に膨れ上がり、ストレスを感じて辞めてしまう営業マンが多いのです。

営業職に対してネガティブなイメージを持つ一番の要因のひとつとして、この高い売上ノルマが挙げられます。

1.2押し売りや過度な会食

ノルマに追われ、商品の在庫が多く残っている状況に切迫し、お客様に対して強引なアプローチをする「押し売り」が、営業職が世間から嫌がられる原因の一端となっています。無理やり商品やサービスを販売しなければならず、営業担当者は嫌がる相手の表情をうかがいながら契約に結ぼうと、あらゆる葛藤に苛まれます。

必要のない商品提供に苦しむお客様、様々なプレッシャーを背負う営業マン、双方にとってマイナス要因しかないでしょう。

また、過度な会食も世間から悪いイメージを持たれている要因の一つです。営業において、会食は営業プロセスの最終段階ともいえる大切な場です。お客様とコミュニケーションをとり、より一層の信頼関係を築き上げるチャンスです。しかし、お客様のご機嫌をとるため、上司からアルコールを飲むようにしつこくせがまれ、飲めなければ契約が結べないような状況に追い込まれるような、過度な会食が悪い印象を与えてしまっているのが現状です。

1.3ひたすら低姿勢

ビジネス系のドラマを見ていると、常に頭を下げている営業マンのイメージがあるのではないでしょうか。お客様に対して会社の商品やサービスを売るため、高いノルマに届かず上司からカミナリを落とされたことを理由に頭を下げるなど、常に腰が低く、まるで言いなりのような印象を世間は抱いています。

常に頭を下げ続け、窮屈な気持ちで毎日を過ごすことに嫌気がさして営業職から離れた営業マンは少なくありません。

営業は商品やサービスを買ってもらうようにお願いする立場です。売り込みで成果が出れば頭を下げた甲斐があったと実感できますが、結果が出るのはほんのわずかです。苦労と比例しない結果こそが、営業マンや世間に対してネガティブなイメージを与えている一因です。

1.4外回りや訪問数の多さ

春夏秋冬、酷暑や台風などの気候や気象条件を問わず一日中外を歩き回り、会社に戻らずに自宅に直帰するようなイメージが営業職には強く根付いています。次の訪問まで落ち着く時間や場所もなく、取引先に出向けば相手の機嫌を損ねないように全身の神経を使います。疲弊しきった体で家に帰ってきたのは夜の11時、というような一日を過ごす営業マンもいるでしょう。

外周りや訪問数の多さに辛さを感じ、新人営業マンが付いて行けず続々と退職していきます。体力面・気力面で多くのエネルギーを消費する営業の過度な勤務体系が、人々に辛いイメージを抱かせてしまっています。

2.営業のイメージが変わり始めている

先述したように、ネガティブイメージのある営業職ですが、今、営業の現場は大きく変わってきています。営業活動を効率的に行う「営業活動のオンライン化」や「営業支援ツール」によって、デジタル社会に適合してきた若者たちの、営業職を見る目が大きく変化しました。

ここでは、営業の現場で何が起こっているのかをご説明していきます。

2.1営業活動のオンライン化

従来の営業活動は、お客様の元へ訪問して商談を行う「フィールドセールス」が一般的でした。ところが、IT技術の急激な発展により、「外に出ない営業活動」が実現可能になったのです。実際に顔と顔を合わせるフィールドセールスに対して、Web会議ツールや電話を使いながら遠隔で商談を行う「インサイドセールス」が、多くの企業で導入されるようになりました。

インサイドセールスは、全ての営業プロセスを訪問せずに、社内で完結させることができます。このインサイドセールスを駆使することで、営業活動の効率化、移動時間・交通費用の削減、潜在顧客へのアプローチなど、様々なメリットが生まれます。

また、昨今の少子高齢化による人口減少で働き手が不足していますが、営業活動のオンライン化によって一日にこなす商談数が劇的に増え、企業は新たな人材を確保するために躍起になる必要もなくなりました。

これまでの営業職に対してのネガティブなイメージを払拭するかのように、インサイドセールスが営業活動の本質を大きく変えています。

2.2営業支援ツールとの連動

これまでは、営業活動の結果を日報や報告書に手記していました。営業管理者は、会議や業績報告の際に、数値レポートを用意しなければなりません。しかし、各営業メンバーへのヒアリングや日報から数字を拾い上げるのには多くの時間と労力がかかっていました。

そこで今、多くの企業で活用されているのが「営業支援ツール」です。顧客管理や商談に関する活動履歴、営業日報、見込案件管理、営業活動分析といったデータを管理するシステムにより、営業部全体で情報を管理・共有することが可能になりました。

売上を伸ばしたい「経営者」、売上を上げる施策を考えるための分析データがほしい「管理者」、仕事の負担を軽減したい「営業マン」、あらゆる立場の声に応えてくれるのが営業支援ツールです。営業活動をオンライン化し、営業支援ツールと連携することで、案件の進捗具合に応じた対応ができ、有効に時間を活用することが可能です。

3.営業のデジタル化に活用できるツール

営業のデジタル化に活用できるツールにはいくつかの種類が存在します。今回は、その中から代表的なものを4つご紹介します。

3.1 営業支援システム

営業支援システムは、セールスフォースオートメーション(SFA)を和訳した呼び方です。営業活動のシステム化、効率化、仕組み化を図るシステムや概念を指します。

従来の営業は、人脈、根性、経験といった精神論が重んじられてきました。その営業活動を数学的、科学的に捉えなおし、効率化や成果の向上を図ることが営業支援システムの目的です。

導入するメリットはいくつかあります。

まず、営業活動の一部を自動化し、人的コストの削減をすることができます。例えばアプローチリストの作成や営業メールの送付などです。

また、商談のアクションを体系化することでミスマッチを減らし、見込み客に合うアクションを行うことが可能になります。

さらに、各担当者の進捗状況を情報共有することによってノウハウや顧客情報が効率的に行き渡り、情報管理の効率化や成約率の向上が見込めます。

3.2 チャットツール

チャットツールは、SNSのように気軽にテキストのやりとりができる上に、ファイルの送受信やタスクの管理、電話会議などの機能を併せ持つコミュニケーションツールのことです。メールでは宛名や定型的な挨拶を入れる必要がありますが、チャットツールではより簡単にやり取りできるのが特徴です。

導入のメリットとしては、ネット環境あればどこでもいつでもチャットツールを確認できるため、素早いコミュニケーションが取りやすいことが挙げられます。また、お互いに連絡することの心理的ハードルが下がり、チーム内の情報共有レベルが向上することで、仕事に良い影響を与えます。

さらに、社外の人とも同じツールを使えば社内のユーザーと同じように気軽にやり取りができるため、社外の方との交渉もスムーズに行えます。

3.3 タスク管理ツール

タスク管理ツールは、仕事を作業の一つ一つに分割して洗い出し、仕事の可視化と期日の管理に役立つツールのことです。

各タスクに優先順位をつけて整理できるので、重要度や緊急度を可視化して仕事に取り組むことができます。また、チームでタスクを共有できるため、チーム内でタスクを割り振ったり、他のメンバーのヘルプについたりといったことも可能になります。

3.4 オンライン商談システム

オンライン商談システムは、自分のデスクや自宅など、ネット環境さえあれば場所を問わず相手と映像で繋ぎ、商談できるツールのことです。相手の会社に移動することなく、自社に居ながら商談ができる便利なツールとして注目されています。

導入のメリットとしては、遠方の顧客と接点が持てることが挙げられます。素早いアプローチによって、リードの興味関心が商談で自社へ向いているうちにクロージングまで繋げることが可能です。

また、オンライン商談では商談内容を記録しておくこともできるようになり、商談が可視化されます。商談内容を後から振り返ることができれば分析が進み、管理が容易になります。

4.営業のデジタル化で得られる恩恵とは?

営業をアナログで行っていた時代では、営業マンの個人の力に頼る部分が大きくならざるを得ませんでした。

営業をデジタル化することで受け持つ業務が可視化され、営業マン同士が連携して仕事をすることが可能になりました。

そのデジタル化で得られる恩恵には様々なものがあります。代表的なものを3つご紹介します。

4.1 様々なデータをもとに、より正確な提案ができる

営業のデジタル化によって、営業マンはアプローチ前に顧客情報の獲得が可能になり、ニーズに合った提案ができるようになります。これまでは、営業マン一人ひとりが訪問や電話をしてお客様の興味関心をヒアリングし、提案を行う営業スタイルでした。お客様からヒアリングした情報は案件を進める上で大切な情報ですが、社内での共有がされてきませんでした。

デジタル化によって、その情報を組織全体で共有することができます。

また、営業支援ツールの普及により、お客様と自社との過去のデータが把握できるようにもなりました。営業マンがお客様のWeb上での行動履歴や、アプローチに対する反応履歴などの様々なデータを得ることで、取引先に対してより正確なアプローチをすることが可能になったのです。

4.2 対応スピードを上げられる

取引の有無や購入段階に関わらず、顧客が一番ストレスを溜めやすいポイントが営業の対応の遅さです。顧客は対応の早い企業が魅力的に感じます。取引前の対応スピードの遅さはサービスについて不安を与えてしまいます。

デジタル化によってどんな場面でも対応できる仕組みを作ることで、よりスピーディな対応がしやすくなります。例えば、顧客の情報が共有されていれば、手が空いていない担当営業に代わって別のメンバーが対応にあたることも可能です。

また、先程ご紹介したオンライン商談システム営業を使えば、問合せから商談までのスピードを高めることが出来ます。訪問する必要がないため、営業マンは移動時間を含めた時間確保をしなくて済み、時間を捻出しやすくなれば、期間を空けずに商談を行うことが可能になります。これが積み重なれば、アポイントメント獲得数の増加に繋がります。

4.3 顧客の育成が行える

デジタル化により、一度仕組みを作ってしまえば、人手をかけずに顧客の育成をすることが可能になります。

営業活動において、潜在見込み客対応の優先順位が高くないことは事実です。一方で、顧客側もWebで商品やサービスについて情報収集してから問い合わせをすることが普通になっており、企業側が積極的なアプローチを行わずとも商材に関心を持ってくれているという場合が多くなっています。

ここで、Webサイト上に潜在見込み客が欲しい情報を掲載し、獲得したメールアドレスで連絡を取り、コミュニケーションを継続して顧客へと育成しましょう。Web上での行動履歴を分析することで、ニーズが顕在化したタイミングを見極めることができます。

5.営業のイメージを一新したインサイドセールスツールとは

営業活動のオンライン化に加え、営業支援ツールを併用することで多くの時間を生み出し、効率よく受注数を伸ばすことがインサイドセールスの最大の特徴です。

次に、インサイドセールスツール「bellFace(ベルフェイス)」をご紹介します。

5.1インサイドセールスツール「bellFace」

bellFaceは、インサイドセールスツールの中で国内No.1の導入実績を誇っています。skypeやGoogleハングアウトなど数多くの無料Web会議ツールがありますが、なぜbellFaceが選ばれるのでしょうか。bellFaceが選ばれる理由には、簡単に接続できることと、業界最速の速さにあります。

bellFace独自の技術で開発したシステムにより、アプリインストールを必要とせず、タブレットやスマートフォンでも接続が可能です。また、bellFaceはオンライン商談ツールとしてWeb会議システムを採用しており、営業マンがPC画面に映したものをお客様が見ることもできます。bellFaceを使うことによって、自社内の好きな場所で商談が行えます。

その他にも、自分の画面だけに表示することができるメモ機能「トークスクリプト」、営業の始まりから終わりまでの流れをデータ化した「セールスログ機能」、商談の様子を記録できる「録画録音機能」など、商談で使える豊富な機能を搭載しています。

導入後のサポートも充実しています。契約者様全員を対象に、bellFaceの使い方レクチャーや、実際にbellFaceを使ったロープレの実施、他企業の事例を紹介したbellFaceの活用方法などを聞くことができます。

5.2bellFaceの主な活用方法

bellFaceは、主に遠方のお客様との商談で活用されています。会社の商品にあまり興味を持っていないお客様に対し、bellFaceを使った遠隔アプローチで、新たな顧客獲得に成功したケースもあります。また、全ての営業フローをbellFace一本で進めていくのではなく、テレアポから商談まではbellFace、そこからはフィールドセールスにバトンタッチといった活用方法をとる企業も少なくありません。

6.まとめ

インサイドセールスツールの登場により、営業マンは外周りをする必要がなくなり、営業活動の体質を大きく変えるきっかけとなりました。ネガティブなイメージが染みついていた営業の印象が変わり、デジタル社会で生まれ育った現代の若者たちの関心が強まりつつあります。

社会情勢に不安を抱えている企業は、従来の営業方法では事業をスケールアップしていくことは難しいでしょう。是非この機会にbellFaceを導入し、新たな営業活動に臨んでみてはいかがでしょうか。

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