営業の”できない”を”できる”へ ~今までの常識を変えるツール~

営業職は、会社の売り上げに最も分かりやすく関わる業種であり、営業職の人にはアポイント件数や売上額といったノルマが課せられることがほとんどです。しかし、ノルマが達成できない状況が続くと、どこかで営業職を辞めたくなってしまうこともあるでしょう。

この記事では、どういった時に営業職が「できない、向いてない」と思ってしまうのか、また、どうすれば「できる」ようになるのかを解説していきます。そして、近年注目されつつある新たな営業ツールに関しても触れていきます。

1.営業ができない、向いてないと感じる理由

営業職は比較的就きやすい業種とされていますが、実際には向き不向きが大きく、向いてないと考えて早々に離職してしまうケースも少なからずあるようです。ここでは、営業職に就いている人がどういったポイントで難しさを感じるかをご紹介します。

1.1 リード数が多く対応しきれない

営業成績が上がらない営業マンに多い話として、自分が担当しているリードを上手く管理できない、顧客に合わせた対応ができないといったものがあります。

リスト上の潜在顧客を有効活用するには、初回アプローチ後も定期的なヒアリングを実施することが大切ですが、管理しているリード件数が増えてくると営業の進捗状況が分かりづらくなってきます。

営業担当者1人で新規開拓から商談までを担当していると手が足りなくなり、どこかで潜在顧客の開拓を後回しにしていくケースが少なからずあります。場合によっては、後回しにしたリードが同業他社に取られたというケースもあるようで、もし気づいた場合は一層後悔することになってしまうでしょう。

1.2 商談をこなすことで精一杯

営業職は、顧客との商談がメインの業務になりますが、継続的に売上を稼いでいくには新規開拓から既存顧客の維持・管理までを手広く進めていくことが要求されます。

とはいえ、商談の前は営業資料やセールストークの準備で手一杯となるケースが多く、新規アプローチや顧客リストの作成まで手が回らないことも多々あるでしょう。

そうなると商談内容の振り返りや見直しなどは到底行えず、仮に1度の商談が上手くできても次回以降は同じクオリティーが保てないことが多い点も、毎回商談が大変になる要因となります。

1.3 なかなか受注に繋がらない

なかなか受注を得られない期間が続くと、実際にモチベーションを維持するのが難しくなってきます。特に、テレアポや飛び込み営業では相手方から門前払いされてしまうことも多く、営業担当にとっては精神的な負担が積み重なってきます。成果を得られずに精神的負担が積み重なっていくと、営業職を続けることに疑問を持つ、というのは充分に考えられます。

そして、受注件数が伸びずに気分が沈み、業務効率がさらに下がるというマイナスの循環に陥ってしまうと気を取り直すことも難しくなって、営業職を離れる人もいます。あるいは受注を得られない状況に焦り、営業スタイルが高圧的になる人も多いようです。もちろん、高圧的な営業では顧客から警戒されやすく、余計に受注を得られなくなってしまいます。

1.4 型にはまったトークになりがち

営業職というと「喋り上手」「愛想が良い」等のイメージが強いですが、単純に笑顔で良く喋る営業マンは、顧客が持つ悩みやニーズを上手く引き出せていないケースが多いです。表面的な印象が良くても、顧客が本当に必要とする情報を提供できなければ受注には繋がっていきません。

まずは相手側の要望をヒアリングすることが重要なのですが、営業実績が伸びない人は挨拶をした直後から商品説明を始めることが多いです。顧客が持っている要望や悩みが分からない状況だと、推測で営業トークを進めることになり、顧客にとって的外れなことを長々と喋ってしまうパターンに陥ってしまいます。

また、営業に不慣れな人がトップセールスの人を真似てみようと考えた場合、外から見える愛想の良さやトーク力だけに注目してしまい、商談を上手く運ぶ技術に関しては見ていない・真似できていない状態になりやすいです。表面的な所だけを模倣して商談に臨むと、一方的で型にはまったトークしか展開できず、顧客から敬遠される可能性が高くなります。

2.営業ができない人がすぐにやるべきこと

営業成績が上がらない原因は多岐にわたりますが、営業経験の少なさやスキルの低さが原因である場合は人へ相談し、営業経験を積んで慣れていくことが重要です。以下で解説していきます。

2.1 先輩・上司へ助けを求める

営業活動が上手くいかない時は、長く営業職を務めている先輩や上司に相談することをおすすめします。本人から見て分からなくても、第三者から見ると失敗の原因がわかる場合があります。

営業職に限った話ではありませんが、業務適正が低い人ほど他者を頼ろうとせずに延々と悩んでいるケースが多いようです。充分に考えた上で失敗する原因が分からないのであれば、自分よりも経験や知識が豊富な人へ直接聞いたり、行動パターンを観察して分析したりすることで、営業スキルを改善できる可能性があります。

2.2 練習時間や実戦回数の時間を確保する

営業スキルを上達させたい場合、社内でのロープレや実際の営業を繰り返し行うことが一番シンプルで、最も効果的な解決手段といえます。

ロープレはロールプレイングの略で、他の営業担当者に営業役もしくは顧客役を務めてもらって、疑似的な商談を実施するというトレーニング方法です。新人営業の研修として実践されやすいですが、自分が苦手とするところを客観的に見る、良い機会となります。加えて、相手の営業担当者から直接フィードバックをもらえるので、新人でなくとも営業力を上げるには効果的な方法です。

3.できない理由別・対処法

続いては営業を苦手に感じてしまう方への対処法の紹介です。営業ができないと感じてしまう代表的な理由別に、どうすれば営業と前向きに付き合えるのか、その具体的な方法を解説します。対処法を学んで、営業のできない理由を解消しましょう。

3.1 営業するのが後ろめたく感じる

営業を始めたばかりの方や、苦手意識がなかなか抜けない方に多いのが、営業への後ろめたさです。なぜ後ろめたい気持ちになってしまうのか、根本的な原因を考えると解決策も見えてきます。

そもそも、営業の役割とはなんでしょうか。営業なのだから当然、商品を多く売って自社の業績を伸ばすためと単純に考えている方も少なくないでしょう。誤った回答ではありませんが、実は営業の役割はもっと幅広いものです。

営業の最も大切な役割は、「お客様の課題を一緒に解決する」ことです。あくまで課題を解決する手段として、商品やサービスを提案します。お客様のための営業であって、自分のための営業ではありません。営業に後ろめたさを感じている方は、改めて自分の営業を振り返って、誰のための営業を行っているか考えてみましょう。相手のための営業を心がければ、より前向きで積極的な営業活動を行えるはずです。

3.2 営業スキルが高まらない

営業に限りませんが、自身のスキルを向上させるのは簡単ではありません。何も工夫なしに時間を過ごしていたら、自分の成長を感じるのは難しいでしょう。スキルを向上させる最も基本的な考え方として、営業活動においてもビジネスの基本であるPDCAサイクルを回しましょう。

PDCAサイクルとは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)の4つのサイクルを繰り返すことを指します。PDCAサイクルを営業スキルの改善にも取り入れれば、継続的な業務の改善が可能です。

例えば、毎回の商談に目標や課題を設定し、目標を達成できるよう実行します。次に、商談の結果を評価及び分析し、次の改善策を考えます。

毎回地道にPDCAを回すことで、営業スキルの向上のために何をしたのか、何が足りないのかがはっきりします。もし思うようには成果が出なかったとしても、少しずつ営業スキルが向上しているのは感じられるでしょう。

3.3 クロージングが苦手

商談の肝といえるのが、クロージングです。クロージングを成功させなくては、売上にも繋がりません。前向きに自信を持って行いたいクロージングですが、クロージングに苦手意識を持っている営業マンは意外と多くいます。そこでより積極的にクロージングを行うための、おすすめの対処法を2つ伝授します。

■1つ目の方法
トークスクリプトの作成です。
どのような話の流れでクロージングをすればいいか、自分の得意なパターンを事前にいくつか作っておきます。さらにロールプレイングを通して実践的な練習を積んでおけば、イレギュラーにも対応できるようになり、クロージングへの恐怖心を払拭することができます。

 

■2つ目の方法
クロージングを行う時間をあらかじめ決めることです。
例えば商談の平均時間が2時間だとしたら、最後の30分はクロージングの時間にするという具合です。人は失敗しそうなことを後回しにしてしまう傾向があるので、事前にルールとして決めていないとリスクのあるクロージングを避けてしまいがちです。
営業活動とクロージングはセットと考え、自然なタイミングでクロージングを行えるように練習しておきましょう。

 

3.4 とにかくできないと思いこんでいる

とにかく苦手意識が強く、自分は営業には向いていないと毎日憂鬱な思いで営業をしている方もいるでしょう。ネガティブな思い込みに気持ちが支配されている場合は、一度落ち着いて状況の整理をしてみましょう。

人間は仮にそのほとんどが上手くいっていたとしても、1つ嫌な出来事があると、マイナスな感情を引きずりやすいです。人によっては、嫌な出来事だけに気持ちがフォーカスしてしまい、ポジティブな側面を全てシャットアウトしてしまいます。これは仕事、特にストレス負荷の高い営業ではよく起こる現象です。

負のスパイラルから抜け出すには、営業で自分が得意としていることや、嬉しかった出来事を全て書き出してみましょう。丁寧で分かりやすい資料を作れる、お客様にお礼を言われて嬉しかったなど、些細な事柄でも良いので列挙してみましょう。営業でできない部分はまだあるけど全てが苦手な訳ではなく良い所もあると、自分の営業への認識を改め、できることから自分を認めてあげましょう。

4.営業の”できない”をなくすツールとは?

近年はオンライン型の営業支援ツールが数多く登場しており、IT技術の成長に合わせて高機能化が進んでいます。ここでは、商談をオンライン化できるシステムについてご紹介します。

4.1 営業での課題をオールインワン解決

現在、自社オフィスにいながら営業活動を行う「インサイドセールス」という営業手法が多くの企業で導入されています。インサイドセールスでは、主に電話やメール、Web会議システムを用いて、自社オフィス内から取引先との商談を進めていきます。

取引先まで営業マンが訪問するフィールドセールスは、移動時間の長さや交通費の高さなどがデメリットになっていますが、インサイドセールスを実践しているとオフィスから出ることはほとんどありません。商談の過程で顧客のところへ出向くことはあっても、基本的には必ず商談の席に着ける状況を整えてから出向くので、交通費や移動時間が無駄になる可能性が非常に少ないのです。

また、交通費や移動時間のコスト削減によって、営業マンは商談の事前準備やその他の事務作業に充てられる時間を多く取れるメリットもあります。

今までのインサイドセールスは、顧客と顔を合わせる機会が少ないというデメリットがありましたが、近年ではWebカメラとインターネット回線を用いて疑似的な会議ができるサービスやシステムが出てきています。営業職向けに特化したWeb会議システムも登場してきており、アポイントからフォローアップまでをひとつのシステムで対応できるようになっています。

4.2 web会議システム『bellFace(ベルフェイス)』

数あるWeb会議システムの中でも、「bellFace(ベルフェイス)」は営業職のサポートに特化しているという特徴があります。Webブラウザ上から直接起動可能であり、通信機器と通信環境が揃っていれば、出張先や自宅からなどでもすぐにWeb会議を始めることができます。

事前に行う準備としては、bellFaceのWebサイトに接続して、トップページから4桁の通話コードを発行するだけです。

Web会議中は、用意した営業資料や共有メモをPC画面上で自由に編集、ダウンロード可能であり、お互いにWebカメラ越しに顔が見える状態で通話することができます。営業担当者だけが閲覧できるトークスクリプトや、商談を録音・録画して後からチェックできる機能なども備わっているので、営業に不慣れな方でもトップセールスマンの技術を直接参考にすることができます。

もう一つの特徴として、bellFaceは音声に電話回線を採用しており、映像と音声を別々の回線で管理していることです。もし急にネット回線が不調になった場合でも、電話が通じる場所であれば電話会議という形で商談を続けることができます。

bellFaceは月額制のサービスであり、利用プランに関わらず全ての機能を利用可能です。最大同時接続数によって料金が変動するシステムであり、リーズナブルな価格から契約することができます。

5.『bellFace(ベルフェイス)』で、営業の”できない”を”できる”に

すでにご紹介したようにbellFaceには便利で役立つ機能が多数あります。bellFaceを使いこなせば、営業活動の効率化や受注率のアップにも繋がりますが、それだけではありません。営業の”できない”を”できる”に変えることも可能です。

ここではbellFaceの機能や特徴を3つご紹介します。

5.1 自分だけに見える便利な「メモ機能」

bellFaceにはメモ機能があります。メモ機能は自分だけが閲覧できるので、商談では頼もしいパートナーです。商談のカメラから顔を不自然にそらすことなく、必要な情報をメモ機能から収集できます。もちろん、トークスクリプトを表示させておくことも可能なので、慣れない商談でも迷うことはありません。社内でノウハウを共有し、優秀な営業マンのトークをメモに表示させておくなどもできるので、新人教育の場面でも非常に役に立つ機能です。メモ機能の使い方次第で営業部門全体のパワーアップにも繋がります。

5.2 振り返りもばっちりな「録画機能」

オンラインではない商談を録画しようと考えるのはあまり現実的ではないでしょう。手間もかかりますし、お客様にも負担が大きいです。一方、bellFaceを用いれば商談の録画録音が簡単に実現できます。ブラックボックスになりやすい商談が記録に残せるので、幅広い活用方法が期待できます。

例えば録画した内容を振り返れば、自分の商談の分析に使えます。部署内に録画内容をシェアすれば、上司から貴重なアドバイスももらえるかもしれません。また、先輩社員の商談内容を録画で確認することももちろん可能です。マニュアル化しづらいポイントも録画映像を見ながら理解することができるので、苦手なクロージングの打開策もここで見つかるかもしれません。

5.3 先輩社員の商談にも気軽に「同席可能」

商談への同席は勉強になることが多く、OJTなどでよく用いられる手法です。しかし、研修という名目であってもお客様には少なからず気を使わせてしまいます。特に大事な商談であれば、同行するのも難しいでしょう。

bellFaceはカメラに映らない場所に同席させたい社員を着席させておけば、誰も気にせずに商談に同席できます。同席する社員もリラックスして学習に集中できるので、効率よく営業のノウハウを学べます。

6.【導入事例】営業組織を劇的に変えた事例

bellFaceは1,000社以上の企業に導入されている実績があり、導入してから3か月~1年ほどでアポイント数や有効な商談の数が2倍以上に増えたという事例が多数存在します。

ここでは、bellFaceを導入したことで業務体系や営業の進め方が劇的に変わった事例をご紹介します。

6.1「株式会社BANQ」様

「株式会社BANQ」様は、企業の給与前払いシステムを提供している会社です。bellFaceの新規導入から3か月で、商談数が導入前に比べて6倍まで増加したというデータがあります。新規顧客に対する商談数も5.1倍に伸びており、獲得したリードを上手く活かせるようになったと言います。

商談1件に掛かる時間は平均15~20分で、長くても30分ほどであり、多忙な相手でも「それぐらいの時間なら」と気軽に時間を取ってくれるケースが多くなっているとのことです。

bellFaceを導入した当初は自社・顧客ともにオンライン営業に不慣れであり、結局は訪問営業になることも多かったそうです。しかし、bellFaceを用いた営業に慣れることで訪問営業の比率が大きく減少し、オンライン商談をメインにしたことで、交通費を含む諸経費が従来の10分の1以下まで削減できているそうです。

bellFaceによる商談は、訪問営業よりも手軽な感覚で行いやすいこと、トークスクリプト機能や録画機能を用いることで、メンバー同士のフィードバックが行いやすくなった点が導入後の大きな変化

だったとのことです。

6.2「ソニービズネットワークス株式会社」様

「ソニービズネットワークス株式会社」様は、法人向けのネットワークサービス「NURO Biz」を提供していることで有名な会社です。bellFaceは複数同時接続ができるので、先輩社員が行うオンライン商談に新人営業が同席することが非常に簡単になっており、教育時間も大幅にカットできているとのことです。

同社がbellFaceを本格導入したのは、大阪支社を立ち上げたことがきっかけです。設立当初は営業ができる自社スタッフが3名しか居ない状況で、他は現地採用や新卒だったとされます。新人教育と営業効率アップを並行できる手段を探す過程で、既に東京本社が使っていたbellFaceを大阪支店で改めて導入したという経緯があります。

導入後は交通費が従来の5割減を実現した他、導入前には残業して開いていた会議を定時で終えられる日が増えたと言います。

なお、大阪支社がbellFaceで営業成果を上げたことを受けて、名古屋支社および東京本社でも積極的に活用する流れが起きているそうです。オンライン商談なので、名古屋支社の案件に大阪支社のオフィス内から参加できることや、録画録音機能を使って遠隔地からフィードバックを送れることなどが特に重宝しているとのことです。

7.まとめ

近年は営業活動を支援するシステムやツールが多数制作されており、アポイントや商談などをPC上で完結させられるシステムも登場してきています。

最新ITツールを用いたインサイドセールスを実践できれば、従来のフィールドセールスに比べて1日あたりの営業件数を格段に伸ばせることが見込めます。現時点で売上成績が伸び悩んでいる営業職の方は、当記事を基に自分が抱えている問題点を把握し、営業支援ツールを導入することでアプローチ件数を伸ばしていきましょう。

「bellFace(ベルフェイス)」を導入し、営業の「できない」を「できる」へ変えていきましょう。

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