在宅勤務中におけるオンラインを活用した新規リード獲得の方法とは

ビジネスの現場では今、「テレワーク時代がすぐそこまでやって来ている」「テレワーク化によって営業はこう変わる」といった話題で持ち切りとなっています。
実際にICTの発展も影響し、テレワークで行える業務の幅は広がっており、制度面などの拡充が待たれている段階です。この記事では特に、在宅勤務中のリード獲得に対する影響・実施可能なリード獲得手法について解説していきます。

在宅勤務が広まる中、リード獲得に影響が

在宅勤務の広まりにより、リード獲得に必要な営業活動を思うように実施することができず、大きな影響が出ています。中でも特に大きなものが「テレアポの効果低下」「展示会の中止」「飛び込み営業ができない」といった点です。

ここでは、こうしたリード獲得への影響について解説していきます。

テレアポ効果が下がる可能性

テレワークが浸透されつつある現在、特にBtoB企業は取引先の担当者も在宅で業務に従事しているため、個人の電話番号を交換していなければ連絡自体が難しい、といったことが起こり得ます。
すでに、ある程度の取引があるならばまだしも、テレアポによるアプローチを試みている段階では、担当者に辿り着くことも一苦労です。

そのうえ、何とか興味を持ってもらい商談交渉へ進めることができたとしても、取引先企業側の決裁がしづらい状況となっていれば、クロージングへつなげることは難しくなります。

こうした懸念から、従来のようなテレアポを重視した営業活動では商談化率が低下する可能性があるのです。 

飛び込み営業、イベント出展などもできない

取引先が在宅勤務を行っていれば当然、飛び込み営業をすることはできません。また、展示会などへの出展も難しい場合には、自社商品を売り込むための大きな機会を逃すことになってしまいます。

 特に展示会に関しては、「展示会マーケティング」という言葉があるほど営業効率が大きく、来場者数が数千・数万人になるような規模のものであれば、1日で数百名と名刺を交換することもできます。これほどの機会を失うことは企業にとって大きな損失です。

今後は、このような営業手法をとれなくなることで発生する損失分を、如何に他の手段で取り返していくかが営業活動の要となっていくでしょう。

在宅勤務中もオンラインで実施できるリード獲得手法

かつては、「営業は足で稼げ」といわれた時代もありました。
しかし、現代ではメール営業・オンラインセミナー・web広告・ホワイトペーパーなど、オンライン上からリードを獲得することができる手段も多く登場し、実績を上げています。ここでは、5つの手段をご紹介していきます。 

メール営業

営業活動に欠かせないツールのひとつが「メール」です。
テレアポとは異なり、メールは送信するタイミングを気にする必要がありません。また、リスト上の企業へ一斉送信も可能なため、結果としてより多くの顧客へとアプローチをすることができます。しかし、営業メールはいわゆる「迷惑メール」と認識され、削除されてしまうケースも多くあります。

配信したメールに少しでも興味を持ってもらえるように、「【〇月まで】初月無料キャンペーン実施中!」や「◯%オフセール実施中!」など、お得感を意識した目にとまるタイトルをつけると効果的でしょう。また、メールの内容も分かりやすく、端的に情報を伝えることを意識して作成しましょう。 

メール営業に便利なツール

メール営業を行うのであれば、メール配信ツールを活用することがおすすめです。

メール配信は、あらかじめ用意されたリストに、自動でメールを配信することのできるツールのことを指します。営業担当者が自ら、メールソフトに搭載されている一斉送信機能を活用して、メール配信を行うこともできますが、毎日何百という企業に配信しようとすると、営業担当者の大きな負担となってしまいます。
メール配信ツールは、自動で多くの企業にメールを配信することができるため、ほかの業務を行いながらもリードを獲得できる画期的なツールなのです。

メール営業を行う際は、ぜひ利用してみてください。

オンラインセミナーの開催

「オンラインセミナー」は、インターネットを介して行うセミナーで、別名「e-ラーニング」や「ウェビナー」とも呼ばれています。開催場所の制約を受けることがないため会場設営などの負担を軽減しながら、実開催のセミナーよりも多くの集客を目指すことができます。こうしたオンラインセミナーを成功させるために重要となるのは、なんといっても「視聴者に集中してもらうための工夫」です。

例えば、1枚のスライド上に記載する情報量です。視聴者の多くはオンラインセミナーをPC・スマートフォン・iPadといったデバイスから視聴することになります。一般的なノートPCの画面サイズは11~15インチ程度です。フルスクリーンであれば大抵のスライドを問題なく視聴は可能ですが、そうなると「PC上でメモを取る」などの他の作業ができなくなってしまいます。記載される情報量によっては、スマートフォンからでは視聴自体が難しくなってしまうかもしれません。
視聴者が集中してオンラインセミナーを受講できるように、文字の大きさ・全体のレイアウトなどには特に注意を払いましょう。

オンラインセミナーに利用できるツール

オンラインセミナーを配信する際には、映像・音声を視聴者へ届けるためのツールが必要となります。例えば、普段社内外とのweb会議に使用しているツールでも、機能面やインターネット回線容量などの諸条件が整っていればオンラインセミナーへの活用が可能です。

カメラやマイクは、スマートフォンはもちろん、ノートPCの多くの機種にも標準で内蔵されています。スライドの使用についてもweb会議ツールの「画面共有機能」「ファイル共有機能」などで対応ができるでしょう。

ただし開催規模などによっては、こうしたweb会議用のツールや既存の内蔵カメラ・マイクの性能では実施が難しいということも充分起こり得ます。オンラインセミナーを成功させるためには、どのくらいの規模でセミナーを開催するのか、そして開催によってどのような成果を出すことを目指すのかといった部分まで、事前に綿密な計画を立てた上で使用ツールの検討を行うことが大切です。

web広告の出稿

「web広告」は、インターネットを通して配信される広告全般のことをいい、メリットとしては「効果測定が可能であること」「ターゲティングしやすいこと」があげられます。web広告は、広告がどの程度人々の目に触れたか測定しやすく、また購買層となり得るユーザーにターゲットを絞りやすいのです。
また、web広告は広告会社などを介することなく、比較的手軽に始められます。ただその分競合も多くなるため、結果を出していくには一定の運用スキルが必要です。

「検索広告とリターゲティングを組み合わせる」ことで収益を向上させたECサイトの例をご紹介します。

このECサイトでは、マタニティーウェアなどを販売しており、当初は「妊婦」のような検索ボリュームが多いビッグワードに広告を出稿していました。しかし「妊婦」という1単語だけではさまざまなニーズが混在してしまいます。そこで、「妊婦 お腹の張り 対処法」のような掛け合わせキーワードに着目しました。掛け合わせキーワードで、ターゲットを絞って広告を出稿することで、マタニティーウェアという選択肢と自社サイトの存在への認知拡大を図ることができます。
さらに、一度自社サイトへ訪問したユーザーに再度広告を配信する「リターゲティング配信」を行い、検索広告から自社のマタニティーウェアを知ったユーザーに対する購買の後押しする施策を行いました。

今回ご紹介したケースではこの施策を開始後、売上の約4割が検索広告経由での流入から発生するようになったそうです。単に検索広告とリターゲティング広告を組み合わせるだけではなく、キーワード選びを工夫し自社サイトへの動線を作った点も、web広告運営成功の大きなポイントといえるでしょう。

効果的なweb広告手法

web広告の中でも効果的な手法として、「リスティング広告」「SNS広告」などの「運用型広告」があげられます。リスティング広告は、検索を行った際結果一覧へユーザーが検索したキーワードに連動した広告を自動的に掲載するものです。広告をクリックされるだけ広告費用が発生する仕組みになっており、検索結果の上部に掲載されます。そのため、PC・スマートフォンなどのデバイスから検索しているユーザーを広告主のWebサイトへと、スムーズに誘導することが可能です。

また「ディスプレイ広告」も、リスティング広告の1種です。このディスプレイ広告を活用してサイトでのユーザーの行動履歴を基に表示していく「リマーケティング広告」「リターゲティング広告」は、代表的な広告手法となっています。

SNS広告は主にFacebook・TwitterなどのSNS上で配信する広告のことを指します。フォロワーの投稿と同様の体裁で表示されるSNS広告最大の特徴は、「認知拡大の効率性」です。
リスティング広告とは異なり、SNS広告はまだ自社や自社商品のことを知らない人々へ情報を届けることができます。また、「いいね」や「シェア」による拡散により、他のフォロワーへも迅速に情報を届けることが可能です。拡散された広告もタイムライン上では通常の投稿と同じ体裁で表示されるため、多くの人々へ抵抗なく目にしてもらうことが可能となります。

ホワイトペーパーなどのコンテンツマーケティング

マーケティングにおいてホワイトペーパーは、「調査に基づいた数値などの情報で理論的に自社商品の有効性を裏付け、課題解決のための選択肢の1つとして購入を促すもの」という位置付けです。
高度な専門性を持つ商品を扱う企業が、商品を売り込むには、相手企業との専門知識の差が大きな壁となってしまっていました。そこで自然と自社商品の必要性をアピールすることができる、ホワイトペーパーが活用されているのです。

ホワイトペーパーは認知・興味の段階にあるターゲットへの提供を想定して作られています。そのため、売り込みは「こうした課題を持つあなたにはこういう選択肢もありますよ」という程度に抑えることが大切です。購買への後押しとするには、こうしたホワイトペーパーの提供と広告出稿を組み合わせるといった施策が必要となります。

リード獲得後の商談もオンラインで

在宅勤務中であってもリード獲得の方法は多くあり、決して不可能ではありません。リード獲得後の商談もスムーズに行うことができれば、成約率の維持・向上に役立てることができるでしょう。そこでここでは、営業特化型のweb会議ツール「bellFace(ベルフェイス)」をご紹介します。

ベルフェイスと他ツールの最大の違いは、なんといっても接続の容易さです。ベルフェイスの利用において、アプリケーションのインストール・アカウントの発行は必要なく、顧客に対して「事前に、こちらからインストールをお願いします」などと依頼する必要がなくなります。

 また、ベルフェイスは業界最速と言われる約5秒での接続を実現しています。顧客に、web上で「ベルフェイス」と検索しトップページから接続ナンバーを発行してもらうことで、即座に商談を開始することができるのです。

 他にも「トークスクリプト機能」「セールスログ機能」など、営業担当者が商談を進めるうえで役立つ機能が多く搭載されています。

bellFace(ベルフェイス)を活用すれば、在宅勤務中であってもより質の良い商談が実現するでしょう。

まとめ

歴史的に災害や感染症に対する意識が高い日本ではありますが、オフィスへ出勤せずに業務に従事する「テレワーク」の拡充については遅れが目立っているのが実情でした。

そこで多くの企業では今後、どのような形で事業を継続してゆくかという課題に対する施策が模索されています。在宅勤務が普及する中オンラインを活用する新しい形の営業活動で、新規リードの獲得を図ってみてはいかがでしょうか。

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