営業でトップを目指すなら何をするべき?セールスの基本〜応用まで

「営業の売り上げでもっと上を目指したい」「営業のトップとしていつか表彰されたい」、そんな高い志を持つ営業職の方も多いはずです。会社のためにも、そして同じ職場の仲間のためにも、少しでも売り上げを伸ばして貢献したいですよね。

そんな、成績を伸ばしたいと考える全ての営業職の方に向け、本記事では新規営業でトップを目指すための基本から応用までの、すぐに役立つ情報を解説します。また、売り上げに伸び悩んでいる方や、自分の営業スタイルの改善点を見つけたいと考えている方にも必見の内容です。

最後には営業の効率を見違えるほどアップさせる、今話題のセールステックツールもご紹介するので、注目してみてください。

1.新規営業でトップを目指すために!~基本編~

まずは新規営業でトップを目指すための「基本編」をご紹介します。基本といえど、どれも奥の深いものです。初心に戻って読み返す事をおすすめします。

1.1ヒアリング能力を極める

ヒアリング能力とは、すなわち傾聴力を指します。「お客様の話をよく聞くように」と、口癖のように上司から言われている方も多いはずです。相手の話を丁寧に聞き、理解する。文字で書くと簡単そうですが、これを実際に行おうとすると苦労します。

ポイントは、日頃から5W1Hを意識して話したり聞いたりするよう心掛ける事です。ただ聞くだけでなく、理解力が格段にアップします。ビジネスの場合だと、もう一つのHである「How much=いくら」をポイントに追加しておくとより応用力が増します。

また、お客様の言葉を聞き出す工夫も必要です。ただ話してくださいとお願いしても、お客様は本心まで話してくれません。適度に相槌を打ったり、適切な質問や意見をしてみたり、会話を自然に繋ぎましょう。そうしてお客様の潜在ニーズや本音を掘り出しましょう。

1.2役割と目標を理解する

とにかくがむしゃらに営業を頑張れば良いと思っている方は、改めて自分の「営業としての役割と目標」を考えてみましょう。

・役割について

営業なのだから商品をたくさん売れば良い、そのように思う方もいるかもしれませんが、もう一歩深く考えてみましょう。商品を売るためには必ず相手が必要です。同様に営業は自分一人では行えません。まずは自社とお客様の関係を構築する必要があります。そして、お客様の満足度を上げ信頼していただくために、お客様が抱えている課題を解決に導かなければなりません。これが営業の役割です。

・目標について

役割が明確になったら、目標についても改めて考えてみましょう。営業における目標は主に売り上げのはずです。具体的に数字も与えられているのではないでしょうか。1ヶ月に「これだけの売り上げが必要だ」と言い渡され、トップを目指して営業活動に邁進しますよね。目標についても、細かく分けて考えてみましょう。1日や週単位の目標にしてみるとモチベーションアップにも繋がります。

1.3練習(ロープレ)を欠かさない

練習、特にロープレも欠かさず行いましょう。ロープレとは実践さながらの模擬商談による練習方法で、職場の先輩や同僚とペアになって行います。そんなロープレの利点は数多くあります。

例えば、気になる商談のポイントを繰り返し練習できるのもロープレならではです。お客様へのクロージングが苦手という方は、最後のクロージングのみを何度も繰り返して練習できます。何パターンも練習しておくと、本番での適応力も上がるでしょう。

他には、相手の意見を取り入れられるのもロープレのメリットと言えます。普段の商談では、自分自身で振り返って改善点を見つけるしかありません。しかし、ロープレでは相手役を務めてくれた仲間にアドバイスをもらう事ができます。自分では気付けなかった発見がきっとあるはずです。ロープレを繰り返し行って、商談での成功率を高めましょう。

2.新規営業でトップを目指すために!~応用編~

続いては新規営業でトップを目指すための「応用編」のご紹介です。基本編の復習が終わったら、この応用編にもチャレンジしてみましょう。

2.1クロージングスキルを学ぶ

まず「クロージング」とは、営業活動において、お客様と契約を締結する事を指します。営業活動で成績が伸び悩んでいる方は、このクロージングを行えていなかったり、問題があったりする場合が多いです。

基本編にて、営業の役割はお客様の不安や疑問を解消する事だとお伝えしました。そしてその解決の手段としてクロージングをします。自社の商品を買うか買わないか、お客様の背中を押してあげるのです。クロージングをつい後回しにしてしまうと、せっかく盛り上がったお客様の気分が消極的になってしまう可能性があります。商談の中では、なるべくクロージングまでセットで行うようにしましょう。

また、クロージングが苦手な人は「テストクロージング」を行うと良いです。テストクロージングとは段階的に質問や確認をして、お客様の合意を得ながら商談を進める事です。クロージングの成功率も高まりますよ。

2.2課題解決力

こちらも「基本編」にてお伝えした、営業の役割やヒアリング能力と密接に関わる話です。特に商談の場合だとヒアリング能力が鍵を握ります。それは、お客様の抱えている問題点や悩みはなんなのかを正しく理解しないと、的外れな提案をしてしまいがちだからです。問題に対して客観的に向き合い、本質を見極められるかが大変重要になってきます。思い込みや先入観はなくして、お客様の現状を把握し、俯瞰的に見る視点が必要です。

こうして見極めた問題に対して、次は分析を行います。問題の原因が複数あるケースも珍しくありません。そして、最後に解決策を立案していきます。自社の商品おすすめしますが、自分の手に余るケースの場合は素直に他の営業マンにヘルプを頼みましょう。自社製品を購入すると何が解消されるのかはっきりと明言すると、購入後のトラブルも防げます。

2.3案件に対する選択と集中

まずは「選択と集中」という言葉についてですが、簡単に言うと「一度に様々な事をやらずに、注力する先を決めて、それに集中しましょう」という事です。会社の事業などにも使われる言葉なので、馴染みがある方も多いのではないでしょうか。

これは、営業の案件にも当てはめられる考えです。極端な例ですが、営業のリストに対して、均等に自分の限りあるリソースを使っていたら、効率は良いと言えるでしょうか。一案件に対する稼働の濃度が落ちてしまいますし、リストの数によっては時間が足りないはずです。案件に対して、改めて優先順位をつけて、選択と集中を行いましょう。

ポイントは抜本的な見直しを行う事です。反応が悪い案件は一度保留にしてしまいます。そして、確度の高い案件に集中しましょう。

3.トップ営業マンに成長するための近道

トップ営業マンになるためには、より効率的で効果のある営業手段を積極的に試していかなくてはなりません。営業で大切な考え方やポイントは、既に「基本編」と「応用編」にてお伝えしましたが、営業に便利な道具についてはまだお伝えできていません。

道具といっても、スケジュール帳の紹介ではありませんよ。「セールステックツール」という、今多くの企業で導入されている最先端のツールです。では具体的にどんなものなのか、早速みていきましょう。

3.1セールステックとは

まずはセールステックという言葉についてですが、これは造語です。営業や販売を指す「セールス」と、テクノロジーを省略した「テック」が合体しています。つまりセールステックとは、営業と情報技術を掛け合わせた言葉と言えます。

アナログな営業とは対極にある言葉であり、情報技術を駆使した営業なので、より効率的で高度な営業活動を目指す動きを指しています。それを実現させるための手段がセールステックツールです。

技術の発展により、現代は昔以上にセールステックツールが営業の現場で用いられる機会が増えています。インターネットやスマホ、タブレットの登場がそうで、関連したセールステックツールが数多く登場しています。

3.2セールステックツールを活用するメリット

では、セールステックツールを営業の現場に導入すると、どんな利点があるのでしょうか。ここでは主な2つのメリットをご紹介します。

①営業コストの削減

セールステックツールを使いこなせば、大幅な営業コストの削減が可能です。セールステックツールは、営業活動の様々な場面の効率化を実現します。例えば営業リストの収集を自動化し、メールでのアプローチも一括してツールが実行してくれます。
さらには、商談もオンラインにて行う事ができます。人手がかかっていた営業の工程も、休憩している間にセールステックツールが行ってくれますし、客先への訪問でかかっていた交通費なども大きく削減できます。ルーティン業務から解放され、本来重点を置きたかった業務に集中できるのです。

 

②成約率の上昇

セールステックツールは、ただ営業の効率化を推進するだけでなく、営業の質も高めます。営業活動はどうしても個々人の活動に依存してしまいます。そのため営業スキルも属人化しやすい傾向にありました。

しかし、セールステックツールを使えば情報を一元的に管理できるので、営業担当者ごとの情報を分析して、簡単に改善策を提示できます。営業マンもその情報を元にクロージングを行えるので、成約率のアップも期待できます。

 

4.オンライン商談~営業人材の教育まで

さてセールステックツールの素晴らしさはお伝えしましたが、最後に具体的なツールをご紹介します。そのツールは「bellFace(ベルフェイス)」と言います。

どんなツールなのか、早速bellFaceについて詳しくみていきましょう。

4.1bellFaceを使った営業戦略

bellFace、営業に特化したWeb会議システムです。bellFaceを活用すれば、お客様とオンライン商談を簡単に行えます。インストールやログインなどが一切不要で接続できるのもbellFaceの大きな特徴で、誰でも簡単にすぐにbellFaceを使いこなせます。

ではこのbellFaceを営業活動に導入する、どんな効果が望めるのでしょうか。

まずオンラインで商談を行うので、「移動」といった余計な手間を短縮できます。そのため、商談件数の増加が大きく期待できます。同時にコストの削減、リードタイムの削減も行えるでしょう。少子高齢化の影響もあり、人手不足はどの業界でも深刻です。そんな中で、bellFaceはとても大きな可能性を秘めていると言えます

今ではオンライン商談という方法も一般的になっており、世の中のスタンダードも変化しています。bellFaceは、営業戦略への組み入れを検討すべきセールステックツールであると言えます。

4.2営業マンが育つ機能が満載

bellFaceには、営業に特化した機能が数多く搭載されています。たとえば、録画機能や名刺表示機能、営業トークのカンニングペーパー機能まであります。

この録画機能を応用すれば、営業マンの教育にも役立ちます。行ったオンライン商談の映像を録画して、それを先輩社員に見せれば、簡単にフィードバックをもらう事ができます。良い点や悪い点、改善案など、熟練の先輩社員ならではのアドバイスは成長のなによりも糧になるはずです。離れた支店にもオンラインで共有できるので、フィードバックをメールでもらうという活用もできます。

また、オンライン商談であれば、実際の商談の場に同席するのも簡単です。訪問営業と異なり、同席している姿はお客様に見えません。そのため、実際の営業経験を効率良く積む事ができます。営業活動をただ効率的にするだけでなく、教育面でもサポートするのがbellFaceです。

5.まとめ

今回は営業でトップを目指すなら何をするべきか、営業マンの基本から応用まで詳しくご紹介しました。

ご紹介したポイントは、文字にして理屈を理解するのは難しくないはずですが、体得して実際の営業活動で活かすには時間がかかるはずです。1日の出来栄えに左右されずに、長期間の継続したトレーニングをしてみましょう。

最後にご紹介した、bellFaceを活用すれば、営業活動もスキルアップもどちらも力強くサポートしてくれます。営業でトップを目指すためにも、是非「bellFace(ベルフェイス)」の導入を検討してみてください。

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