トップセールスの自分を次のスタンダードに。ベルフェイス西嶋の挑戦

本記事では、ベルフェイスのトップセールス西嶋に、

  • なぜセールスとしてのキャリアを歩んでいるのか
  • セールスのやりがい・楽しいと感じる瞬間
  • 自身が営業現場で心がけていること
  • 今後取り組みたいこと

などをヒアリングしました。

毎月約70社の新規受注を獲得するベルフェイスにおいて、トップセールスとして活躍した西嶋(現在はCSチームに異動)。そんな彼に、これまでのキャリアやこれからやりたいことについてじっくり聞いてきました。

ベルフェイス株式会社
インサイドセールス支援事業部 セールスチーム リーダー 西嶋賢介
1987年生。神奈川県横浜市出身。大学卒業後、大手OA機器販社にて中小企業の新規開拓営業に従事。 その後、間接財一括購買ソリューションのセールスとして最高売上記録を更新し、2017年11 月にベルフェイスにジョイン。アウトバウンド/インバウンドのセールスをともに経験し、2018年通期MVPを受賞。2019年4月から約4ヶ月セールスチームリーダーに就任。8月からはカスタマーサクセス エンタープライズチームに所属。

営業に特化したオンライン商談システム「ベルフェイス」

── Q. 西嶋さんは何を売っているんですか?

西嶋:営業に特化したオンライン商談システム「ベルフェイス」です。簡単に言うとSkypeの営業版のようなツールです。営業はお客様の元へ足を運んで商談をするのがこれまでの当たり前でしたが、アメリカではオンラインで営業を完結するインサイドセールスという概念が広く普及していて、その波が今日本にも来ているんですね。遠隔で商談をするには、電話だけだと説明が伝わりづらいため、オンラインシステムを使うのが有効です。しかし、よくある無料のWeb会議システムでは、アプリインストール等の事前準備が必要でお客様に負荷をかけてしまったり、実際つないだ際に音声が途切れてしまってストレスを与えてしまうことがあります。ベルフェイスはその点、事前準備一切不要で、音声は電話を使うため、スムーズに商談できる、というのがウリです。

── Q. なるほど、接続が簡単で営業に最適なオンライン商談システムということですね。その他に何か特長はありますか?

西嶋:セールスのデータ化という点においても、ベルフェイスはとても重宝すると思います。通常商談はお客様の元へ訪問して行うため、商談内容は現場の営業とお客様しか知らないブラックボックスになっていました。そのため、受注率が今月と先月、もしくは営業1人1人で大きく異なっていても、それがなぜなのかを分析するのは非常に困難です。

西嶋:しかし、ベルフェイス上で行われた商談は全て録画・録音することができますし、商談時に資料のどのページにどのくらい時間をかけたかや、どういう順番で説明したかが全てデータ化されます。そのため、商談の勝ちパターンを分析するのにも有効ですし、営業自身が自分の商談を振り返って反省点を見つけたり、メンバー間で商談録画をシェアすることでチーム全体で商談を洗練していくこともできます。

西嶋:移動時間削減による商談数向上を目的として商談をオンライン化する企業様が多いのですが、実は商談のデータ化という点にも非常にメリットがあるツールです。様々な側面から営業生産性を向上できます。

「この人に使ってほしい」それをトコトン追求できるのがアウトバウンドの良さ

── Q. 西嶋さんは新卒の頃から営業職として働いているんですか?

西嶋:そうですね。私は新卒で大手OA機器販社に入社してその時から営業をやっています。一時期toCの販売員なんかも経験しましたが、やはり1つ1つの契約金額の大きさという点からtoBの営業にやりがいを感じまして、ベルフェイスでも営業として頑張っています。

── Q. ベルフェイス入社後はどういった役割を担ってきたのですか?

西嶋:ベルフェイスには、というかBtoBサービスを提供している会社一般にはという話でもありますが、営業はインバウンドセールスとアウトバウンドセールスの大きく2種類があります。インバウンドセールスは、Web上でお客様が資料請求をしたり、オフラインイベントで名刺交換をしたりと、すでにお客様が興味を持ってくださっている状態から始まる営業で、一方のアウトバウンドセールスはアタックリストに対してこちらからコールをして始まる営業です。

西嶋:私は入社してから半年間、まずはアウトバウンドセールスチームに配属されました。その後インバウンドも担当することになり、2018年4月からはセールスチームのリーダーも務めました。

── Q. アウトバウンドのセールスは結構皆さん大変で辛いイメージを持つ方が多いと思うんですが、西嶋さんはいかがでしたか?

西嶋:私はむしろアウトバウンドの方が好きかなって思ってるんですよね(笑)。やはりお客様が興味を持ってから始まるインバウンドと比べて、アウトバウンドは非常に難易度が高い営業手法です。その分、「この人には絶対ベルフェイスを使ってほしい!」と狙ったお客様にしっかりベルフェイスの良さを伝えられて、契約していただいた時の達成感はやはりアウトバウンドセールスならではのものかな、と思っています。企業の売上を伸ばしていくためには、インバウンドが売上の中心となって、マーケとも連携しながら商談数・受注率を高めていくことがもちろん必要なのですが、セールスパーソンとしての力量はアウトバウンドでこそ発揮できる部分があるのではないかな、と思っています。

── Q. 難易度が高い分やりがいがあるということですね。ちなみに今ベルフェイスでアウトバウンドに取り組んでいる新卒9名や、アウトバウンドに苦しんでいる世の営業に何かメッセージはありますか?

西嶋:やっぱりアウトバウンドは最初は我慢から始まると思います。興味を持ったわけでもない人達にいきなり電話をかけて商談をし、そこから契約を獲得するのですから、そう簡単にどんどん話が進むものではないありません。最初の3~4ヶ月は仕込みの期間と考えるとよいかと思います。すぐにいい反応をもらえないからと諦めてしまっては、アウトバウンドセールスは成功しません。しっかり最初に我慢して仕込みをしていくことで、少しずつ少しずつ成果がついていきます。その時を楽しみに耐えることが重要だったりします。

見込み+αをどれだけ作れるかが目標達成のポイント

── Q. インバウンドに異動してからも社内トップレベルで毎月売上をあげていましたが、目標達成のために心がけていることはありますか?

西嶋:営業なら当たり前かもしれませんが、目標100%達成を目指さずもっと上を目指すという点ですね。常にプラスアルファの数字を作るように努力しています。

── Q. プラスアルファの数字を作るにはどうしたら良いのでしょうか。

西嶋:自分が行っていることは追客の徹底ですね。インバウンド営業においてはありがたいことに毎月ほぼ自動で商談が一定数セッティングされていきます。そうすると、大体毎月何件商談して、受注率が何%くらいだからこのくらいは売上が確保できるかな、というのが想像できるかと思います。

西嶋:この見込みを立てた時に、「目標100%達成できるかできないかだな、何とか頑張ろう」と考えていては、結局のところ達成できるかどうかはほぼ運次第と言っても過言ではありません。見込みを立てた後に、「これだけだとまだ100%行くか行かないかくらいだから、あと20%どこかから積み上げよう」と考える必要があります。その時に私が打つ施策が追客です。

西嶋:「追客はやってるけど成果が思うように出ない…」という方もいらっしゃるかもしれません。私が追客でプラスアルファの売上を創出するために工夫している点は2つあります。

西嶋:1つは、直近の受注企業と類似する企業を探すことです。営業なら毎月受注企業が増えていきます。毎月新しいお客様を獲得するということは、毎月商談時にお話できる事例が増えていくということなので、それを生かさない手はありません。例えばブライダル業界の企業を今月受注できたとします。そうすると、この企業と同じ業界の企業や似た課題を抱える企業を過去の自分の失注リストから探してきて、再アプローチをします。「最近貴社と似た企業様で受注いただいたので、決め手になったポイントなどをお話できますよ~」とお伝えするイメージです。その際、なぜその企業を受注できたのかをしっかり深掘りし、他の類似企業にも提案できるよう一般論化しておくことも重要です。

西嶋:2つ目は、上手くいかない時は別ルートを模索する、という点です。ある部署のある担当者様とつながっている場合でも、その部署よりももっと製品にマッチした部署があるかもしれませんし、その担当者様は他のKPIや他の業務に集中していて検討どころではないかもしれません。他の接点を作ると意外と話が進むケースもあるため、私はこの手は結構使います。

次は自分のパフォーマンスを社内に伝播させていくのがミッション

── Q. インバウンドでもかなりの結果を残し、ベルフェイス社の2018年度通期MVPにも選出された西嶋さんですが、2019年度は何にチャレンジするつもりですか?

西嶋:これは色々ありますし、毎月PDCAを回していくとは思うので今言っていることが来月は変わっているかもしれませんが、その前提で言うと今期は「僕のクローンを作る」が1つのミッションだと思っています。直近数ヶ月で言うと、私の役割はSDRチーム(リードに架電して商談を設定するチーム)が設定した商談のうち、Aランクと呼ばれる最も契約可能性が高い商談をこなし、取れる可能性が高い商談を落とさず数を積み上げるのが私のミッションでした。しかし、実は今日から私は自身では商談を行わない、という方針に転換しているんです(笑)。

── Q. それは大きな変更ですね。西嶋さんはこれから何をするんですか?

西嶋:1つは新卒の教育です。先程少し話題に上がりましたが、ベルフェイスは今年の4月に新卒が9名入りアウトバウンドセールスを行っています。彼らには1人1人メンターとなるセールスがいるのですが、私もがっつり入って全員の営業スキルを底上げしていきたいと思っています。

西嶋:弊社では商談はほぼ全てベルフェイスを使ってオンラインで行われるため、ベルフェイスの録画録音機能を使って記録されます。録画された商談は倍速での再生も可能なので、私1人で9人全員の商談をチェックする事が可能です。通常の訪問営業であれば、1人の商談に同行してフィードバックするのでもかなり時間を使ってしまいます。しかし、ベルフェイスがあれば商談のフィードバックもかなり効率よく行うことができるのは弊社ならではの強みでもあります。

西嶋:商談のフィードバックのみならず、私自身が商談時に行っていることを言語化してレクチャーする、という取り組みも行っています。日々無意識に行っていることでも、新卒からすると特殊なことだったりしますよね。例えばお客様の反応に応じて話し方を変える、ということは最近気づいたことでして、結論から聞きたがる人にはベルフェイスのメリットをまず最初に要点だけ説明するようにしたり、食い気味にどんどん質問してくださる方には答えながらも全体の流れを見失わないようにしたり、逆にあまり反応がない方には多めに質問の時間を設けたりなど、私が行っている商談時のトークをまとめて社内に展開できるように心がけています。

西嶋:私自身がとにかくたくさん売れるようになることももちろん重要なのですが、1人で売れる量には限界がありますし、組織でやっている意味もありません。私が学んだことをしっかり後輩にもアウトプットしていくことが今後の私の主な役割になっていくのかなと思っています。

トップセールスになっても満足せず、チーム全体のレベルを上げていく

いかがでしたか?自分がトップセールスになることだけで満足せず、その後チームに自分が培ったノウハウを伝播させていき、チーム全体のレベルを底上げしていこうとする姿勢は、営業マン皆さんに参考になったのではないでしょうか。追客の手法なども明日から応用できると思うので、ぜひ試してみてください。

本インタビューは2019年6月に実施したものですが、その後西嶋はCSチームへと異動し、8月からはベルフェイスを契約中のお客様へのサポート、他部署展開などを行っております。セールスで培ったノウハウをフルに活かし、ベルフェイスを活用中のお客様を最大限フォローしていきますので、皆様どうぞご期待ください。

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