商談の中身が分かるインサイドセールスは新人教育にオススメ

インサイドセールスは、デジタル時代の顧客が必要としている新しい営業スタイルです。主に時間的・距離的な制約を受けずに営業活動を行えることが注目されているポイントですが、実はもうひとつ大きなメリットがあります。

それは、新人営業マンなどの教育において「フィールドセールスよりも成長が早い」ということ。これはインサイドセールスを活用している多くの企業が実感していることです。本記事では、インサイドセールスを利用することで営業マンの教育スピードが向上する理由を紹介していきます。

※「インサイドセールス」って何?と思っていらっしゃる方は当メディアの記事「インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説」をご覧ください。

1.インサイドセールスが営業マンの教育に効果的な理由

新人営業マンがインサイドセールスに従事することで早く成長できる、その鍵となるものは「データ」です。2018年現在、各国内企業はマーケティングオートメーション(MA)やSFA(営業支援システム)、CRM(顧客管理システム)を用い、顧客とのコミュニケーションはデータ化されています。より細かく正しいデータを残せば、「どのような顧客にどのように売れば、もっとも効率よくモノを売れるのか」といった方程式を導き出すことができます。
いまは顧客自身が、求めるものを検索し、競合を比較し、商品を購入できる時代。それに即した営業組織であるためには、顧客のデータを保持・活用することが必要です。たとえば営業においては、以下のような情報をデータとして蓄積できれば、有効活用できるでしょう。

  • お客様に対してどのような行動をとったのか
  • その結果、お客様は購買行動を起こしたのか
  • 現在はどのレベルの検討段階なのか
  • こちらから提供した情報はどの程度あるのか

新人でも、こうしたデータを活用することで、ある程度はベテランと同じ条件で商談に臨めるようになるのです。ただし注意したいのは、これだけが教育を促進するわけではないこと。もっとも計測しづらく、正確なデータを残せないのが「商談の中身」。まずはこれについて考えてみましょう。

2.「商談の中身」はブラックボックス

たとえば「このお客様はいい感触だった」という報告をする営業マンが2人いたとして、本当にどちらのお客様も同じ温度感と判断できるでしょうか?必ずしもそうとはいえないはずでしょう。”いい感触だった”という報告は主観的な情報だからです。
それを客観的なデータに近づけるには、”いい感触”とみなすためにの指標が必要です。たとえば「顧客のニーズと商材の特徴はどの程度合致しているか」「営業先のキーマンを聞けているか」「予算があるか」といったチェック項目を設けるなど。
BtoB営業の界隈では「BANT情報」「SPIN話法」がよく用いられます。

BANT情報

  • Budget    <予算>
  • Authority   <決済権>
  • Needs      <必要性>
  • Timeframe <導入時期>

SPIN話法

  • Situation Questions <状況質問>
  • Problem Questions <問題質問>
  • Implication Questions <示唆質問>
  • Need-payoff Questions <解決質問>

こうしたフレームワークを取り入れている営業組織も少なくないでしょう。

しかし、「予算は取れそうですか?」「来期は大丈夫だよ」というやりとりがあったとして、「誰から答えてもらったのか」「どのような雰囲気で言われたのか」「その方が笑っていたのか苦笑いをしていたのか」などによって、「予算はある」と認識していいかどうかは異なります。
「買います」と言ってくれた顧客の全員が、商品・サービスを購買してくれるわけではないことは、当記事を読まれている皆さんもご存知でしょう。
マネージャーは、営業マンのいう「お客様に予算を確保いただきました!」という嬉しい報告を、信用するしかありません。営業マン個人の判断が正しいかどうかを判別するには商談に同行するしかありませんが、マネージャーの体は一つ。全員の商談に毎回同行するのは不可能です。

つまり営業マンが自己申告で日報に記載したり、SFAやCRMに記入したりしている内容は、お客さまの認識とのズレが生じるのです。

3.営業は属人化が進みやすい 

団塊の世代の退職などで属人化が問題になった企業も多いのではないでしょうか。

簡単に属人化について説明しますと、会社などにおいてある業務を特定の人が担当しており、その人にしかやり方が分からない状態になる事を指します。

例えば業務で難しいツールを使っており、それを1人しか使いこなせないようであれば、それが属人化です。この属人化は営業においても発生しやすく問題になっています。

では営業で属人化が起こるとどのようなデメリットがあるでしょうか。代表的なものを以下に挙げます。

スキルやノウハウの独占

優秀な営業マンのスキルやノウハウが水平展開されません。個人の強みとはなりますが、新人や慣れない営業職で苦戦している方との差は開きます。組織として考えると悪影響が大きいです。

 

担当者不在のリスク

得意先企業の情報が共有されていないので、担当者が急に欠勤すると誰もお客様の対応ができません。突然の離職などされると、周囲もお客様も困ります。

 

ミスた不正の隠蔽

個人の権限が高まるので、ミスや不正が起こりやすく、同時に隠蔽のリスクも高まります。成績が良い営業マンだと口出しがしにくくなるのも要因です。

 

このように営業における属人化はマイナス面が多いです。属人化の予防策としては、業務の見える化や、情報共有の習慣化などが効果的です。自組織に問題を感じる場合は、早期に対策を打ちましょう。

4.効果的な営業の教育方法とは

続いては効果的な営業の教育方法についてご紹介します。

即戦力として働ける人材を求める職種は多いですが、それは営業職も同様です。しかし、なんの教育もなしに野放しでいきなり営業をさせるのもナンセンスですよね。

そんなとき、効率よく営業の基本を教えられるのが以下の方法です。これから新人などの教育を担当される方は参考にしてみて下さい。

4.1 ロープレでの練習

営業ロープレや接客ロープレとも呼ばれます。「ロープレ」という言葉について簡単に解説すると、ロールプレイングの略称で、「役割を演じる」という意味になります。

営業ロープレとは、営業マンとお客様をそれぞれが演じる事で、営業や接客の練習を本番さながらに行える方法を指します。

このロープレですが、営業の現場では広く昔から使われています。それには理由があり、以下に挙げる多くのメリットがあるためです。

成功体験を経験できる

実践では、最初の成功体験に辿り着くまでに苦労します。しかしロープレでは様々なシチュエーションの成功体験を経験できます。疑似体験とはいえ、これは営業マンの大きな自信につながります。

 

課題がはっきりする

自分の営業スタイルの良い点や悪い点が明確になります。客観的な視点で商談を見てもらえるので、普段は感じない気付きも多いはずです。自分の課題をはっきりさせて、次のステップに進みましょう。

 

ノウハウの共有が可能

ロープレは他者を観察することも出来ます。営業成績の良い先輩社員の営業トークを、間近に見て勉強してみても良いでしょう。属人化しやすいスキルやノウハウをロープレでは共有可能です。

 

このようにロープレには多くのメリットがあります。上手くロープレを活用して、営業のスキルアップをしましょう。

4.2 営業同行・OJT

他には営業同行やOJTという方法もおすすめです。

これらの方法がロープレと異なるのは、どちらも実践形式という点です。

実際の営業に同行して、先輩社員などの技術を勉強します。もしくは自分の営業を見てもらい、アドバイスをもらいます。

他にもどのような効果が期待できるか、以下で解説します。

課題発見・解決能力を鍛える

まず課題発見・解決能力が鍛えられます。営業ではお客様の課題を発見して、一緒に解決していく姿勢が大変重要です。

その解決手段のひとつとして、自社の商品の提案を行います。

しかし新人営業マンの場合だと、販売ノルマをクリアするための「自分のための営業」をしてしまいがちです。

営業同行やOJTにて先輩社員の仕事をする姿を見れば、お客様主体の営業方法を経験できます。同時に課題発見・解決能力も学べるはずです。

商品を売るためにメリットを語るのではなく、お客様の不便を解消するために自社の商品を役立てる方法を考えるようになります。

こうした学びは一人で営業の外回りをするだけだと、なかなか気が付けません。客観的に営業を見て考えることで、成長できるポイントです。

営業同行やOJTにて、課題発見・解決能力に磨きをかけましょう。

目標設定、継続力を鍛える

常に高い営業成績を残す社員には、ある共通点があります。

それは、適切な目標設定を行えて、それに向けてアクションを継続する力が備わっていることです。

目標設定が曖昧になっていると、自分の成長も止まってしまいます。

一方で、その都度に最適なハードルを考えて設定できれば、自分のパフォーマンスも向上します。

そうした行いを継続して行えると、自分の成長も停滞しません。継続力があれば、一度の成功に満足せずに、高い目標に向かって努力を続けられます。

営業同行やOJTを行えば、こうした目標設定する習慣や継続力を鍛えるきっかけが生まれます。目標とする先輩社員をお手本にして、自分の営業のサイクルに取り入れましょう。

4.3 行動と改善を繰り返す

ロープレや営業同行、OJTを行うことで、自身がいま抱えている課題も明白になったはずです。

課題に対しては忘れずに改善のアクションを起こしましょう。行動と改善を繰り返し行っていくのが、効果的な営業の教育方法の肝です。

PDCAサイクルという言葉がありますが、営業においても大切な考え方です。PDCAサイクルとは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)を繰り返して、業務を継続的に改善していく手法を指します。

このPDCAサイクルを参考に、改善策を考えて、それを元に今後の営業の計画をよく練りましょう。課題が見えた事だけで分かった気になるのは要注意です。具体的に行動の何を変えるのか案を出し、それを実行しましょう。

その成果を評価して、さらなる改善案を考える。こうした積み重ねの継続が、大きな成長に繋がります。

5.インサイドセールスが「商談の中身」を解明してくれる

「情報共有がきちんとできているのだろうか?」
「営業力は順調に成長しているのだろうか?」
といった不安を抱える営業マネージャーには、インサイドセールスをおすすめします。

なぜインサイドセールスなら正しく情報共有が行えるのか。それは、商談の中身がブラックボックス化しないからです。
メールは履歴が残りますし、電話やウェブ会議システム(オンライン商談システム)を利用する際も、録音できるシステムを使えば後から見なおすことも可能です。また「チェックされる可能性がある」状態であれば、勝手に値引きの約束をしたり、伝達漏れのリスク低減もできたり、クレーム防止にもつながります。
また営業マンがどのようなやりとりの末「確度が高い案件」と判断しているかをマネージャーが後追いで知ることもでき、商談の質を向上させる指導も行えます。

さらに、録画や録音ができるシステムを使うメリットは他にも。それはトップ営業マンの商談の様子を、他の営業マンが視聴できる点です。これによって「どういう話し方をしたから売れたのか」という意識を共有でき、同行営業に行かなくても先輩の商談内容を把握することができます。

インサイドセールスは訪問営業と異なり、一日に5~8の商談を行うことも可能。商談回数をこなすことでプレゼンの経験も増え、新人の育成スピードが早くなります。

6.教育体制の見直しに「インサイドセールス」がおすすめ

インサイドセールスは、営業をデータ化できる手段です。新人とベテランとの差が生じる「商談の中身」も、ノウハウを共有し、教育材料として利用可能です。営業マンの戦力化を急ぎたいマネージャーの方は、インサイドセールスを試みてはいかがでしょうか。

インサイドセールスをこれから検討される方には、導入社数No.1のインサイドセールスシステム「ベルフェイス」がおすすめです。ベルフェイスには録画機能が備わっているため、商談全てをあとから振り返ることができます。うまくいった商談や、上司にフィードバックしてもらいたい商談の録画URLをコピペして、社内のチャットツールなどに共有すると、みんなで商談をチェックし合うことができます。
ベルフェイスは営業の特化したWeb会議ツールなので、それ以外にも営業のための様々な機能があります。営業マンを綺麗に映すビューティーモードや、営業マンにのみ見えるトークスクリプト機能などなど。気になる方はぜひ一度資料請求してみてはいかがでしょうか。

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