インサイドセールスを行うのに必要な3種類のツールとは

近年日本でも普及してきているインサイドセールス。インサイドセールスとは内勤型営業を指す言葉です。

日本では単にテレアポや見込み客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、本来は「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を意味します。(参考:インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説

2018年になって圧倒的に日本にも広まってきましたが、まだ取り入れていない会社も多いはず。本記事では、インサイドセールスを始める時に必要なツールをご紹介します。

1.インサイドセールス導入のメリット

これからインサイドセールスを取り入れるか検討中の方も多いでしょうから、最初にインサイドセールスを導入するメリットについて紹介します。インサイドセールスの導入メリットは大きく4つあります。

  • 移動時間削減による商談数増加
  • 商圏拡大・出張費削減
  • リードタイム短縮
  • 新人教育の活性化

商談数増加や商圏拡大については明らかだと思いますが、下2つに関しては「なんで?」と思われる方もいるかもしれません。

リードタイム短縮は、移動時間削減によるスケジュール調整の簡単さから起こるものです。訪問するアポの調整は、前後の移動時間も含めて計3時間の予定を調整する必要がありますが、インサイドセールスであれば1時間で済みます。そのため、今日問い合わせがきたリードに対して、今日明日商談をすることも十分可能なのです。

新人教育に関しては、大きく2つの理由があります。まず1つは、商談数増加によって営業の場数を踏む速度が上がるからです。1日3回商談をこなす営業マンと、1日10回商談をこなす営業マンでは後者のほうが当然速く成長します。2つ目は、全員が社内にいるから、という点があります。通常営業マンは基本的にみんな外にいるため、あまり他の営業マンとコミュニケーションをとる時間がありません。しかし、インサイドセールスではみんなが社内にいるため、すぐに商談に対してフィードバックを行ったり、アドバイスをすることができます。

2.インサイドセールスを始めるために必要なツール

では、いざインサイドセールスを始めるとしたら、どのようなツールが必要なのでしょうか。この記事では、最低限必要なツールを3つご紹介します。

2.1メール/電話

当然のことになってしまいますが、実際にインサイドセールスにおいて、顧客とやりとりする際に利用するツールは「電話」と「メール」がほとんどです。「わざわざ言われなくても使ってる」という声が挙がってきそうですが、特筆したのにはわけがあります。

インサイドセールスを導入すると、これまで訪問が当たり前だったために進まなかった営業マンの働き方改革を進めることができるようになります。(参考:営業職の働き方改革~残業ゼロ・在宅勤務可のセールス!?)そのため、自宅の電話やスマートフォンからでも会社の番号として電話をかけることができるシステムを導入したり、会社宛の電話を転送できるサービスなど積極的に取り入れることが大切になります。

またメールに関しても「顧客の担当社員の方との1対1でやりとりするもの」と決めつけてはいけません。例えば「問い合わせをしてくれた方に必ず最初に送るメール」や「特定のものに興味を持ちそうな人にだけ送るメール」など、条件に合わせて一斉送信のメールマガジンを出すことも重要です。

メール単体のシステムも多くありますが、最近はマーケティングオートメーション(MA)ツールにこのメールマーケティング機能が実装されていることが多いです。顧客の温度感を測ることが主目的だったとしても、インサイドセールス担当者はMAツールにも触れるほうが良いでしょう。

2.2CRM(顧客管理システム)/SFA(営業支援システム)

CRM Customer Relationship Management Business Internet Techology Concept.

顧客にアプローチし育成や提案をする上で、まず必要なことは「管理」です。管理を行っていく上で利用するのが「CRM」「SFA」と呼ばれるツールになります。

いつ、どのような手段で獲得した顧客が受注しやすいのかを知らなければ、効率的に新しい顧客を増やすこともできません。実際にそれぞれの顧客に「どの程度の提案をしているのか」「誰がどんなことをしたのか」などをデータとして記録し、社内で共有することも大切になってきます。そうした業務を効率的に行えるのがCRMやSFAの特長です。この記事をご覧いただいている方も、ほとんどがCRMやSFAを使っていることでしょう。

ここで重要なのは、CRMやSFAを「営業日報」「営業マンの活動報告」として位置づけるのではなく、顧客側をメインにして運用するということです。活動報告として位置づけると「今日はこれだけ架電して、繋がったのは1割」という表現方法になります。従業員個人の立場として電話をかけているため、こうなるのは当然です。

しかし顧客目線に立った場合、「この会社に今日架電して何時につながりこのような話をした」「この会社には今日架電したが、3日後でないと担当者がいないと回答があった」とそれぞれの顧客に対する詳細なデータを集めることができるはずです。

日報としての作業量に比べると少し手間がかかるかもしれません。ですが「いずれ担当を別の方に引き継いだとき」や、「提案・販売のベストプラクティスを分析する際」などには初動対応でどのようなことをしたかなどを、きちんとデータとして記録しておくことが必要です。

SFAやCRMは「導入すること」が目的ではありません。“その先”を見据えてきちんと運用することが大切です。まだ導入していない会社の場合には、検討段階から運用イメージをしっかりと固めて、それに合った製品を選定すべきです。

(参考:CRM/SFAとは?活用メリットとツール3選

2.3ベルフェイス

最後に紹介するのは、営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」です。インサイドセールスを始めるなら、オンラインで対面同様の商談ができる環境を作ることは必須です。

それなら無料のWeb会議ツールを使えばいいかな、と思われる方もいるかもしれませんが、これに関してはベルフェイスを使うべきだということを断言します。なぜなら、世間一般で広まっているWeb会議ツールは営業用に作られたものではないからです。(参考:出張いらず!働き方を変えるイチオシのWeb会議ツール5選

通常のWeb会議ツールは、事前にアプリインストールやID発行が必要なケースが多くあります。友人や社内のメンバーとのミーティングであれば、「事前にこの準備しといて」で良いのですが、営業先の相手にこのような負担を強いるのはなかなか難しい側面があります。「面倒だから来てよ」と言われてしまったら訪問せざるを得ません。また、今やアプリインストール等をしなくても、URL発行だけで立ち上げられるWeb会議もありますが、その類のものは開くブラウザが限定されています。もし相手が未対応のブラウザで開いてしまった時に「ブラウザを変えてください」と伝えるのは非常に難しいことです。

ベルフェイスはその点、電話番号さえ知っていれば、事前準備なしで誰とでも接続することができます。営業に特化しているからこそ、接続の簡単さをとことん追求しました。

その他にも、音声がネット環境によって途切れないよう、電話回線を使っていたりとか、名刺交換の機能や営業マン用のカンペ機能など、営業のための機能が様々あります。

2019年1月現在約900社に導入されており、インサイドセールスの成功ノウハウもかなり持っています。これからインサイドセールスを始めるなら、ぜひベルフェイスをご検討ください。

3.ツールの導入以外にも重要なポイントが

ここまでインサイドセールスを始めるために必要なツールをについて紹介しましたが、インサイドセールスをより効果的に行うにあたって、ツールの導入以外にもいくつかのチェックすべき重要なポイントがあります。

3.1 導入前の準備

インサイドセールス行う目的は、より効率的に営業活動を行うことにありますが、単純にツールを導入してただ「顧客を訪問しないフィールドセールス」のような営業を行うだけでは営業活動を効率化することができないどころか、インサイドセールスの導入が失敗に終わってしまう可能性すらあります。

まずは、ツールを導入する前に以下のような準備をしておきましょう。

・ツール導入に合わせて営業方法の見直しが必要

インサイドセールスをより効率的なものにするためにはまず、営業方法を見直して営業活動をシステム化することが求められます。

例えば、営業業務のプロセスを細かく区切って整理、明確化することにより、個人のスキルにあった業務を割り当てたり、企業の中で高い業績を挙げている営業マンのスキルやノウハウを共有して有効な営業プロセスを標準化したりするなど、営業活動の効率化を図ることができます。

さらに、営業活動全体がシステム化されると営業の進捗や成果をはっきりとしたデータで管理することができます。データから課題の発見や目標設定も効果的に行うことが可能になり、インサイドセールスによる営業をより効率的なものにできるようになります。

・多くのリードを集める

インサイドセールスを始めるにあたって、既に多くのインバウンドリードを持っている必要があります。充分な数のリードを確保できていないままインサイドセールスを始めても、そもそもインサイドセールスを行う相手がいないのであれば、ただ時間を持て余してしまうだけです。

インサイドセールスにおいて1人の営業担当者が1日に取り扱うリードの最適な件数というのは企業により異なります。ただ目安として、成長を遂げている企業では平均して1日あたり約14社の新規インバウンドリードを1人の担当者に割り当てているという報告があります。1日14社というのは、これまでの訪問営業の感覚ではかなり多く感じられるかもしれませんが、移動の必要がなく、1日にアプローチできる件数が多いという、インサイドセールスならではの強みを最大限に活かすためには、それだけ多くのリードを集めることが何よりも重要です。

3.2 全顧客をインサイドセールス対応にすべきかは要検討

インサイドセールスを導入するからといって、全ての顧客にインサイドセールスで対応すべきかどうかは一考の余地があります。なぜなら、インサイドセールスの持つメリットとデメリットに応じて、適したケースと適さないケースとが存在するからです。

インサイドセールスが適しているケースのひとつとして考えられるのは、近年急増しているサブスクリプション型ビジネスモデルのサービスや製品です。

サブスクリプション型ビジネスモデルのサービスや製品は低い料金で利用でき、無料の試用期間を設けていることも多いことから、利用する顧客数が増大しやすいという特徴があります。

高額のサービスや商品であれば、出張や移動にかかるコストをかけてクライアントを何度も訪問しても利益を出すことが可能ですが、少額のサブスクリプションサービスで契約1件ごとに契約、解約などでわざわざクライアントに出向いていては元が取れなくなってしまいます。

そこで、1日により効率良く、多くのクライアントに対応できるインサイドセールスが最適な手段となるのです。

反対にインサイドセールスが適していない場合として考えられるのは、高額な商品を扱う案件や、信頼関係を重視する顧客に対しての営業です。

日本企業においては、オンラインよりも対面での商談のほうが信頼できるという考えを持っていることも多いので、大きな案件の商談を電話やメール、Web会議などで進めようとすると落胆されてしまう可能性もあります。

このようにビジネスモデルや案件によって、インサイドセールスが適している場合と適していない場合が考えられます。また、同じ商品の営業であっても、顧客の検討度合いによってインサイドセールスが最適な手法かどうかは変わってきます。

インサイドセールスの導入を成功させるためには、自社の商品と顧客の詳しいデータを合わせて考慮することが欠かせません。

3.3 インサイドセールス、フィールドセールス、マーケティングの連携

営業活動の全てをインサイドセールスで対応するのが適切ではないことから、必然的にフィールドセールスも併用していくことになります。実際に日本では、インサイドセールスによる継続的なコミュニケーションでリードを育成し、需要が顕在化した段階で、フィールドセールスで相手先を訪問し、提案とクロージングを行うというように分業制をとるケースが一般的です。

しかし、営業活動の分業化によって、営業における責任範囲が曖昧なものとなってしまいます。そこで重要となるのが各部門間のデータ連携と、整合性のとれた目標設定をすることです。

・各部門間の顧客情報連携の重要性

インサイドセールスを始めると、各チーム間で顧客の情報を受け渡す必要が生じます。例えばインサイドセールスチームがリードとコミュニケーションを取る際に、マーケティングの段階で判明しているリードの要求や、セミナー等の参加履歴といった情報がしっかりと共有できていないと、リードが既に知っている情報や求めていない情報を提供してしまうおそれがあります。

インサイドセールスを始める前に、顧客情報管理のためのデータベースを用意するなどして、社内での顧客情報の流れや受け渡し方法をしっかりと整理し、明確化しておきましょう。

インサイドセールス、フィールドセールス、マーケティングというチーム間のデータ連携がスムーズになされていれば、リードナーチャリングを通して得られたリードが関心をもっている商品やサービス、検討度合いなどのデータがセールスの現場でも活かされるため、商談の成約率も高まり、営業活動を格段に効率化することができます。

・部門間で整合性の取れた目標設定を

従来の営業業務では、リードの発掘から契約までを1人の担当者が一貫して行うのが一般的でした。フィールドセールスとインサイドセールスで分業するためには、両者の間で共有できる整合性のとれたKPIを設定する必要があります。具体的な根拠を欠いたKPI設定では、フィールドセールスチームとインサイドセールスチームはお互いに納得して、1つの目標に向かっていくことができなくなってしまいます。

例えば顧客の検討度合いや、受注確度といったこれまで曖昧だった指標を、「顧客の予算、決済権、必要性、導入時期」といった「BANT条件」に基づいて明確にすることによって、インサイドセールス担当者とフィールドセールス担当者の間の感覚の違いから生じるトラブルを解消することができます。

4.まとめ

インサイドセールスの業務をスムーズに遂行するには各種ツールを導入する必要があります。インサイドセールスは、環境を整えておくことで、生産性が格段に上がるはずです。インサイドセールスといっても、ただ電話やメールを行うだけでは結果に結びつきません。今回紹介したようなツールも活用することで、効率的なインサイドセールスを目指されてはいかがでしょうか。

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