この商談はインサイドセールス? 訪問? 最適な使い分けとは

 インサイドセールスを効率的に導入するためには、利用する上での「ルールづくり」が大切です。とくに大切なのは、この商談は「インサイドセールスにするか? 訪問にするか?」という見極めです。ルールを設けることで現場の混乱を防ぎ、業務効率化ひいては生産性の向上につながっていきます。本記事では、事例をまじえてインサイドセールスと訪問を切り分ける基準を紹介していきます。

※「インサイドセールス」って何?と思っていらっしゃる方は当メディアの記事「インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説」をご覧ください。

インサイドセールスを使い分ける基準は会社によってさまざま?

 訪問とインサイドセールスを使い分ける基準には「顧客の特性」や「ステータス」が挙げられることが多いです。顧客の特性の分け方として、よくみられるケースは「新規/既存フォロー」です。この基準で分けるときには以下のようなポイントがあります。
 新規顧客の場合は「時間をかけて質の高いコミュニケーションを行い、じっくりと売っていく」、対して既存顧客の場合は「できる限り訪問せずに数をこなしてコミュニケーションの量を担保する」という方針を立てることが良いでしょう。その結果、インサイドセールスと訪問という行動をより効果的に利用することができます。

 またステータスでの分け方では「ヒアリング/提案」などがよく挙げられます。事前にインサイドセールスでヒアリングし、訪問時に最適な提案ができるというストーリーが前提にあります。
 場合によっては「クロージング」のみ訪問する企業も多いです。訪問は「信頼感」や「詳細な情報」を与えることには向いている方法です。そのため、注文書に判を押してもらうための“最後の一押し”に利用することで効果を発揮してくれるでしょう。

重要なのは「自社に適したルール作り」

 インサイドセールスと訪問を使い分ける際にはさまざまな基準があります。そのなかでも実際にインサイドセールスを導入して成功を収めている企業が大切にしているのは「自社に最適なルール」を意識しているところです。
 たとえば、訪問を主体としている企業では「時節のご挨拶」のために顧客訪問することがあります。
 この挨拶のための訪問に関しては、「とくに売上に貢献できないがムダではない」という肯定する考え方と「売上に貢献できないからムダ」と否定する考え方があります。これは、どちらが間違っているというわけではありません。
 その企業にとって「どんな顧客にどんな商品を販売しているか」が違うからです。会社ごとのベストプラクティスはそれぞれなので他社を参考にしつつ、自社でインサイドセールスと訪問を使い分けるルールを設定していきましょう。

自社の状態を振り返ろう! 棚卸しのポイントは?

 それでは、どうしたら自社に適したルールを決めることができるのでしょうか?
 まずは一週間の行動を棚卸ししてみましょう。一般的に、日本企業は「顧客と接している時間」に全労働時間の4分の1しか使えていないと言われています。(参考:『第71回 「営業マンの有効活動時間の拡大ポイントとは」/株式会社 日本能率協会コンサルティング』)

 まずはムダなミーティングや会議がないか確認しましょう。その会議やミーティングが本当に必要なものかを精査し、絶対に外せない会議だけを残すようにしてください。もちろん、絶対に外せない会議の直前直後には訪問のアポイントを入れることはできません。しかしそれがオンライン商談なら、さして問題はないかもしれませんね。
 次に「移動している時間」はどの程度あるかを確認しましょう。訪問の際、行き帰りに30分かかるとしても、週に5回アポイントを入れれば全部で5時間のロスです。商談に使った時間とほぼ同じだけ、移動に使っているかもしれません。遠方の顧客がいる方なら、もっと多くの時間を移動に使っています。そしてそれが自分の総労働時間の何%に値するのかを割り出してみましょう。
 だいたい何件程度商談しているのかを割り出せたら、それぞれの商談について「誰に」「何を」の2軸で中身を洗い出すことで、その時間の必要性を明確に出すことができます。「誰に」の軸が必要なのは「顧客の重要さ」を明確にするためです。たとえば「時節の挨拶」を目的とした訪問でも、相手が「口コミで自社の製品やサービスを広めてくれて、自身も優良顧客である人」と、「一定額毎年購入してくれるが、アップセルの見込みはまったくない人」では重要度が変わってきます。もちろん営業マンにとっては、全てのお客様を大切にしたい気持ちがあります。しかし「先の売上につながるかどうか」を冷静に判断することは重要です。過去を振り返って、「訪問するまでもなかった商談」を抽出することで、自分自身やチームの行動量を大きく増やすことにつながるのです。

まとめ

 インサイドセールスと訪問を上手に使い分けるためにはルール作りは欠かせません。ただ闇雲にインサイドセールスをはじめるのではなく、しっかりと自社にとっての最適なルールを作るようにしましょう。そのためには自社の商材や環境、時間を費やしている作業を精査して、どのような基準を設けるべきか考えていくことが大切になってきます。
 インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を提供する弊社では、2018年11月現在約800社のクライアントにインサイドセールス導入のサポートやコンサルを行っています。これからインサイドセールスを本格的に導入しようと考えている方は、ぜひベルフェイスの導入もお考えください。

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