テレワークツールを見直すなら今!営業・商談が捗るツール選びのポイント

オンラインでの営業が定着するにつれ、オンライン営業ツールに対する要望や不満の声を耳にするようになりました。

オンライン営業を今後も続けていくのであれば、オンライン営業によるこれまでの成果を振り返り、オンライン営業ツールの見直しを行う必要があります。

当記事では、現在導入しているオンライン営業ツールが事業に適しているのか、もっと便利なツールはあるのかと模索する総務担当者や営業責任者に向け、テレワークでの営業を加速させる「オンライン商談ツール」についてまとめてみました。

 

テレワーク用の営業ツール、ちゃんと使えていますか?

新型コロナウイルス感染拡大防止のための非常事態宣言から数ヶ月、今、営業ツールを活用できているか、成果は出ているか、さらに導入すべきツールはないか等、見直しをするフェーズに立っています。

まずはテレワークに必要な営業ツールについて、改めて考えてみました。

 

テレワークで必要となる主な営業ツールとは?

テレワークで顧客への挨拶まわりや商談を可能にしたのは、営業ツールの力が大きいと言えます。

テレワークに必要な主たる営業ツールは4つ。

 

・オンライン商談ツール

オンライン営業は、インターネットを通じ商談を行うためのシステムです。

カメラで映した映像や音声で互いの様子がわかるため、相手の状況が把握しやすく、資料の共有やテキストチャットを行うことも可能です。

一般的なオンライン会議ツールよりも、商談に特化した作りをしています。

 

・社内コミュニケーションツール(ビジネスチャットなど)

従来はオフィス内で口頭でやりとりができた情報共有や連絡は、テレワークではコミュニケーションツールを使って行います。

商談中でも必要に応じて社内確認が取れるため、商談がスムーズに進みます。

コミュニケーション不足が心配されるテレワークには、欠かせないツールと言えるでしょう。

 

・営業支援システムやCRM

顧客情報を蓄積し、分類や分析したり、マーケティングに役立つ顧客情報を一括管理したりできるのが、営業支援システムやCRMです。

これらを導入することで、効果的なアプローチの方法を見出し、営業の効率をあげることができます。

 

・電子契約ツール

電子契約ツールがあれば、商談から契約までの全てをオンラインで行うことができます。

従来の書類に印鑑の押印というスタイルに代わり、電子文書のやり取りだけで契約を締結できるツールです。

2000年に成立した電子署名法により、一定の電子署名がある電子文書であれば、紙の契約書と同等の法的な効力を認められました。

 

今こそ「見切り発車」から脱却しよう

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、テレワークの導入を急いだ企業の中には、とりあえず何でもいいからと「見切り発車」で営業ツールの導入を進めた企業も多いかと思います。

数ヶ月使い続けた結果、「慣れない」「使いこなせない」「作業効率が落ちる」などの不満の声が社内であがっていませんか?

「見切り発車」で導入したツールがオンライン商談に適していなかったり、使いこなせていなかったりすると、売上の低下や顧客からの信用を失うことも考えられます。

成果の出るオンライン営業をするためにも、次章では、「商談ツール」と「顧客対応ツール」に分け、見直しのポイントを解説します。

 

【商談編】オンライン商談ツールの見直し

オンライン商談を始めるにあたり、GoogleMeetやzoomなど一般的なWeb会議ツールをとりあえず導入したというケースは少なくありません。

ところが、多方面に活用可能なWeb会議ツールは、商談に特化して作られたツールではありません。

そこで、まずは実際にオンライン商談を行った営業担当者の現場の声に耳を傾けることからはじめてみてはいかがでしょうか。

「接続に時間がかかり、商談の時間が短くなってしまった」「途中で通信状態が悪化し、ち中途半端な商談になってしまった」など、様々な意見が集まるはずです。

自社と顧客の双方にとって商談がしやすいことはもちろん、見直しをするにあたり、商談数や成約率アップも重要なポイント。

そこで、オンライン商談ツールを見直すにあたり、カギとなる点をまとめてみました。

 

商談に特化したツールで売上UPを狙おう

オンライン商談ツールを見直し、売り上げアップや業績の安定を狙うには、一般的なWeb会議ツールではなく、「商談に特化したツール」を検討してみてはいかがでしょう。

商談に特化した商談ツールのポイントは3点。

 

・営業担当者や顧客にとっての「使いやすさ・つながりやすさ」

つながりやすさは特に重視したいポイントです。

特定のアプリなどをインストールする必要があったり、ブラウザに指定があったりすると商談前に顧客に負担をかけてしまいます。

また、接続するにあたり、ログインやパスワードの入力等があるとスムーズに商談に入れないことも。

例えオンライン商談に慣れていない顧客であったとしても、簡単に操作ができるツールであることが重要です。

 

・振り返りや改善・実践がしやすく、商談をサポートする機能

録音や録画ができる商談ツールであれば、自身の営業トークの振り返りが可能となり、より成果の上がる営業スキルを身に付けることができます。

また、自身のパソコンだけに営業用の”カンペ”を表示できる機能があれば、営業トークの筋書きを確認しながら顧客との商談を進めることができます。

これらにより対応の品質をアップさせることができれば、顧客に安心感を与え、信頼を得やすくなるでしょう。

 

・映りを良くして印象をよくする機能

画面に映る担当者の印象が悪いと、顧客にマイナスイメージを与えます。

意図せずとも、照明の具合などでマイナスな印象を与えることも考えられるため、画面映りを良くし、見た目を調整する機能が必要です。

営業担当の表情を明るく映せば、イメージアップにもつながり、成約率にも良い影響を与えるでしょう。

そのほか、担当者の情報を名刺がわりに送信しておくことで、アイスブレイクに役に立つデジタル名刺機能や、スムーズな商談に欠かせない共有メモ機能など、便利な機能がたくさんあります。

オンライン商談ツールを見直す際は、これらのポイントを元に検討することをおすすめします、

 

おすすめのオンライン商談ツールは「ベルフェイス」

ここで、商談に特化したさまざまな機能が満載の「ベルフェイス」についてご紹介します。

ベルフェイスは、一般的なWeb会議機能と電話での通話を組み合わせた、オンライン商談に特化したシステムです。

商談に適している最大の特長は「電話型」のオンライン商談が行えることです。

事前インストールなどの負担を顧客に強いることなく、商談に進むことができます。

カメラやマイクの接続やツールの操作方法に至るまで、接続に必要なアクションを徹底的に削減しています。

さらにベルフェイスの場合、音声は電話回線を利用し、映像や資料の共有などはインターネット回線で接続するため、万が一インターネット回線の調子が悪くても、音声通話は継続して行うことが可能となります。

前述した、録音・録画機能やトークスクリプト機能、ビューティーモード機能といった便利な機能も搭載しているので、オンライン商談ツールなら、ぜひベルフェイスをチェックしてみてはいかがでしょう。

 

【顧客対応編】コミュニケーション・営業支援システムの見直し

次に、「コミュニケーションツール」や「営業支援システム」についても見直しを進めていきましょう。

従来のシステムではなく、テレワークに特化したシステムを導入せねば、テレワークでの商談をスムーズに行うことができません。

またオンライン商談ツール同様、見切り発車で導入したコミュニケーションツールが営業組織に適しているか、見直しをする必要があります。

まずはコミュニケーションツールについて、営業の現場ではどのような課題が生まれているか見ていきましょう。

 

コミュニケーションツールで発生しがちな問題とは?

社内のコミュニケーションツールとして、チャットツールを導入したものの、ツールを使いこなせない人がいるといった状況に陥っていないでしょうか。

組織としてチャットツールを使いこなすことができないと、チャットツールの使用頻度が低くなり、コミュニケーションが不足し、成約率が落ちてしまうこともあるでしょう。

このようなITリテラシーの差から発生する問題を解決するためには、チャットツールの利用を促進する必要があります。

チャットツールの利用促進のために、チャットツールを選ぶポイントと利用促進のカギについて、考えてみましょう。

 

<チャットツールを選ぶポイント>

・誰もが使いやすいよう、シンプルで簡単なユーザーインターフェイス

操作が複雑でわかりづらいと、チャットツールの使用を負担に感じてしまい、チャットツールを使わなくなってしまいます。

そのため、直感的に操作ができるツールである必要があります。

 

・リアクションボタン等で反応を示すことができ、既読・未読がわかる

コミュニケーションを円滑にするためにも、反応が見えるツールを選ぶといいでしょう。

特にリアクションボタンなどで意思を示すことができると、簡単な操作で反応ができ、コミュニケーションを活発にします。

 

<利用促進のカギ>

・理解を促すようマニュアルを用意

テレワークの場合、基本的な使い方を気軽に聞くことができません。

そのため、詳しいマニュアルを用意することで、チャットツールへの理解を深めることができます。


・運用ルールを決める

読んだらリアクションをする、重要な連絡が埋もれないよう無駄な挨拶は省くなど、運用ルールを明確にすることで、チャットツールが定着しやすくなります。

 

・チャットツール上で雑談ができる機会を増やしツールを使ってみる

気軽に投稿ができる雑談の場を用意しておくと、チャットツールに慣れるまでは練習として使うことができます。

さらに、テレワークによって不足してしまう社員同士のコミュニケーションを補う場にもなり得ます。

このように、チャットツールの運用方法の見直しをして、営業担当者同士のやりとりや営業事務スタッフとの連携を強くし、スマートな顧客対応ができる土台を作りましょう。

 

営業支援システムはそもそも導入が進んでいない!?

テレワークを始めるにあたり、チャットツールやオンライン会議ツールは導入したものの、SFA(セールスフォースオートメーション)などの営業支援システムは未導入という企業も多く見受けられます。

その一因としては、顧客情報等のデータを入力するという労働コストが負担になる点などが挙げられます。

とはいえ、コロナ禍のテレワークではいつも以上に連携には気をつけなければなりません。チームの状況を可視化できる営業支援システムは、業績アップのためにも今すぐ導入することをおすすめします。

 

営業支援システムでチームの状況を可視化し効率アップ

営業支援システムは顧客管理や営業履歴、受注履歴、営業分析など営業に関する情報をデータベース化することで営業の効率をあげるシステムです。

いくつか導入によるメリットを挙げてみました。

・顧客対応に漏れが発生せず、適切なアプローチが誰でも可能になる。
・過去の受注確度の高低をひと目で判断でき、見込み客を優先した営業ができる。
・情報の属人化を解決ができる。
・人事異動などで営業担当の変更があっても迅速な対応が可能となり、顧客に対し変わらぬサポートをすることができる。
・チームでの連携が取りやすくマネジメントも容易になる。

このように、営業支援システムの導入は商談の成功率アップや営業活動の効率化につながります。

 

ただ、営業の現場にとっては、顧客情報や営業履歴を入力にかかる工数が気になるところ。

ある程度はメリットと引き換え、という形で受け入れてもらうしかありませんが、できるだけ入力や管理が簡単な営業支援システムを選ぶとよいでしょう。

 

テレワーク環境下での営業は、メンバー同士の連携を密にすることが重要となります。

オンライン商談ツール・チャットツール・営業支援システムの見直しをし、導入を検討してみてはいかがでしょう。

 

まとめ

コロナ禍のテレワークにおけるオンライン営業は、フィールドセールスの一時的な代用手段ではなく、営業効率を高めて機会創出を促進し、安定した実績をあげるための新たな営業の手段です。

ただし、業績向上につなげるためには、適切なツールの導入が必要となります。

見切り発車で導入したツールの使い勝手、成果、そして課題点を振り返り、本当に今のシステムで良いのか、改めて見つめ直してみましょう。

特にご紹介した中でも、営業活動と密接に関わる「オンライン商談ツール」は、テレワーク環境下において利益を生み出す”要”となります。

Web会議ツールを商談にも使い続けることに限界を感じているのであれば、ぜひ商談に特化した「ベルフェイス」について、詳しくチェックしてみてください。

すぐわかる!ベルフェイス資料3点セット【無料ダウンロードはこちらから】

関連記事

  1. フィールドセールスとインサイドセールスの3つの違い【応用法も紹介】

  2. インサイドセールスチームの構築でマネージャーがまず考えるべき3つのポイ…

  3. 【アメリカでは主流!?】インサイドセールス職のやりがい

  4. インサイドセールスの役割は?企業とサービスに応じた3つの役割

  5. 失敗しないインサイドセールスチームを立ち上げるポイントは?【ベルフェイ…

  6. テレアポの成功率をテクノロジーの力で激変させるツール5選

  7. 【徹底比較】テレカン、Web会議の違いとは?メリット・デメリットまとめ

  8. 営業で「出張」や「訪問」の交通費を削減できる方法とは【経営課題を解決】

オススメ記事

  1. セミナーレポート

  2. 営業ノウハウ

  3. 営業ノウハウ

最近の記事

Sales Tech Hub(セールステックハブ)by bellFace

ベルフェイス株式会社が運営する、すべての営業チームのためのセールステックメディアです。セールス・インサイドセールスの最新情報・トレンド、クロージングやテレアポのコツや効率化、withコロナ時代に加速したオンライン営業・リモート商談の最新トピックなどをお届けします。日々のセールス業務に是非ご活用ください。