インサイドセールスを加速させるルール作りとは

本記事では、インサイドセールスを社内に定着させるため、また成功に導くために必要な「ルールづくり」についてご紹介していきます。

フィールドセールスとの切り分け

インサイドセールスは新しい営業手法のため、分野としてまだ「こうやったら成果につながる」という定石が少ないと言えます。会社に新しく導入する場合、もともと会社にある訪問営業を行っている部隊との役割の住み分けを行う必要があります。そうした際に重要になるのが「ルール作り」です。

従来、営業マンは「アポを取る→訪問する」というサイクルを繰り返していました。ですが、インサイドセールスという手法が生まれたことで「このお客様とのこの商談は、訪問する必要があるのか?」「そもそも、メールや電話だけでも良かったのではないか?」といった疑問が生じるようになったと言えます。

そうした疑問は、営業マンの行動力を制限しパフォーマンスを落とすことにもつながりかねません。できる限り明確なルールを設けることが大切です。ルールの設け方は実際に提供している商材や、これまでの営業サイクルなどが影響関わってくるため、会社独自のものを築いていく必要があるかもしれません。それでも参考にできるルールというのはいくつもあります。たとえば、実際にインサイドセールスを成功させている会社では、下記のようなルールが設けられています。

  • 同じ都道府県内のお客様であれば訪問する。他県などの遠い場所のお客様はオンラインで商談を行う
  • 初回は挨拶をしたいので訪問する。しかし二回目以降のお客様にはオンラインで商談を行う
  • お客様の温度が温まりきっていないうちは、オンラインでの商談をする。契約書に押印を頂く際には、御礼も兼ねて訪問する

……などです。

以上のように営業活動の効率化を目指した様々なルールがあります。こうしたルールをスムーズに設定するためにも、まずはインサイドセールスを導入する前に、一度自社の営業サイクルを棚卸しすることをおすすめします。

また「訪問」または「商談回数」を営業のKPIに設定している企業も多いことでしょう。ですが「外へ出ての訪問」と「オンライン商談」に評価上の差を設けてしまうと、必要以上に外出する営業マンが増えてしまうという失敗例も……。「商談」はお客様に何を伝えることができたかが重要ですから、営業手段においてインサイドセールスなのか、フィールドセールスなのかで差が生じるような評価基準は避けたほうがいいでしょう。

実際にインサイドセールスに成功している会社では、マーケティング部門やアポインターなど「設定できた商談の数」を目標にしているところもあります。「訪問>インサイドセールス」という評価にしてしまうと、何がなんでも訪問アポを取ろうとしてしまうものですから、営業部門だけでなく他部署のルールも含めて「訪問こそが営業」ということ前提で作られているルールは改める必要があるでしょう。

商談の記録を徹底する

「フィールド」が「インサイド」になったことで得られるのは、何も時間やコストの削減効果だけではありません。これまで訪問した営業マンとお客様との間で、どのような話し合いやコミュニケーションが行われていたかはブラックボックスになっていました。

営業マンを育成するためにロールプレイングを行う企業は多くありますが、実際にお客様と1対1になった時にロープレ通りの行動ができるかはわかりません。その点、電話やメール、そしてオンライン商談ツールを利用してのインサイドセールスならば記録をとることができます。具体的には「お客様とどのようなコミュニケーションをとったか」「どの資料を見せて、どのような反応だったか」などをSFAやCRMに記録でき、マネージャーはそれをきちんと見てフィードバックを行うことが可能になります。

オンラインを利用した商談であれば、商談自体の様子をそばで見守ることも、ツールによっては録画することもできるので、より細かく適切なフィードバックが行えるようになります。結果、訪問だけで商談をさせているよりも、営業マンの成長は早くなり、成功した手法の共有も迅速にできるようになるので、営業を改善するPDCAを回しやすくなります。

もちろん分析には正しいデータがあることが最重要です。現場のインサイドセールス従事者には「必ず記録をとる」ことを徹底させるルールが大切になってくるでしょう。上手くデータを収集することができれば、社内のインサイドセールスの組織は目覚ましいスピードで進化するはずです。

他部署との連携は「改善することが前提」に

インサイドセールスをリードナーチャリングに利用している企業も多くあります。リードを育成する際にはインサイドセールスのチームと営業マンとが「お客様がどの程度まで温まった状態にあるのか」「ヒアリングする情報は足りていないか」などの細かな情報を常に共有する必要があります。リードナーチャリングで利用するインサイドセールスの重要ポイントは、他部署との連携については決め打ちするのではなく、徐々に改善することを前提に設計するべきという点です。

たとえば「競合他社が新しいオプションをリリースしたなどで差別化が図りづらくなっているとき」「お客様の求めるニーズが変わってきたとき」「新しい顧客層にリーチしていきたいとき」など、営業の仕方や方向性が変わるたびに、インサイドセールスが求められることも変わってきます。

リードナーチャリングを担当する部署はできるだけ密にセールスと情報交換を行うことで、「営業の求めているリード」と「実際に獲得できるリード」の差が縮まってきます。またインサイドセールス側から営業マンへのフィードバックも重要です。電話やメール、オンライン商談を行った際に得たお客様の声を、営業チームに反映させることで、その後の営業活動がスムーズになります。

個別の顧客に関する情報だけでなく、全体的なお客様の声もデータ化してみると良いでしょう。インサイドセールス担当は、セールスよりも数多くのお客様と接するはずなので、より多くのサンプルから製品やサービスの改善点を見出すことができます。

まとめ

様々なパターンをご紹介しましたが、まだまだ新しい営業手法であるインサイドセールスを社内に根付かせるためには、ルールを整備することが重要だとご理解いただけたかと思います。インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を運営する弊社は、2018年11月現在約800社のクライアント様を抱えており、そのそれぞれにインサイドセールスを根付かせるためのオンボーディングやコンサルを行っております。これからインサイドセールスを定着させていきたい方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。

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