【50人で営業同行!?】トップ営業マンの商談に全社でガチフィードバックしてみた

営業マンのみなさん、みなさんは自身の(もしくはチームの)商談スキル向上のために実践していることはありますか?

商談スキルを上げることは、当然ながら簡単なことではありません。

一言で「商談スキル」と言っても、その中にはお客様の課題を明らかにするヒアリング力・質問に臨機応変に答える対応力・サービスの素晴らしさをわかりやすく伝える言語化能力・契約を勝ち取るクロージング力など、様々なスキルが内包されます。

さらに、商談自体は基本的に営業マンとお客様しかその場にはおらず、他のメンバーや上司は見ることができません。独り立ちしてからは、誰かからのフィードバックを受ける機会は少なく、自分で洗練していくしかないのです。

そんな孤軍奮闘の営業マンは、成長機会に飢えているのではないでしょうか。そこで思い立って、こんな企画を用意してみました。

たまに上司が営業同行をしてくれた時に、商談の進め方やトークにアドバイスをしてくれる時はあります。しかし、上司も忙しいでしょうからそんなに頻繁には難しいかと思います。

また、商談スキル向上の種は、上司以外からも生まれます。営業マン以外にも、社内には経営陣・マーケター・CS・デザイナー・エンジニア・人事・広報・管理など様々な職種の人がいます。それらの人に商談を見てもらうと、きっと新たな視点を得られるはずです。

「なんて迷惑な企画…」と一部の人には煙たがられそうな企画ですが、早速社内でサンドバックになってくれる営業マンを探しました。

チャレンジャー:トップ営業マン西嶋

オンライン商談ツール「ベルフェイス」を提供するベルフェイス株式会社で、営業を行う西嶋。自他ともに認めるベルフェイスのトップセールスマンの1人です。サーファーなので夏はもっと日焼けしていて夜になると背景に溶け込むのですが、冬は割と落ち着いています。(十分日焼けしていると思うんですが、自己評価では白いようです)

毎回商談前にお客様が販売しているサービスについて調べ、社内の営業体制や営業先のターゲット、対面の担当者の担当領域、営業上の課題など深い考察を行います。商談時に自身の仮説を確かめるようにヒアリングを行いつつ、そのヒアリング結果に応じてベルフェイスの魅力を余すことなく伝え、クロージングする。1つ1つの細かいコミュニケーションに意図と熱い思いを含みながら、ベルフェイスを使うべきユーザーを契約まで誘う緻密に設計された商談の全体図は、もはや一流アーティストから生まれた芸術作品のようにさえ感じます。彼の商談スキルはすでに「芸術」の域に達しているのかもしれません。

VSハイパフォーマー集団ベルフェイス

にこやかな写真ですが、今回はガチです。各部門のエキスパートが集まったハイパフォーマー集団、ベルフェイス。自分たちが本気で考え、本気で創ったベルフェイス。それをお客様に初めて知ってもらう商談なんですから、生半可なものは許しません

「トップ営業マン?商談の不備を鬼のようにフィードバックしてやるからな」こんな気持ちでこの企画に臨みます。

本気で臨むので、新人営業マンを相手にしても面白くありません。今回は、トップ営業マンの、しかも受注に至った商談をフィードバックします。

しかし、営業同行って移動時間を含めて3時間の予定調整が必要です。営業マネージャーの方は、部下全員の商談に1回ずつ営業同行をするのも難しいと思ってらっしゃいますよね。全社で同行するとしたら、50人×3時間=150時間の工数を使ってしまいます。これは1人の社員を1ヶ月雇うレベルの人件費に近いコストです。1つの記事にさすがにそんなに予算は割けません。ではどうやったのか、そこにはカラクリがあります。

ただの営業同行ではない。「時空を超えた営業同行」

今回50人で行ったのは、実は通常の営業同行ではありません。50人で会議室に詰め寄る写真も撮りたかったのですが、そんなことはしていません。

時空を超えた営業同行とは?

時空を超えた営業同行とは、ベルフェイス取締役の西山が名付けた営業同行です。大げさな名前だからか全く社内に浸透しません。偉そうに「時空を超えた営業同行」と書いてますが、西山しか使っていないフレーズだったりします。

簡単に言うと、商談の内容を録画し、あとから周囲の人間がその録画を見ることで、まるで商談に同席したかのようにあとからフィードバックすることが可能になる、というものです。

  • 録画なのでリアルタイムで同席する必要がない
  • 訪問の必要がなく移動時間から解放される
  • 録画なので1.5倍速や2倍速で再生できる

といったように、通常の営業同行と比べると完全に時空を超えています。営業マネージャー視点で考えると、3時間で1つの商談の営業同行しかできなかったのが、同じ3時間で6つの営業同行(1時間の商談を2倍速で見たとして)できるようになります。さながら精神と時の部屋です。

商談録画を可能にするベルフェイス(宣伝)

商談を録画するには、オンライン商談ツール「ベルフェイス」がオススメです。ベルフェイスは営業に特化したWeb会議ツールで、オンライン上で訪問と同等の質の商談を行うことができるようになるツールです。

商談を録画・録音(音声は営業マン側のみ)するよう設定することが可能で、録画された商談はURLを発行するだけで簡単に共有することができます。

(番組の途中に自然な流れ風に突然番宣を始める俳優をイメージしてみました)

集めたフィードバックを確認してみた

「顔とTシャツが同化してます」

全社から集めたフィードバックを、西嶋と一緒に確認しました。

たくさん集まったフィードバックでしたが、1番多かった声はこちら。

・・・・・・
この企画、何のためにやってるんですっけ
・・・・・・
あらゆる部署から多角的なフィードバックをもらって、今後の西嶋さんの商談に活かすためです・・・
・・・・・・
多角的なフィードバックねぇ・・・
・・・・・・
このフィードバックは飛ばしときましょうか・・・
そうは言ってません

これで文句ないでしょう
(トップ営業マンは違うぜ・・・)

ちゃんと真面目にタメになるフィードバックもたくさん

少しふざけましたが、ちゃんと真面目なフィードバックもたくさんありました。割合的には真面目:ふざけ=9:1くらいなのでご安心ください。

例えば・・・

マーケター:導入事例は、「使ってる」だけじゃなくて、御社と似たこの企業で「商談数○倍、受注数○倍」になってます、など成果まで触れておくと最初の段階から興味付けできそう

確かにサービスサイトでも導入ロゴを並べるより具体的な成果まで書いたほうがCVRが高かった。マーケターならではの発想。

マーケター:(ある特定のタイミングに対して)お客さんガッツリ下向いてるから、顔を上げてもらって視線がディスプレイを向いてから説明したほうがよかった

セミナーや展示会もこなすマーケターは、お客さんの視線に敏感。

マーケター:マイクが良すぎて椅子がきしむ音を拾ってる

こちらも普段からイベントをこなすマーケターならではのフィードバック。

SDR:先方のサービスは類似サービスが多く、商談時は比較検討段階の人が多そうなサービス。弊社ツールを使ったらこの競合比較をどう説明できるか、というのを重点的に説明します。この機能でこれを映して、この機能でこう説明しよう、という形で「顧客視点」の会話をするとよりよいのでは。

リードへの初動対応で商談獲得を担うSDRチーム。お客様にサービスの詳細に興味を持ってもらう必要があるチームなので、「顧客視点」には人一倍こだわりがあります。

SDR:動画コンテンツをたくさん持ってるお客さん。ベルフェイスを使って商談時に動画を見せられる話をしてもよかったのでは。

お客様の調査もSDRの必須スキル。このお客様ならどういう使い方をするといいか、という点にもフィードバックが及びます。

デザイナ:PCのデスクトップは綺麗に整理されてたほうが良い印象になる気がします。また、資料の中に含まれているキャプチャが旧デザインのものなのが気になりました。自社のサービス紹介なので、そこは更新してあったほうが印象も良いし、相手を混乱させないかなと思いました。

こういうちょっとした見栄えを気にするのは難しいけど、商談では細部が本当に重要。デザイナ目線もありがたい。

CS:お客様の質問に対して回答が終わったらすぐに説明の続きに入っている印象が。意図やねらいをあえて「どうしてそのポイントを気にされているんですか?」みたいな確認できるともっと良いのかな?と感じました。

お客様の質問を遮らない。普段からお客様の成功を意識しているからこそ出る意見。

エンジニア:実際の管理画面を共有して見せているのが怖い。問題ない部分を使っているのは理解しているが、情報が流出する可能性は高まるので、今後は資料ベースの説明にしたほうがよさそう

セキュリティ意識の高さはやはりエンジニアならでは。

PM:(商談中にできないと伝えていた機能に対して)それ、こうやればできるよ!

せっかくできることをできないと伝えてしまったらもったいない。PMの主張!

セールス:「一応」という言葉を多用している。へりくだり過ぎていてせっかくのベルフェイスの強みが弱くなってしまっている部分がある。

同じ営業として、他人のセールストークの癖が気になるもの。

セールス:お客様が上を向きながら考え事をしている時に話を続けているので、反応を待ってあげたらなおよかった

お客様が活用シーンを考えていたのでは?とのこと。トークの緩急に関するアドバイス。

広報:冒頭で事前に把握していた情報など話し、いかに自分が調べてきたかをもっと存分にアピールすべし。

せっかく調べてきても、相手にアピールしないと伝わらない。自分の努力の見せ方も重要。

管理総務:資料の数字、「◯年◯月時点」と書いてあると良い。「ちなみに最新だともっと多くて、」など補足できる。あと頻繁に息を「ス~」と吸ったり吐いたりしていますが、吐く時間の方が長いようです。均等にしましょう。(ヨガ視点w)

数字には厳密でいたい。管理総務が目を光らせます。

インターン生:相手が長い間下を向いていて、興味が薄れたり集中力が切れているといった印象。ここでヒアリングなどで相手に問いかければ興味を少し引き戻せたのでは?

インターン生でもこんなに適切な意見を。お客様視点のフィードバックもありがたい。

などなど、などなど。本当にたくさんのフィードバックをもらえました。

一方、頼んでないのに感嘆の声も

全社にはガチフィードバックを依頼したのですが、逆に「ここはすごい」「さすが」という声も中には混ざっていました。企画が終わってから気づいたんですが、この企画は営業マンのためだけじゃなく、フィードバックをした側も学ぶことが多かったようです。確かに、会社の中には商談を一度も見たことがない人だってたくさんいます。しかし、自社製品がどのような文句で売られていて、お客様からどのような反応をもらうのかは、確実に全員が知っておくべきことです。どんな職種であれ、市場のニーズと製品の強みを知っていて損はありません。

そんなメンバーから上がった感嘆の声も一部ご紹介しましょう。

CS:コメント・質問を頻繁に入れてくるお客様に対して、都度きちんと切り返しながら、かつ商談の流れも崩れていないのがさすが!

同じお客様仕事をしているCS。商談の流れを保つというのは、そう簡単なことではないと知っているから、この感想が出てきます。

広報:最初に相手がすでにインサイドセールスに取り組んでいることを理解し、「貴社ならご存知だと思いますが…」「貴社ではすでに取り組んでいると思いますが…」など相手のレベルを知った上で話している感を出しているのがさすが

相手の取り組みを理解した上で話の内容を変えることも重要ですよね。

PM:この機能の説明する時、真ん中に動かして大きく見えるようにしてるのは◎!

せっかく作った機能。最高の形でお客様に伝わると嬉しいものです。

マーケター:(商談後の)クロージング見たかったな~~~~~~西嶋さんのクロージング見たかったな~~~~

確かに…。この素晴らしい商談から、受注に至るまでのクロージングも見てみたい…!

これには西嶋もご満悦…!

(「ドヤァ」と聞こえてきそうです)

貴重な意見が大量に手に入る。それが時空を超えた営業同行

ということで、今回の企画の結果、トップ営業マン西嶋は大量のフィードバックを得ることができました。

普段お客様のもとに訪問して自分1人で商談を行っている営業マンの皆様、なかなかこういう機会はないのではないでしょうか。もちろん自分1人で反省点を見つけて改善していくことも可能ですが、他人の目を入れることは時に非常に効果的で効率的です。

しかし、訪問の営業同行は、フィードバックをくれる人にもかなりの負担を要求してしまうため、定期的に行うことはできません。それが、オンライン商談ツール「ベルフェイス」を使うことで容易にフィードバックを集められるようになるのです。また、マネージャーの方からしてみたら、こんなに簡単に部下の商談を見て褒めたりアドバイスしたりすることができるのです。

西嶋さん、今回の企画で得るものはありましたか?
たくさんありました。学びの多い今回の機会に感謝してます

皆さんも、商談スキル向上に、ぜひベルフェイスの録画機能を活用してみてはいかがでしょうか。

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