営業職の働き方改革~残業ゼロ・在宅勤務可のセールス!?

近年「働き方改革」が非常に注目されています。生産年齢人口がどんどん減少していく日本では、「一億総活躍社会」の実現に向けて、労働環境の改善は企業だけでなく国全体に関わる課題といえます。

現在様々な企業が自社の働き方改革に取り組んでいますが、実はその中でも営業部の働き方改革はなかなか進みづらいと言われています。どの企業にも存在する営業部の働き方改革はなぜ進みづらいのか。この記事では、

  • そもそも働き方改革とは何か
  • 営業職の働き方改革は進みづらい?その理由とは
  • 残業ゼロ・在宅勤務可の営業チームを作るためのツール

についてご説明します。

そもそも働き方改革とは何か

働き方改革を提唱する首相官邸のWebサイトでは、下記のような記載があります。

働き方改革は、一億総活躍社会実現に向けた最大のチャレンジ。多様な働き方を可能とするとともに、中間層の厚みを増しつつ、格差の固定化を回避し、成長と分配の好循環を実現するため、働く人の立場・視点で取り組んでいきます。

引用:首相官邸「働き方改革の実現」

高齢化と少子化によって、日本の生産年齢(15~64歳)人口は2060年にはピーク時の半分になると言われています。そうすると国全体で生産力が低下し、国力が低下することは避けられません。この生産年齢人口減少の対策として政府が掲げているものの1つが働き方改革というわけです。「一億総活躍社会」というキャッチフレーズのもと、女性の職場進出や高齢者の採用、各個人の要望に合わせた職場環境を整えることによって生産性を高めていくことを目的としています。

同Webサイトには、以下の3つが主な施策として挙げられています。

正規・非正規雇用の格差是正

正規雇用と非正規雇用の不平等な格差が、非正規労働者の「頑張ろう」という意欲をなくしていると考えられます。不当な格差をなくし、平等に能力を評価することによって、労働者の働くモチベーションを向上させ労働生産性を上げることができます。

長時間労働の是正

長時間労働は健康を損なう可能性があるだけでなく、仕事と家庭生活の両立を困難にし、少子化の原因や女性のキャリア形成を阻む原因、男性の家庭参加を阻む原因になります。この長時間労働を是正し、ワーク・ライフ・バランスを改善することによって、女性や高齢者も仕事に就きやすくなり、労働参加率の向上に結びつきます。

単線型キャリアパスの是正

年功序列・終身雇用がこれまでのキャリアパスの常識でしたが、この単線型のキャリアパスはライフステージにあった仕事の選択を阻みます。転職が不利にならない柔軟な労働市場や企業慣行を確立することによって、自分に合った働き方を選択して自らキャリアを設計することが可能になります。付加価値の高い産業への転職・再就職を通じて、国全体の生産性向上にも寄与します。

参照情報:首相官邸「働き方改革の実現」

このような取り組みが今話題の働き方改革です。

営業職の働き方改革は進みづらい?その理由とは

ここまで世間一般で言われる「働き方改革」について説明しましたが、本記事のメインテーマは営業職を対象とした働き方改革です。実は営業職における働き方改革は一筋縄ではいきません(どの職種もそうかもしれませんが)。

その理由をご説明します。

訪問や電話など顧客とのやり取りが多い

営業職はお客さんとの商談がメインの業務ですから、当然訪問や電話など、お客さんと接する時間が多くなります。お客さんからの急な依頼や要望が来て、どうにか応えてあげようとした結果残業が発生してしまう、といったことも。

また、訪問が当たり前の世界ですから、リモートワークなどの新しい働き方が難しいとも言われています。

報酬が売上と連動していることも多い

企業によっては、営業職にインセンティブを導入していることも多くあります。月次の目標を達成した、大きな売上を上げた人に、基本給にプラスアルファで報酬を払う仕組みです。これがあるから営業は美味しいと思っている方もいらっしゃるとは思いますが、この制度のために、残業をしてでも商談準備や商談後のフォローを完璧に行い、成績を上げようと考える方も多いことでしょう。

また、インセンティブというプラス方向でのモチベーションによって残業するのはまだ気持ちは前向きかもしれませんが、逆に「ノルマ」に縛られて残業する後ろ向きなパターンもあるかもしれません。

このような理由からなかなか進まない営業職の働き方改革。しかし、ある営業ツールを使うことで、これらの課題を解決することができます。

残業ゼロ・在宅勤務可の営業チームを作るためのツール

営業職の働き方改革を進めるツールはズバリインサイドセールスシステム「ベルフェイス」です。2019年1月現在約900社に導入されているベルフェイスは、実際に「営業職の残業時間がなくなった」「営業が在宅でできるようになった」などの働き方改革に寄与した実績があります。なぜベルフェイスを使うと営業職の働き方改革が進むのでしょうか。

営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」とは

ベルフェイスは営業に特化したWeb会議ツールです。近年日本で話題になっているインサイドセールスを推進するためのツールで、お客様のもとに訪問することなく、社内にいながらWeb会議を立ち上げて商談を行うことを可能にするツールです。(参考:インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説

「訪問しない営業はお客様が嫌がるのでは?」「訪問しないと契約してもらえないのでは?」と考える方がいらっしゃるかもしれませんが、そんなことはありません。多くのお客様が受注率を維持しながらこれまで訪問していた商談の多くをオンラインに切り替えています。

ベルフェイスは無料のWeb会議ツールと異なり、営業に特化しているため、その機能もすべて営業職の方のために作られています。たとえば名刺を表示させる機能、営業側にのみ見えるトークスクリプト機能、商談をあとから振り返られる録画・録音機能、などなどです。これにより、訪問と同等もしくはそれ以上の質の商談が、オンラインで行えるようになります。

移動時間の削減で残業時間をなくせる

従来の営業はお客様のもとに訪問スタイルが主流です。たとえば1日3件お客様のもとに訪問したとすると、平均で往復80分の移動時間とみて、1日4時間を移動に費やしていることになります。月間にすると約80時間の移動時間があります。標準的な労働時間は月160時間ですから、業務のできない時間がその半分を占めていると残業が発生してしまうのは当然のことなのかもしれません。

こちらが標準的な営業職の1日のスケジュールです。

これが、移動時間がなくなるだけでこのようになります。

魔法のように残業がなくなりました。移動時間によっていかに営業職が苦しめられているかがわかります。

しかも商談をオンラインにして移動時間を削るメリットはこれだけではありません。訪問して長く働いている営業よりも、オンラインの営業の方が事前準備やお客様へのメール・電話によるフォローに時間を長く割けています。商談の数をこなすことも重要ですが、商談が多くなりすぎて事前事後の業務がおろそかになりがちなのも営業の難しいところ。この時間を増やすことによって、よりクロージングにも力が入れられます

また、今回は商談数をあえて変えませんでしたが、そもそも商談数を増やすことももちろん可能です。訪問したらなんとなく1時間はお客様とお話しするのが普通ですが、オンラインならお互いに気を遣う必要もないため、30分~45分に商談時間を短縮することも可能です。移動時間に加えて、そうやって削れた商談時間も追加の商談に費やすことができます

単に移動時間を削ってその分早く帰ろう、という話ではなく、商談数を増やしたりクロージングに費やす時間を増やしたりすることが可能なので、明確にオンライン商談導入前よりも営業成績は上がります。ノルマや目標に苦しめられて結局帰れない、という状況も打破することができるわけです。

訪問しないのでリモートワークが可能に

働き方をもっと自由にするために、リモートワークという働き方が広がっています。オフィスに出社することなく、自宅等で仕事をする働き方です。例えば出産直後でお子さんの世話が必要なママや、地方在住の方などを中心に、リモートワークを可能にすることは多くの人の働く選択肢を増やすことができます

しかし前述の通り、訪問が当たり前の営業職においては、リモートワークはなかなか難しいのが現実です。外出を前提とするわけですから、在宅で仕事ができないのは当然です。

この現状に対しても、ベルフェイスがあれば解決できます。訪問(=外出)を営業からなくすわけですから、ずっと自宅にいても出社している方同様に商談をこなすことができるようになります。

まとめ:営業職の働き方改革をベルフェイスで推進しましょう!

このように、ベルフェイスは営業職の働き方を圧倒的に改革できるツールです。企業として時間や場所に制限されない自由な働き方を推奨することは、優秀な営業職の採用にもつながります。働き方を改革し、さらに成果の出る営業部を作るためにも、ぜひベルフェイスの導入をご検討ください。

ベルフェイスサービスサイトはこちら

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