営業職の働き方改革~残業ゼロ・在宅勤務可のセールス!?

営業職の働き方改革

近年「働き方改革」が非常に注目されています。生産年齢人口がどんどん減少していく日本では、「一億総活躍社会」の実現に向けて、労働環境の改善は企業だけでなく国全体に関わる課題といえます。

現在様々な企業が自社の働き方改革に取り組んでいますが、実はその中でも営業部の働き方改革はなかなか進みづらいと言われています。どの企業にも存在する営業部の働き方改革はなぜ進みづらいのか。この記事では、

  • そもそも働き方改革とは何か
  • 営業職の働き方改革は進みづらい?その理由とは
  • 残業ゼロ・在宅勤務可の営業チームを作るためのツール

についてご説明します。

1.そもそも働き方改革とは何か

働き方改革を提唱する首相官邸のWebサイトでは、下記のような記載があります。

働き方改革は、一億総活躍社会実現に向けた最大のチャレンジ。多様な働き方を可能とするとともに、中間層の厚みを増しつつ、格差の固定化を回避し、成長と分配の好循環を実現するため、働く人の立場・視点で取り組んでいきます。

引用:首相官邸「働き方改革の実現」

高齢化と少子化によって、日本の生産年齢(15~64歳)人口は2060年にはピーク時の半分になると言われています。そうすると国全体で生産力が低下し、国力が低下することは避けられません。この生産年齢人口減少の対策として政府が掲げているものの1つが働き方改革というわけです。「一億総活躍社会」というキャッチフレーズのもと、女性の職場進出や高齢者の採用、各個人の要望に合わせた職場環境を整えることによって生産性を高めていくことを目的としています。

同Webサイトには、以下の3つが主な施策として挙げられています。

1.1正規・非正規雇用の格差是正

正規雇用と非正規雇用の不平等な格差が、非正規労働者の「頑張ろう」という意欲をなくしていると考えられます。不当な格差をなくし、平等に能力を評価することによって、労働者の働くモチベーションを向上させ労働生産性を上げることができます。

1.2長時間労働の是正

長時間労働は健康を損なう可能性があるだけでなく、仕事と家庭生活の両立を困難にし、少子化の原因や女性のキャリア形成を阻む原因、男性の家庭参加を阻む原因になります。この長時間労働を是正し、ワーク・ライフ・バランスを改善することによって、女性や高齢者も仕事に就きやすくなり、労働参加率の向上に結びつきます。

1.3単線型キャリアパスの是正

年功序列・終身雇用がこれまでのキャリアパスの常識でしたが、この単線型のキャリアパスはライフステージにあった仕事の選択を阻みます。転職が不利にならない柔軟な労働市場や企業慣行を確立することによって、自分に合った働き方を選択して自らキャリアを設計することが可能になります。付加価値の高い産業への転職・再就職を通じて、国全体の生産性向上にも寄与します。

参照情報:首相官邸「働き方改革の実現」

このような取り組みが今話題の働き方改革です。

2.営業職の働き方改革は進みづらい?その理由とは

ここまで世間一般で言われる「働き方改革」について説明しましたが、本記事のメインテーマは営業職を対象とした働き方改革です。実は営業職における働き方改革は一筋縄ではいきません(どの職種もそうかもしれませんが)。

その理由をご説明します。

2.1訪問や電話など顧客とのやり取りが多い

営業職はお客さんとの商談がメインの業務ですから、当然訪問や電話など、お客さんと接する時間が多くなります。お客さんからの急な依頼や要望が来て、どうにか応えてあげようとした結果残業が発生してしまう、といったことも。

また、訪問が当たり前の世界ですから、リモートワークなどの新しい働き方が難しいとも言われています。

2.2報酬が売上と連動していることも多い

企業によっては、営業職にインセンティブを導入していることも多くあります。月次の目標を達成した、大きな売上を上げた人に、基本給にプラスアルファで報酬を払う仕組みです。これがあるから営業は美味しいと思っている方もいらっしゃるとは思いますが、この制度のために、残業をしてでも商談準備や商談後のフォローを完璧に行い、成績を上げようと考える方も多いことでしょう。

また、インセンティブというプラス方向でのモチベーションによって残業するのはまだ気持ちは前向きかもしれませんが、逆に「ノルマ」に縛られて残業する後ろ向きなパターンもあるかもしれません。

このような理由からなかなか進まない営業職の働き方改革。しかし、ある営業ツールを使うことで、これらの課題を解決することができます。

3.残業ゼロ・在宅勤務可の営業チームを作るためのツール

営業職の働き方改革を進めるツールはズバリインサイドセールスシステム「ベルフェイス」です。2019年1月現在約900社に導入されているベルフェイスは、実際に「営業職の残業時間がなくなった」「営業が在宅でできるようになった」などの働き方改革に寄与した実績があります。なぜベルフェイスを使うと営業職の働き方改革が進むのでしょうか。

3.1営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」とは

ベルフェイスは営業に特化したWeb会議ツールです。近年日本で話題になっているインサイドセールスを推進するためのツールで、お客様のもとに訪問することなく、社内にいながらWeb会議を立ち上げて商談を行うことを可能にするツールです。(参考:インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説

「訪問しない営業はお客様が嫌がるのでは?」「訪問しないと契約してもらえないのでは?」と考える方がいらっしゃるかもしれませんが、そんなことはありません。多くのお客様が受注率を維持しながらこれまで訪問していた商談の多くをオンラインに切り替えています。

ベルフェイスは無料のWeb会議ツールと異なり、営業に特化しているため、その機能もすべて営業職の方のために作られています。たとえば名刺を表示させる機能、営業側にのみ見えるトークスクリプト機能、商談をあとから振り返られる録画・録音機能、などなどです。これにより、訪問と同等もしくはそれ以上の質の商談が、オンラインで行えるようになります。

3.2移動時間の削減で残業時間をなくせる

従来の営業はお客様のもとに訪問スタイルが主流です。たとえば1日3件お客様のもとに訪問したとすると、平均で往復80分の移動時間とみて、1日4時間を移動に費やしていることになります。月間にすると約80時間の移動時間があります。標準的な労働時間は月160時間ですから、業務のできない時間がその半分を占めていると残業が発生してしまうのは当然のことなのかもしれません。

こちらが標準的な営業職の1日のスケジュールです。

これが、移動時間がなくなるだけでこのようになります。

魔法のように残業がなくなりました。移動時間によっていかに営業職が苦しめられているかがわかります。

しかも商談をオンラインにして移動時間を削るメリットはこれだけではありません。訪問して長く働いている営業よりも、オンラインの営業の方が事前準備やお客様へのメール・電話によるフォローに時間を長く割けています。商談の数をこなすことも重要ですが、商談が多くなりすぎて事前事後の業務がおろそかになりがちなのも営業の難しいところ。この時間を増やすことによって、よりクロージングにも力が入れられます

また、今回は商談数をあえて変えませんでしたが、そもそも商談数を増やすことももちろん可能です。訪問したらなんとなく1時間はお客様とお話しするのが普通ですが、オンラインならお互いに気を遣う必要もないため、30分~45分に商談時間を短縮することも可能です。移動時間に加えて、そうやって削れた商談時間も追加の商談に費やすことができます

単に移動時間を削ってその分早く帰ろう、という話ではなく、商談数を増やしたりクロージングに費やす時間を増やしたりすることが可能なので、明確にオンライン商談導入前よりも営業成績は上がります。ノルマや目標に苦しめられて結局帰れない、という状況も打破することができるわけです。

3.3訪問しないのでリモートワークが可能に

働き方をもっと自由にするために、リモートワークという働き方が広がっています。オフィスに出社することなく、自宅等で仕事をする働き方です。例えば出産直後でお子さんの世話が必要なママや、地方在住の方などを中心に、リモートワークを可能にすることは多くの人の働く選択肢を増やすことができます

しかし前述の通り、訪問が当たり前の営業職においては、リモートワークはなかなか難しいのが現実です。外出を前提とするわけですから、在宅で仕事ができないのは当然です。

この現状に対しても、ベルフェイスがあれば解決できます。訪問(=外出)を営業からなくすわけですから、ずっと自宅にいても出社している方同様に商談をこなすことができるようになります。

4.実際にベルフェイスを活用して働き方改革につながった企業

ここからは、実際にベルフェイスを導入して残業時間を削減できたという株式会社小田島組様と、さまざまな働き方に柔軟に対応できるようになったという株式会社カタチヅクリ様の事例をご紹介します。

4.1 株式会社小田島組様の事例

株式会社小田島組様は、岩手県にある土木工事・舗装工事などの公共事業を請け負う建設会社です。社員は100名ほどで、過半数は30歳以下、平均年齢が34歳と若手が活躍しています。もともと残業が少ない会社でしたが、ベルフェイスを利用することで移動時間を削減し、残業時間を減らすことができました。

若手が多い会社のため、経験が浅い若手社員のフォローや指導を先輩社員が行う必要が多々生じます。また、本社と現場の距離が離れていて、現場の中には本社から100km以上離れた場所にあるケースもあるため、移動時間がネックになっていました。そのため、打ち合わせやフォローをスムーズに行えるツールを探していました。

ベルフェイス導入以前から、無料のWeb会議システムや携帯電話で打ち合わせをしていました。しかし、図面の共有ができなかったり、テレビ電話は音声が途切れたりしてしまうのでストレスを感じていました。同社は「実際に横で直接教えている」感覚でコミュニケーションを取れるようなツールを求めていました。

そこで、ベルフェイスを導入したところ、音声は電話のため途切れることがなく、ストレスを減らすことができました。音声品質が保証されているため、1時間1万円の通信費がかかると仮定しても安いと思ったようです。

ベルフェイスによって移動距離に関係なく、社員とコミュニケーションを取れるようになったのは大きいと言います。それまで現場と本社との往復で1ヶ月の内40~50時間使っていた社員が、30時間程度まで移動時間を減らすことが可能になりました。浮いた時間を他の業務に回すことで、残業も削減できました。働き方改革という面でも、ベルフェイスは貢献しているそうです。

ベルフェイスには商談を録画する機能があります。株式会社小田島組様ではまだ使ったことがないとのことですが、社長が社員にベルフェイスを通じて行った会話や講義を録画し、不参加の社員や新入社員に見せるといった活用をしたいとのことです。

若い社員が多いため、動画やテレビ電話の利用に抵抗がなく、違和感はないそうですが、ベルフェイスを使うための説明書が必要だった社員も多いようです。そのため、画面の切り替え方法やファイル共有での見せ方など、ベルフェイスの勉強会を実施して実際に触ることで機能をチェックしているそうです。

インタビュー記事はこちら

4.2 株式会社カタチヅクリ様の事例

株式会社カタチヅクリ様は、事業として高校生向けの就職求人サイトの企画・運営や、コンサルティング業務を行っていて、1人ひとりが柔軟に働き方を選べる環境づくりを目指している会社です。メンバーに自分に合う働き方をしてもらい、なおかつメンバー自身が面白いと思うことをやってほしいと望んでいます。

ベルフェイスは、メンバーが働き方を柔軟に選択できるツールであるうえ、遠方のお客様とも簡単に繋がれるサービスであると知り、すぐに導入を考えました。

働いているメンバーの中には直接会ったことのない人もいるため、コミュニケーションにベルフェイスを活用することで、相手の反応を見ることができます。コミュニケーションの質が高められることで、お互い親近感を持つことができる利点がベルフェイスにはあります。

株式会社カタチヅクリ様がベルフェイスを導入したきっかけは、東海地方で就職したい高校生のための「Hajimari」という就職求人サイトの立ち上げでした。当時は担当者が少なく、1人ひとりが1つの業務に専念してしまっている状況をどうにか解決したいと考えていました。

メンバーは6人で、ベルフェイスを活用することでそれぞれ自由な働き方を実践しています。本社は名古屋にありますが、東京にいるメンバーや火・木曜日のみ勤務するメンバー、働く日時は自由なメンバーもいますが、全員成果はしっかり出してくれています。それぞれが働きやすい時間や場所を選択できることで、効率化という面に良い影響が出ているそうです。

ベルフェイスは、主に新規のアウトバウンド営業で活用しています。ベルフェイス経由での商談は1回での完結を目標としていますが、訪問を希望された場合は現地に赴きます。

ベルフェイス導入から1ヵ月に経たないうちに、契約の約6割をインサイドセールスで獲得するに至りました。東海地区で同じようなサービスを展開する他社と比較しても、サービス立ち上げ当初からシェアNo.1を取ることができました。

今後は、教育という観点で録画機能の活用を考えているそうです。営業経験の豊富なメンバーに、成立の可能性の高い案件の商談を録画してもらい、営業経験に乏しいメンバーにノウハウの共有を進めていくことを考えています。

インタビュー記事はこちら

5. その他にも効果的なツール活用が重要

ベルフェイスはインサイドセールスに非常に有効なツールですが、インサイドセールスを効率的に行い、成果に繋げるためには営業支援ツールを併用することをおすすめします。ここでは、タスク管理、自動営業、営業活動の管理の視点で3種類のツールをご紹介します。

・チームで進捗を管理する「タスク管理ツール」

タスク管理ツールとは、タスクをリストに記入し、進捗状況に応じて整理するツールのことです。期限や担当者を一元管理して、案件に優先度をつけたり、対応漏れを防いだりといった効果が期待できます。

・リード獲得のスピードを高める「自動営業ツール」

自動営業ツールとは、見込み客リストの作成やメールや問合せフォームへの投稿などを自動で行ってくれるなど、アポイント獲得を自動化するツールのことです。指定の条件でリストを抽出し、営業用文章を登録しておくだけで、あとはツールが自動でアプローチを行ってくれます。新規営業に人手を割けない企業におすすめのツールです。

・営業状況を共有管理するSFA

SFAとは「セールス・フォース・オートメーション」の略で、営業活動で管理する情報全般をデータ化し、データを蓄積・分析・共有することができるシステムのことです。顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握して共有できるだけでなく、売上予測や課題解決データの分析などに幅広く活用することができます。

6.まとめ:営業職の働き方改革をベルフェイスで推進しましょう!

このように、ベルフェイスは営業職の働き方を圧倒的に改革できるツールです。企業として時間や場所に制限されない自由な働き方を推奨することは、優秀な営業職の採用にもつながります。働き方を改革し、さらに成果の出る営業部を作るためにも、ぜひベルフェイスの導入をご検討ください。

ベルフェイスサービスサイトはこちら

関連記事

  1. インサイドセールスを加速させるルール作りとは

  2. 【50人で営業同行!?】トップ営業マンの商談に全社でガチフィードバック…

  3. 商談の中身が分かるインサイドセールスは新人教育にオススメ

  4. インサイドセールスを行うのに必要な3種類のツールとは

  5. No.1企業が語るインサイドセールス11個のコツ

  6. インサイドセールスチームの構築でマネージャーがまず考えるべき3つのポイ…

  7. 【2019年版】インサイドセールス成功事例10選

  8. BtoB営業におけるインサイドセールスの重要性