インサイドセールスチームの構築でマネージャーがまず考えるべき3つのポイント

 これまでの営業手法は基本的に訪問営業が一般的でしたが、近年は「インサイドセールス」と呼ばれる手法が拡がりつつあります。しかしまだ組織の中で前例がないことも多く、未経験のままインサイドセールスの構築に携わることになった営業マネージャーの方もいらっしゃると思います。
 そこで今回は、インサイドセールスチーム構築のために任命された、営業マネージャーの方向けに、常に意識しておきたい3つのポイントをご紹介します。

インサイドセールス構築の一歩は「役割の明確化」

 インサイドセールスは企業によって役割が異なりますが、マーケティング部門とフィールドセールス部門の間を担う部門だとも言えます。それゆえによく起こる問題としては、マネージャーが双方の板挟みになってしまうこと。
 特にフィールドセールス部門の「質の良いリードがほしい」という要望を聞いたことがある方は多いのではないでしょうか。企業によってはマーケティング部門がなく、インサイドセールスを行なうチームや部署が、リードの獲得と優先順位の選別を担うケースもあります。
 そんなときにまず理解しておかなくてはいけないのが、チーム全体としてのやるべきこととメンバー個々の役割の明確化です。

  • リード獲得のための施策・ヒアリング項目の整備
  • 見込み顧客の選定、優先順位の確定
  • リードの引き渡し

 インサイドセールスがやるべきことを洗い出しすると、想像以上に多くの業務が出てきます。そうなると本来インサイドセールスは何をすべきなのか、見失ってしまうこともあるでしょう。だからこそ、チーム全体としての役割を明確にする必要性があります。
 また各メンバーに業務を割り当てていく段階では、この後にお話しする「なぜやるのか」という視点をセットで考えてみるといいでしょう。これらの役割を決める際には、マーケティング部門・営業部門を巻き込み、進めていきましょう。

インサイドセールスの肝は「営業フローの体系化」

 セールス部門は個々の能力が売上を左右しやすいがゆえ、営業手法が体系化されておらず、属人化していませんか?セールス全体にいえることですが、営業フローを体系化し、誰もが営業で結果を出せるようになることは、組織においてとても重要なことです。ことインサイドセールスにおいては、営業プロセスを体系化し随時ブラッシュアップしていくことで、チーム全体の構築・強化に繋がっていくでしょう。

  • やるべきことが可視化されたドキュメントがあるか
  • 個々の営業ノウハウが全体に共有される仕組みづくりができているか
  • 営業活動の進捗を確認できる仕組みづくりができているか

 インサイドセールスは、目先の目標をこなすことを最優先とするあまり、体系化などは疎かにされがちです。しかし長い目で見たときに体系化ができていないと、インサイドセールス部門が大きくなるにつれて、成果のムラも大きくなっていきます。基本的なことではありますが、営業フローはまず体系化、そしてブラッシュアップです。

インサイドセールスマネージャーが伝えるべきは「ビジョン」

 インサイドセールスは毎月の目標が課せられ、淡々とこなしていくことが多い職業でもあります。それゆえに目的と手段が逆になってしまうことも。特に目先の数字だけを追ってしまうことがあり、本質を見失うことが多いのです。そうならないために、インサイドセールスのマネージャーが常に伝えるべきは、「ビジョン」です。

  • インサイドセールスのあるべき姿
  • なぜそれを行うのか
  • 手段位寄りすぎて本質から遠ざかってないか

 「数字にコミットすることが大切」なのはもちろんです。加えてなぜその数字にコミットする必要性があるのか、その数字を達成することでどうなるのかもセットで伝えていくことで、メンバーの結束力も高まっていくことでしょう。インサイドセールスは個人プレイではなく、チームプレイです。対話を重ねながらメンバーを導き結果を出していく。それこそがマネージャーの役割だと考えます。

ベルフェイスでは、インサイドセールスチームの立ち上げを支援しています

以上、インサイドセールス構築において、マネージャーが意識しておきたいことを3つ、ご紹介いたしました。

  • チームとしてやるべきことと個々の役割の明確化
  • 営業フローの体系化
  • ビジョンの共有

やるべきタスクは多々あれど、おろそかにしてしまいがちなポイントなので、ぜひ意識してみてください。

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