営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由

1.「営業ノウハウ」の共有は売上に直結する

どの様な業態/サービスであっても営利を求める会社であれば、営業マンは必要不可欠な存在です。その為、世の中には沢山の営業マンが存在します。しかし、営業マンのスキルや受注額は個人のパーソナルな部分によって左右され、100%個人間で営業売上や受注率に差があると思います。

2006年にアメリカで創業し、販売とマーケティングを専門とする経営コンサルを行っているSales Benchmark Index(SBI)によると、上位13%のトップ営業マンの営業売上高が組織の83%を占めるという調査結果が出ています。つまり、もしトップ営業マンの営業ノウハウをチーム全員が共有する事が出来れば、営業チームや会社にとっても大きな成果に繋がることは間違いありません。

しかし、トップ営業マンの営業ノウハウを伝える事は決して簡単な事ではありません。

そこで本記事では、2018年12月現在約800社に導入されているインサイドセールスシステム「ベルフェイス」を提供する弊社が、「セールステック」という側面で仕組みからトップ営業マンの営業ノウハウを共有する方法として、インサイドセールスシステムの導入が最適であることを紹介します。

※「インサイドセールスって何?」と思っていらっしゃる方は当メディアの記事「インサイドセールスシステムとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説」をご覧ください。

2.なぜ「営業ノウハウ」の共有は難しいのか?

「営業ノウハウ」の共有が難しい理由は、営業活動の殆どが対話で構成されているからです。

例えば、トップ営業マンに営業ノウハウを口頭で聞いてみても、「直感で、この人物にキャッチーなスクリプトが閃いた」や「意識せずに実行している」などと、何故そのスクリプトを言ったのか?の部分や行動が直感ベースで、言語化することが、トップ営業マン自身も非常に難しいと思います。

何故なら営業活動は、営業マンのトークスクリプトだけで構成されておらず、相手に合わせて臨機応変に様々なトークをする必要があります。だから、トップ営業マンが無意識に発している言葉や雰囲気、些細な気遣いなどのパーソナルな要因が営業活動を構成しているので、営業ノウハウをすべて言語化し、口頭で伝え切る事は不可能です。

口頭で伝えることが難しいなら、トップ営業マンの営業現場に同席するのも手です。トップ営業マンの商談に同席し、トップ営業マンの営業ノウハウを理解し、自分の商談で実践する。このフローをくり返すことで、営業ノウハウを理解し、営業成績を向上させることができるかもしれません。しかし、1回営業現場に同席する為に、商談時間1時間と移動時間1~2時間が必要になります。この3時間の営業同行時間を、自分のアポをこなし、ノルマを担っている営業マンが捻出するのは非常に難しいです。

 ではどうやってトップ営業マンのノウハウを言語化し、共有するのでしょうか。ここでインサイドセールスが登場します。

3.「営業ノウハウ」の共有にはインサイドセールスが好都合

自社で活躍するトップ営業マンのノウハウを共有するにはインサイドセールスの導入が効果的であると記事の冒頭でも書きました。つまり、インサイドセールスの活用でトップ営業マンのノウハウを簡単に得ることができます。なぜでしょうか。理由を3つ紹介します。

理由1 :全員社内にいるから無駄な時間をかけずに営業同席ができる

従来の訪問営業のスタイルでは、営業マンは基本的に外出し、社内にはいませんでした。だから、自社のトップ営業マンの営業現場に同席したくても、すぐには出来ず、難しい環境でした。

一方インサイドセールス、つまり電話・メール・Web会議ツールを駆使し営業活動を行うチームでしたら、営業マンは基本的に社内にいる環境を作ることができます。この環境では、トップ営業マンの商談に移動時間なしで同席できる為、無駄な時間もかかりません。

また、近くの席では常に商談が行われており、営業マン同士や営業マネージャーのフィードバックも活発に行いやすくなります。「さっき見てたけど、そこの場面ではこう言うべきだよ」と教えあったり、「トップ営業マンのあの人はこの資料のこのぺージを、この様に説明するのか」などトップ営業マンからノウハウを盗むことができます。訪問型営業では、闇に包まれていた営業現場がオープンになることで、自分の営業へのフィードバックやトップ営業マンのコツを学ぶことが圧倒的に容易になります。その結果、トップ営業マンや営業マネージャーのノウハウを吸収し、短期間で営業成績を改善することにつながるのです。

理由2 :トップ営業マンの肝、トークスクリプトが常に手に入る

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」にはトークスクリプト機能があります。この機能は、営業マンが商談で使用する資料に対して、事前にトークスクリプトを設定しておくことができる機能です。この機能を使うと、営業マンが生の商談で使っているトークスクリプトが手に入ります。そうすると、「ここの資料ではこの様なスクリプトで、こう話しているのか」など生の商談で用いている、営業ノウハウを常に得ることができます。トップ営業マンが用いているトークスクリプトを分析し、社内の営業マンに取り入れることで、トップ営業マンの営業ノウハウが詰まったトーク術を全営業マンで利用することができます。

理由3 :セールスログ機能で、商談の全てがデータ化される

ベルフェイスには、セールスログ機能があります。この機能は、ベルフェイス上で、どの資料を何分見ていたのか?というログが自動で残る機能になります。この機能によって、「トップ営業マンがどの資料にどれだけの時間を使って説明を行っているのか?」や「ここの機能説明はあえて省略している」などの、トップ営業マンの営業ノウハウの全てが可視化/データ化されます。このデータを分析することで、パーソナルで言語化しにくかったトップ営業マンのノウハウを全営業マンへ共有し、学習させることができます。

さらに、ベルフェイスには、営業マン側の映像と音声を録画する、レコーディング機能があります。これによって、録画されたトップ営業マンの営業内容をいつでも見直すことが可能になります。レコーディングされた商談はURL1つで共有でき、2倍速で他の人の商談を見ることもできます。これなら本来、移動も含めて2~3時間かかる営業同行が30分程度で終わります。このレコーディング機能を用いることで、営業成績が伸び悩む営業マンに対し、「ここの商談では、ここの資料説明が足りなかったことから、顧客の心証が悪くなり、失注に繋がった」などと自身の商談内容の振り返りをさせ、見本となるトップ営業マンの商談との違いを学習させることができます。本来であれば、「何となく営業トークが刺さらなかった」などと、反省点を意識することが出来ない営業活動に、振り返りさせる習慣を作ることができ、営業マンのレベルアップを促すことができます。

4. よりよい手法は積極的に標準化&改善を

良い手法は組織的に活用を進めることが、企業の底上げに繋がります。そのためには、全体を俯瞰的に把握して、改善すべきところは改善していくという姿勢が大切です。

データを管理することができるインサイドセールスの導入は、企業がレベルアップするためのひとつの手段です。商談の様子を記録するということは、今まで可視化できなかったトップセールスマンの営業スキルを共有化できます。マニュアル化の難しいノウハウを共有化できれば、営業部門全体が飛躍的にスキルアップするでしょう。

また、商談は必然的に、上手くいくケースと上手くいかない失注というケースとに分かれます。商談のデータを残せるようになれば、上手くいった時の事例を洗い出し、なぜ上手くいったのかということを多角的に検証することができます。

情報を共有できるという点もインサイドセールスの優れた点です。情報を共有化することで、営業手法の標準化や属人的な営業形態からの脱却に効果を発揮します。顧客に関する情報はログに細かく記録されるため、わざわざ担当者間で顧客に関する基本情報を共有する時間を設ける必要はなくなり、業務効率化に役立ちます。

一方、インサイドセールスは現場になじむまでに時間を要します。初めはとっつきにくく、従来のオペレーションとも異なるため、敬遠されがちなことも事実です。そのため、社内でしっかりとインサイドセールスについて学習する機会を設けるなどの地道な努力も必要です。

5. 実際に「営業ノウハウ」の共有で受注率をアップさせた事例

インサイドセールスを適用して、営業のノウハウを社内で共有したことで受注率をアップさせた事例を2つご紹介します。

属人的な営業から脱却した方法や、営業手法を標準化した例をご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

5.1 資料のシンプル化で属人的な営業から脱却!【ウォンテッドリー株式会社様】

1つ目の企業は、ウォンテッドリー株式会社です。ベルフェイスを導入して属人的な営業から脱却した例をご紹介します。

同社では、名刺管理ができる繋がり管理アプリ「Wantedly People」と、企業と求職者をつなぐ「Wantedly Visit」という2つのサービスを提供しており、「Wantedly Visit」のtoBのビジネスチームでベルフェイスを利用しています。

3年ほど前には、ベルフェイスではなく他のWeb会議ツールを導入していました。しかし、通信の乱れるなどの不具合があり、顧客とコミュニケーションを取っている時にミスコミュニケーションが生まれてしまうケースがあったそうです。商談中に音声が途切れてしまうのはWeb会議ツールとして致命的であり、何か良い代替策はないかと模索している時、ベルフェイスに白羽の矢が立ちました。

ベルフェイスは音声に電話を使うので、現場が抱える課題も解消できると考えて導入に踏み切ったそうです。また、Saleforceとの連携機能により、実施したWeb商談を効率的に管理できるだけでなく、簡単に商談の録画もできることから、フィードバックサイクルを回しやすくなるのではという期待も導入の後押しになったそうです。

ベルフェイスはブラウザによる制限が一切ないため、顧客に手間をかけさせる必要がなく、スムーズに商談を始められるようになりました。ベルフェイスは電話を使う仕様なので、通信切れ等によるミスコミュニケーションの心配がなく、安心して商談に臨めるようになり、導入して手応えを感じたそうです。

同社では、新規の営業は基本的にすべてオンラインで行っているそうで、電話でアポイントを取り、クロージングまでの作業にベルフェイスを使っています。既存顧客とのアップセル商談にも一部使っており、ベルフェイスの活躍の場は幅が広いことが分かります。

導入当初は、画面共有機能をメインに使っていましたが、現在は資料共有機能をメインに使うようにシフトチェンジしたそうです。この方向転換には、資料を共有することで営業における属人化を防ぐ狙いがありました。画面共有機能を使うと先方に与える情報量が多くなり、話が横道に逸れてしまうことが多く、商談の属人化に陥りやすいことが分かったからです。

一方で、資料共有であれば相手に伝えるべき情報を絞ってコミュニケーションができるので本筋から逸れないポイントを押さえた商談ができます。テンプレート化されたヒアリング項目でベルフェイスの活用も容易になり、結果的に属人化を解消することができたそうです。

5.2 組織全体で営業手法を標準化!【株式会社SmartHR様】

2つ目の企業は、株式会社SmartHR様です。ベルフェイス導入で、組織全体での営業手法を標準化した例をご紹介します。

同社は、クラウド型の人事労務ソフト「SmartHR」を提供しています。訪問営業メインだった以前は、営業メンバーがそれぞれ違う資料を使うなど、営業手法が属人化していました。ベルフェイスの導入によって、訪問営業の半分以下のメンバーだけで1年間で商談数を2.5倍にまで増加させ、営業手法の属人化を解消しました。

ベルフェイスを導入してからは、営業資料を社内で共有するというルールを設定したそうです。資料共有によって、営業メンバー各々が登録している資料を整理する意識が高まり、顧客の規模や業種などに合わせて、最適な資料を活用しやすくなりました。

組織全体での営業手法の標準化は、ひとつひとつの小さな意識改革から始めていきました。例えば、商談の時に共有メモ機能は必ず使うなどの取り決めをしたことです。SDR(反響型=インバウンドのインサイドセールスチーム)から引き継いだヒアリング内容を事前に共有メモへ記載し、フィールドセールス担当者が商談冒頭でお客様と課題の共有や、すりあわせに使うようにしたそうです。

営業として成果を残すためにSDRとの円滑な連携は必要不可欠です。そのために施した工夫の最たるものが、スケジュール管理です。営業だけで20人程度人員がいるため、予定の確認だけで手間取り、ベテランメンバーばかりに商談の約束が集中しがちでした。状況的に、ベテランメンバーばかりが商談に臨むということは営業の属人化を助長します。

このような状況を改善するために、商談の予定を入れるカレンダーを「インサイド用」と「訪問用」の2つだけにしたそうです。結果、確認する手間が省けるだけではなく、その時間に空いているメンバーがアポを行う形になり、時間の有効活用にも繋がりました。また、社内のコミュニケーションツールで受注を取れた際には、どんな小さな案件でも報告するようにし、モチベーションが上がるようにしています。

6.営業ノウハウ共有の為、最適なインサイドセールスの活用を検討しましょう

以上の理由から、トップ営業マンの営業ノウハウ共有にはインサイドセールスが最適であることがおわかりいただけたかと思います。実際にベルフェイスを利用いただいている約800社のクライアント様の中でも、インサイドセールス実施前より営業マン全体の商談成約率が上がったという声を多数いただきます。(参考: ベルフェイス活用事例ページ)

トップ営業マンの営業ノウハウを共有し売上を上げたい、と悩んでいる方は、1度インサイドセールスの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

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