営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由

「営業ノウハウ」の共有は売上に直結する

どの様な業態/サービスであっても営利を求める会社であれば、営業マンは必要不可欠な存在です。その為、世の中には沢山の営業マンが存在します。しかし、営業マンのスキルや受注額は個人のパーソナルな部分によって左右され、100%個人間で営業売上や受注率に差があると思います。

2006年にアメリカで創業し、販売とマーケティングを専門とする経営コンサルを行っているSales Benchmark Index(SBI)によると、上位13%のトップ営業マンの営業売上高が組織の83%を占めるという調査結果が出ています。つまり、もしトップ営業マンの営業ノウハウをチーム全員が共有する事が出来れば、営業チームや会社にとっても大きな成果に繋がることは間違いありません。

しかし、トップ営業マンの営業ノウハウを伝える事は決して簡単な事ではありません。

そこで本記事では、2018年12月現在約800社に導入されているインサイドセールスシステム「ベルフェイス」を提供する弊社が、「セールステック」という側面で仕組みからトップ営業マンの営業ノウハウを共有する方法として、インサイドセールスシステムの導入が最適であることを紹介します。

※「インサイドセールスって何?」と思っていらっしゃる方は当メディアの記事「インサイドセールスシステムとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説」をご覧ください。

なぜ「営業ノウハウ」の共有は難しいのか?

「営業ノウハウ」の共有が難しい理由は、営業活動の殆どが対話で構成されているからです。

例えば、トップ営業マンに営業ノウハウを口頭で聞いてみても、「直感で、この人物にキャッチーなスクリプトが閃いた」や「意識せずに実行している」などと、何故そのスクリプトを言ったのか?の部分や行動が直感ベースで、言語化することが、トップ営業マン自身も非常に難しいと思います。

何故なら営業活動は、営業マンのトークスクリプトだけで構成されておらず、相手に合わせて臨機応変に様々なトークをする必要があります。だから、トップ営業マンが無意識に発している言葉や雰囲気、些細な気遣いなどのパーソナルな要因が営業活動を構成しているので、営業ノウハウをすべて言語化し、口頭で伝え切る事は不可能です。

口頭で伝えることが難しいなら、トップ営業マンの営業現場に同席するのも手です。トップ営業マンの商談に同席し、トップ営業マンの営業ノウハウを理解し、自分の商談で実践する。このフローをくり返すことで、営業ノウハウを理解し、営業成績を向上させることができるかもしれません。しかし、1回営業現場に同席する為に、商談時間1時間と移動時間1~2時間が必要になります。この3時間の営業同行時間を、自分のアポをこなし、ノルマを担っている営業マンが捻出するのは非常に難しいです。

 ではどうやってトップ営業マンのノウハウを言語化し、共有するのでしょうか。ここでインサイドセールスが登場します。

「営業ノウハウ」の共有にはインサイドセールスが好都合

自社で活躍するトップ営業マンのノウハウを共有するにはインサイドセールスの導入が効果的であると記事の冒頭でも書きました。つまり、インサイドセールスの活用でトップ営業マンのノウハウを簡単に得ることができます。なぜでしょうか。理由を3つ紹介します。

理由1 :全員社内にいるから無駄な時間をかけずに営業同席ができる

従来の訪問営業のスタイルでは、営業マンは基本的に外出し、社内にはいませんでした。だから、自社のトップ営業マンの営業現場に同席したくても、すぐには出来ず、難しい環境でした。

一方インサイドセールス、つまり電話・メール・Web会議ツールを駆使し営業活動を行うチームでしたら、営業マンは基本的に社内にいる環境を作ることができます。この環境では、トップ営業マンの商談に移動時間なしで同席できる為、無駄な時間もかかりません。

また、近くの席では常に商談が行われており、営業マン同士や営業マネージャーのフィードバックも活発に行いやすくなります。「さっき見てたけど、そこの場面ではこう言うべきだよ」と教えあったり、「トップ営業マンのあの人はこの資料のこのぺージを、この様に説明するのか」などトップ営業マンからノウハウを盗むことができます。訪問型営業では、闇に包まれていた営業現場がオープンになることで、自分の営業へのフィードバックやトップ営業マンのコツを学ぶことが圧倒的に容易になります。その結果、トップ営業マンや営業マネージャーのノウハウを吸収し、短期間で営業成績を改善することにつながるのです。

理由2 :トップ営業マンの肝、トークスクリプトが常に手に入る

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」にはトークスクリプト機能があります。この機能は、営業マンが商談で使用する資料に対して、事前にトークスクリプトを設定しておくことができる機能です。この機能を使うと、営業マンが生の商談で使っているトークスクリプトが手に入ります。そうすると、「ここの資料ではこの様なスクリプトで、こう話しているのか」など生の商談で用いている、営業ノウハウを常に得ることができます。トップ営業マンが用いているトークスクリプトを分析し、社内の営業マンに取り入れることで、トップ営業マンの営業ノウハウが詰まったトーク術を全営業マンで利用することができます。

理由3 :セールスログ機能で、商談の全てがデータ化される

ベルフェイスには、セールスログ機能があります。この機能は、ベルフェイス上で、どの資料を何分見ていたのか?というログが自動で残る機能になります。この機能によって、「トップ営業マンがどの資料にどれだけの時間を使って説明を行っているのか?」や「ここの機能説明はあえて省略している」などの、トップ営業マンの営業ノウハウの全てが可視化/データ化されます。このデータを分析することで、パーソナルで言語化しにくかったトップ営業マンのノウハウを全営業マンへ共有し、学習させることができます。

さらに、ベルフェイスには、営業マン側の映像と音声を録画する、レコーディング機能があります。これによって、録画されたトップ営業マンの営業内容をいつでも見直すことが可能になります。レコーディングされた商談はURL1つで共有でき、2倍速で他の人の商談を見ることもできます。これなら本来、移動も含めて2~3時間かかる営業同行が30分程度で終わります。このレコーディング機能を用いることで、営業成績が伸び悩む営業マンに対し、「ここの商談では、ここの資料説明が足りなかったことから、顧客の心証が悪くなり、失注に繋がった」などと自身の商談内容の振り返りをさせ、見本となるトップ営業マンの商談との違いを学習させることができます。本来であれば、「何となく営業トークが刺さらなかった」などと、反省点を意識することが出来ない営業活動に、振り返りさせる習慣を作ることができ、営業マンのレベルアップを促すことができます。

営業ノウハウ共有の為、最適なインサイドセールスの活用を検討しましょう

 以上の理由から、トップ営業マンの営業ノウハウ共有にはインサイドセールスが最適であることがおわかりいただけたかと思います。実際にベルフェイスを利用いただいている約800社のクライアント様の中でも、インサイドセールス実施前より営業マン全体の商談成約率が上がったという声を多数いただきます。(参考: ベルフェイス活用事例ページ)

トップ営業マンの営業ノウハウを共有し売上を上げたい、と悩んでいる方は、1度インサイドセールスの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。

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