インサイドセールス導入3つのデメリットとその解決策

電話・メール・Web会議ツールなどを駆使して社内にいながら営業を行うインサイドセールス。インサイドセールスを取り入れて全てまたは一部の営業フローを社内で行うようにしようと考えている会社も多いのではないでしょうか。

 しかし、従来の訪問型営業とは大きく異なる営業手法であるからこそ、インサイドセールスを取り入れることに対する不安も様々だと思います。

 本記事では、みなさんがインサイドセールスに対して抱きがちな3つのデメリットを紹介しつつ、その解決策を説明したいと思います。インサイドセールスを検討しているけどなかなか踏み出せない・社内決裁が通らない、という方はぜひご覧ください。

デメリット1:お客さんの心象が悪くなる?

 商談をWeb会議ツールなどを用いてオンラインで行うことは、訪問を当たり前だと考えているお客様に対して失礼にあたるのではないか、と考えられるかもしれません。お客様に受け入れてもらえなさそう、というのがインサイドセールスのデメリットの1つ目です。

 しかし、実はこれは営業は訪問するのが当たり前だという固定観念に過ぎず、インサイドセールスはお客様にこそメリットが大きいものなのです。

問い合わせからすぐに詳細を聞ける

 通常Web上からお問い合わせや資料請求をしてから、営業マンが訪問する日程を調整するため、最低でも訪問まで数日かかります。しかし、お客さんが最も興味を持っているのはお問い合わせをした当日なので、間があくとどんどん興味は薄れていきますし、場合によっては状況が変わって今話を聞いても意味がないということさえ考えれます。

 移動時間のかからないインサイドセールスであれば、すぐに日時を調整できるため、最速でその日のうちに商談を行うことも可能です。

高頻度でミーティングができる

 ものによっては複数回話を聞いて検討したい商材もあります。しかし、毎回訪問してもらうとなると日数もあきますし毎回来てもらうことに対して申し訳なさを感じたりします。すぐに商談ができるインサイドセールスであれば、メールや電話でやり取りをする中で気になったことなどがあればすぐにミーティングができるため、クライアントの不安や悩みも解決されやすい環境になります。

場所の確保も不要

 来訪もただ待っていればいいわけではありません。会議室を予約する必要があり、予約が埋まっているためにすぐ話を聞けないということもあったりしますし、ミーティングでモニターを使いたいと言われたらモニターがある会議室を用意する必要が出ることもあります。

 しかしインサイドセールスは自分のデスクで聞くことができるため、お客様に余計な準備をお願いせずにすみます。

 

以上3つの観点から、インサイドセールスはお客様にこそメリットがあることがわかります。デメリットとして考えられがちな「お客様への心象が悪くなる」というのは、実は訪問が当たり前だと考えているゆえの勘違いに過ぎないのです。

デメリット2:受注率が下がる?

 インサイドセールスの導入を検討する上で避けて通れないのが「受注率が下がるのではないか」という懸念です。営業は会って信頼を獲得してなんぼという世界だったので、商談をオンラインにすると契約がとれないのでは、と考えるのも当然ではあります。

 しかし、弊社のオンライン商談ツール「ベルフェイス」の事例ページを見ていただければわかりますが、インサイドセールスを実施して契約件数も契約金額も増えた、という会社が大勢いらっしゃいます。それらの事例をもとに、インサイドセールスを行って売上が上がる理由を説明します。

商談数が圧倒的に増えるので多少の受注率低下は関係ない

 まず、現在全ての商談を訪問で行っている方は、1日のうち何時間を移動時間に使っているか考えてみてください。商談をオンラインで行うことによってそれらの移動時間にも商談を追加することができるようになります。実際、ベルフェイスの活用によって以前よりも商談数が2~4倍になったという企業様が大勢いらっしゃいます。

 確かに、受注率は下がってしまったという企業様もいることは事実です。しかし10%だった受注率が1%に落ちた、ということは全くなく、どんなに落ちても20%~30%減くらいです。であれば商談数が2~4倍になっている以上、トータルで見た時の契約件数や契約金額は増加しているのです。受注率が下がる懸念はあっても、売上が増えるのであれば基本的には問題ないはずです。

むしろ受注率が上がった企業も

 しかし、インサイドセールスを行うと確実に受注率が下がる、というわけではありません。実はここも工夫次第で、弊社のクライアント様にはインサイドセールスを始めた後の方が受注率が高くなったという方もいらっしゃいます。

 受注率が高くなる理由は、まず事前準備の時間が十分に確保できるようになることにあります。移動時間の削減で空いた時間を使って、しっかり商談先の企業や担当者のことを調べる時間が確保できます。同じような業界ではどのように使っているかを話せるようにしておいたり、その企業に関連するニュースなどもチェックしておくと商談が円滑に進みます。

 また、営業メンバーが社内にいることも非常に重要です。普段営業マネージャーは同行しない限りメンバーがどのように現場で営業しているかは把握できませんが、みんなが社内で営業をしているといつでも営業現場を確認することができます。トップセールスマンの営業に同席することも簡単です。社内のコミュニケーションやフィードバックが活性化することによって、個人の営業能力が向上することが臨めます。

受注率が下がるのではないかというデメリットについては、下がっても商談数が増えている売上は増えるという点と、実施は工夫次第で上がる可能性も十分あるという点を記憶しておいてください。

デメリット3:メンバーの教育によくないのでは?

 インサイドセールスではクライアントの元に訪問して挨拶して、というのがないため、メンバーの教育によくないのでは、と考える方もいるかもしれません。

 確かにビジネスマナーという観点では、インサイドセールスを行っていても身につかないことが多いため、新卒研修といった意味での教育には向かないかもしれません。しかし、営業マンとして営業スキルを高めるための教育であれば、インサイドセールスの方が圧倒的に成長しやすい環境にあります。理由は以下2つです。

数をこなせるのですぐ営業に慣れるしPDCAもまわしやすい

 前述の通り、インサイドセールスを実施すると訪問営業をしていた時代に比べて2~4倍の商談を行うことができます。営業マンにとって場数を踏むことは非常に重要で、この環境に1ヶ月も身を置けば100回以上の営業を経験できます。入社直後からベテラン営業マンとして活躍できるようになります。

営業同行が簡単でマネージャーやトップセールスマンから学びやすい

 通常営業に同行しようとしたら移動時間含めて3時間ほどの予定を調整する必要がありますが、インサイドセールスであれば1時間の調整で済みます。そのためちょっと空いた時間に他のメンバーの営業に同席したり、マネージャーに同席してもらってフィードバックを受けたりということが簡単にできます。

以上2つの理由から、インサイドセールスは営業マンの教育にも最適なのです。

インサイドセールスをご検討中ならベルフェイスを

 以上インサイドセールスに対してみなさんが考えがちなデメリットとその解決策をお伝えしました。実際のところほとんどのデメリットは勘違いに過ぎず、インサイドセールスにはメリットだらけだったことがわかります。

 弊社が提供しているインサイドセールスシステム「ベルフェイス」は、2018年11月現在約800社にご利用いただいています。それだけ多くの企業様にお使いいただいているため、インサイドセールスを始めるコツやノウハウも数多く社内に蓄積されています。今後実施を検討している方はぜひ「ベルフェイス」も導入もをご検討ください。

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