インサイドセールス導入3つのデメリットとその解決策

電話・メール・Web会議ツールなどを駆使して社内にいながら営業を行うインサイドセールス。インサイドセールスを取り入れて全てまたは一部の営業フローを社内で行うようにしようと考えている会社も多いのではないでしょうか。

 しかし、従来の訪問型営業とは大きく異なる営業手法であるからこそ、インサイドセールスを取り入れることに対する不安も様々だと思います。

 本記事では、みなさんがインサイドセールスに対して抱きがちな3つのデメリットを紹介しつつ、その解決策を説明したいと思います。インサイドセールスを検討しているけどなかなか踏み出せない・社内決裁が通らない、という方はぜひご覧ください。

デメリット1:お客さんの心象が悪くなる?

 商談をWeb会議ツールなどを用いてオンラインで行うことは、訪問を当たり前だと考えているお客様に対して失礼にあたるのではないか、と考えられるかもしれません。お客様に受け入れてもらえなさそう、というのがインサイドセールスのデメリットの1つ目です。

 しかし、実はこれは営業は訪問するのが当たり前だという固定観念に過ぎず、インサイドセールスはお客様にこそメリットが大きいものなのです。

問い合わせからすぐに詳細を聞ける

 通常Web上からお問い合わせや資料請求をしてから、営業マンが訪問する日程を調整するため、最低でも訪問まで数日かかります。しかし、お客さんが最も興味を持っているのはお問い合わせをした当日なので、間があくとどんどん興味は薄れていきますし、場合によっては状況が変わって今話を聞いても意味がないということさえ考えれます。

 移動時間のかからないインサイドセールスであれば、すぐに日時を調整できるため、最速でその日のうちに商談を行うことも可能です。

高頻度でミーティングができる

 ものによっては複数回話を聞いて検討したい商材もあります。しかし、毎回訪問してもらうとなると日数もあきますし毎回来てもらうことに対して申し訳なさを感じたりします。すぐに商談ができるインサイドセールスであれば、メールや電話でやり取りをする中で気になったことなどがあればすぐにミーティングができるため、クライアントの不安や悩みも解決されやすい環境になります。

場所の確保も不要

 来訪もただ待っていればいいわけではありません。会議室を予約する必要があり、予約が埋まっているためにすぐ話を聞けないということもあったりしますし、ミーティングでモニターを使いたいと言われたらモニターがある会議室を用意する必要が出ることもあります。

 しかしインサイドセールスは自分のデスクで聞くことができるため、お客様に余計な準備をお願いせずにすみます。

以上3つの観点から、インサイドセールスはお客様にこそメリットがあることがわかります。デメリットとして考えられがちな「お客様への心象が悪くなる」というのは、実は訪問が当たり前だと考えているゆえの勘違いに過ぎないのです。

デメリット2:受注率が下がる?

 インサイドセールスの導入を検討する上で避けて通れないのが「受注率が下がるのではないか」という懸念です。営業は会って信頼を獲得してなんぼという世界だったので、商談をオンラインにすると契約がとれないのでは、と考えるのも当然ではあります。

 しかし、弊社のオンライン商談ツール「ベルフェイス」の事例ページを見ていただければわかりますが、インサイドセールスを実施して契約件数も契約金額も増えた、という会社が大勢いらっしゃいます。それらの事例をもとに、インサイドセールスを行って売上が上がる理由を説明します。

商談数が圧倒的に増えるので多少の受注率低下は関係ない

 まず、現在全ての商談を訪問で行っている方は、1日のうち何時間を移動時間に使っているか考えてみてください。商談をオンラインで行うことによってそれらの移動時間にも商談を追加することができるようになります。実際、ベルフェイスの活用によって以前よりも商談数が2~4倍になったという企業様が大勢いらっしゃいます。

 確かに、受注率は下がってしまったという企業様もいることは事実です。しかし10%だった受注率が1%に落ちた、ということは全くなく、どんなに落ちても20%~30%減くらいです。であれば商談数が2~4倍になっている以上、トータルで見た時の契約件数や契約金額は増加しているのです。受注率が下がる懸念はあっても、売上が増えるのであれば基本的には問題ないはずです。

むしろ受注率が上がった企業も

 しかし、インサイドセールスを行うと確実に受注率が下がる、というわけではありません。実はここも工夫次第で、弊社のクライアント様にはインサイドセールスを始めた後の方が受注率が高くなったという方もいらっしゃいます。

 受注率が高くなる理由は、まず事前準備の時間が十分に確保できるようになることにあります。移動時間の削減で空いた時間を使って、しっかり商談先の企業や担当者のことを調べる時間が確保できます。同じような業界ではどのように使っているかを話せるようにしておいたり、その企業に関連するニュースなどもチェックしておくと商談が円滑に進みます。

 また、営業メンバーが社内にいることも非常に重要です。普段営業マネージャーは同行しない限りメンバーがどのように現場で営業しているかは把握できませんが、みんなが社内で営業をしているといつでも営業現場を確認することができます。トップセールスマンの営業に同席することも簡単です。社内のコミュニケーションやフィードバックが活性化することによって、個人の営業能力が向上することが臨めます。

受注率が下がるのではないかというデメリットについては、下がっても商談数が増えている売上は増えるという点と、実施は工夫次第で上がる可能性も十分あるという点を記憶しておいてください。

デメリット3:メンバーの教育によくないのでは?

 インサイドセールスではクライアントの元に訪問して挨拶して、というのがないため、メンバーの教育によくないのでは、と考える方もいるかもしれません。

 確かにビジネスマナーという観点では、インサイドセールスを行っていても身につかないことが多いため、新卒研修といった意味での教育には向かないかもしれません。しかし、営業マンとして営業スキルを高めるための教育であれば、インサイドセールスの方が圧倒的に成長しやすい環境にあります。理由は以下2つです。

数をこなせるのですぐ営業に慣れるしPDCAもまわしやすい

 前述の通り、インサイドセールスを実施すると訪問営業をしていた時代に比べて2~4倍の商談を行うことができます。営業マンにとって場数を踏むことは非常に重要で、この環境に1ヶ月も身を置けば100回以上の営業を経験できます。入社直後からベテラン営業マンとして活躍できるようになります。

営業同行が簡単でマネージャーやトップセールスマンから学びやすい

 通常営業に同行しようとしたら移動時間含めて3時間ほどの予定を調整する必要がありますが、インサイドセールスであれば1時間の調整で済みます。そのためちょっと空いた時間に他のメンバーの営業に同席したり、マネージャーに同席してもらってフィードバックを受けたりということが簡単にできます。

以上2つの理由から、インサイドセールスは営業マンの教育にも最適なのです。

4.自社に導入できるのか不安という声も

 インサイドセールスは従来のフィールドセールスと全く異なる営業形態です。そのため、興味はあるがノウハウがなく自社で導入できるか不安ということも多いでしょう。

 ここからは、インサイドセールスを実施するにあたり覚えておくべき5つのポイントをご紹介します。インサイドセールスに対する不安を払拭するためにも、以下のポイントについて理解を深めてください。

4.1 目的や役割の明確化

 インサイドセールスは初めに、「インサイドセールスを行う目的は何か」「誰が行うのか」といった、目的や役割をはっきり定めておくことが重要です。目的がないと運用の仕方や営業の方向性も定まりません。一方、目的を定めることで、その後の業務プロセスを設計できるようになります。

 インサイドセールスは、1人の担当者がフィールドセールスと兼任するのが難しいため、インサイドセールス専門の社員が必要となります。目的を定めることで業務プロセスの設計を行えるので、社員ごとの役割も定めることができます。

 業務プロセス設計の流れとしては、最初に営業活動のプロセスを整理します。7つの過程を例として以下に挙げておきます。

1.ターゲット像決定
2.情報取得・ニーズ調査
3.優先順位設定
4.商談獲得
5.受注
6.顧客保持
7.クロスセル・アップセル

 

 整理する際、各関連部署からのヒアリングなどを行ってそれぞれの現状を明らかにして全てを整理しましょう。

 整理した営業プロセスを基に、従来のとおり営業マンが行う業務過程とインサイドセールス担当者が行う業務過程とを振り分け、それぞれの役割を明確にして営業の分業化を行います。

 注意点として、ある程度体制構築ができた段階でインサイドセールスチームの設立を社内全体へ伝え、全社員に周知させる必要があります。インサイドセールスは会社全体が関係することであるため、事前に周知することにより無用な混乱を避けることができます。

 会社の構造によっては、インサイドセールスの導入に際し大規模な構造改革が必要となることもあるでしょう。このような場合は一度に行おうとせず、小規模でも構わないのでできるところから始めると良いでしょう。インサイドセールスは1人の専門社員でも始められるため、小規模導入でトライ&エラーを行い、効果が上がってきた段階で規模を拡大する、という方法もあります。

4.2 目的に見合ったツールの導入

 インサイドセールスはアメリカで生まれてから既に多くの企業・団体で導入され、現在ではインサイドセールス実施の助けとなるさまざまなツールが作られています。インサイドセールスのツールは大きく4種類に分けられます。それぞれの種類と大まかな役割は以下のとおりです。

名刺管理ツール

 名刺をスマートフォンのカメラで撮影するだけで名刺情報をデータ化し、管理・検索を容易にします。
営業担当からマーケティング担当までチーム全体で顧客情報を一元管理できます。

 

MAツール(マーケティングオートメーションツール)

 インサイドセールスの役割である「見込み客の関心度合いにより営業活動内容を変えて関心を高めさせる」ことをより効率てきに行えます。具体的には顧客ひとりひとりに合わせて最適なメールを配信したり、顧客データを一元管理して分析を行ったりすることを可能にしてくれます。

 

CRM・SFA

CRMは「顧客管理システム」、SFAは「営業支援システム」のことです。
どちらも。従来営業マンの「勘」や定性的な物であった要素を定量的に判断できるツールです。顧客とのコミュニケーション履歴を一元管理できるので、営業活動を行う際に有効活用することができます。

 

オンライン商談ツール

 Web会議ツールなどがこれに当たり、客先へ行かず自社内で商談を行うためのツールです。
各地へ移動する時間と交通費を削減でき、営業効率を大きく上げることができます。

 

 これらのツールはいずれもインサイドセールスを行ううえで欠かせません。インサイドセールスを導入したいと考えている場合は、ツールの導入を検討することをおすすめします。

4.3 適任者を選定する

 インサイドセールスを従来のフィールドセールスから切り分けてインサイドセールス専門チームを作る際、チームに入れる人員をよく考えなくてはなりません。

 インサイドセールスに求められる能力は、見込み客の関心度合いを見極める判断力と、適切なタイミングで効果的な情報提供のできる状況把握力です。求められる能力に長けた社員をチームに入れるのがよいですが、このとき従来からのトップセールスマンはインサイドセールスに入れてはいけません。インサイドセールスは間接的な営業手法であり、直接的なフィールドセールスに慣れた人物がインサイドセールスでも同様に成果を出せるとは限らないためです。

 裏を返すと、フィールドセールスが不得手な人物でもインサイドセールスであれば実力を発揮できる可能性は十分にあります。これまでフィールドセールスであまり成果をあげられていなかった社員を充てるのもよいかもしれません。インサイドセールスチームの人員が確定したら、組織図を作成して人員配置を明確化しておくとよいでしょう。

4.4 既存の営業組織と連携しやすくする

 営業部内で新たにインサイドセールス部門を別組織として分けるとなると、組織間にありがちな分断・対立が起こるのではないかと考える方もいるでしょう。インサイドセールスを導入する際には、前もってフィールドセールスとインサイドセールスが連携しやすい体制を作っておく必要があります。

 重要となるのは、インサイドセールス部門も既存の営業部門も同じ一つの営業チームとして捉え、全社の売上目標に向かって、互いにサポートし合える環境をつくることです。そのためには前述したようなインサイドセールス導入の目的と役割の周知や、全社の売上目標をもとに両部門に対して適切な目標を設定する必要があります。

4.5 適切な目標設定と評価方法を設ける

 インサイドセールスは、既存のフィールドセールスとは仕事の内容も軸も異なります。そのため、目標設定の方法や社員の評価方法も変える必要があります。誤った目標を目指して行動していても望ましい結果は出ないでしょう。

 目標設定の際には「質」と「量」のバランスを考えましょう。単純にアポの取得件数だけを目標としてしまうと、その後に繋がらないような「質の悪い」アポが増えてしまいがちです。かといって質を重視しすぎると、結果がなかなか出ずに営業活動改善のためのデータも揃いづらくなってしまいます。評価方法においては、最終的に何件受注が取れたかという「結果」ではなく、何件アポを取り、そのうち何件顧客が興味を示したか、という「過程」を評価するとよいでしょう。

5. インサイドセールスをご検討中ならベルフェイスを

 以上インサイドセールスに対してみなさんが考えがちなデメリットとその解決策をお伝えしました。実際のところほとんどのデメリットは勘違いに過ぎず、インサイドセールスにはメリットだらけだったことがわかります。

 弊社が提供しているインサイドセールスシステム「ベルフェイス」は、2018年11月現在約800社にご利用いただいています。それだけ多くの企業様にお使いいただいているため、インサイドセールスを始めるコツやノウハウも数多く社内に蓄積されています。今後実施を検討している方はぜひ「ベルフェイス」も導入もをご検討ください。

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