営業ツールで訪問せずに受注が可能!?

世の中には様々な営業ツールが存在しますが、顧客のもとへ訪問しなくても営業ができるツールがあることをご存知でしょうか?

「営業は足を動かしてなんぼ」と思われがちですが、訪問のために移動に使う時間や費用はトータルしてみると莫大です。また、営業担当者は訪問営業だけをすればいいのではなく、新規リード創出や提案資料の用意、見積書や発注書の作成、既存顧客へのフォローなど多岐にわたる業務を抱えています。日中は外回り、夜は遅くまでオフィスで残業、なんていうことも。そのため「時間がない」「人が足りない」「効率が悪い」・・・・・・等々、営業担当者が抱える問題は尽きません。

それらの問題を解決できる営業ツールが、オンライン商談ツールbellFace(ベルフェイス)です。

1. 営業マンが抱える大きな悩み

営業マンが抱える悩みは決して少なくありません。グローバル化に伴い、国内に限らず国外の企業とも戦うことになり、年々競争は激しさを増しています。企業として生き残るためには、限られた時間の中でチームとして最大限の成果を上げなければなりません。しかし、多くの営業マンは次のような悩みを抱えています。

1.1 遠方の顧客にアプローチできない

顧客の事業所が遠方にある場合、あるいは利便性の良い交通手段のない地方都市の場合は、どうしてもアプローチが困難になってしまいます。交通費、移動時間などから、どうしても後回しにせざるを得なくなってしまったり、足が遠のいてしまったりするケースが往々にしてあります。遠方の顧客にも適切な頻度で適切にアプローチできていれば、もしかしたら受注に至って売り上げが増えていた可能性があると分かっていたとしても、時間や費用の問題によって後ろ倒しにしてしまいます。

1.2 見込み顧客に対して人員が不足

どんなに効率よく顧客を回っても、1日に訪問できる顧客の数には限界があります。移動時間や待ち時間などの「ムダ」時間が生じてしまうため、営業マン一人あたりの生産性についても同様です。大きな市場があったとしても、営業部の人員でカバーしきれないのであれば、諦めるしかなく、機会損失です。

1.3 営業メンバーの受注率に差がある

効率よく、数多くの商談をこなすために、1件の訪問に割く営業マンは一人とすることが多くなります。その結果、営業のスキルやノウハウが属人的になってしまい、個々の実力によって受注率に差が生じてしまいます。実力の低い営業マンの失注の原因の特定も難しく、受注率の差を解消しづらい状況が継続してしまいがちです。

2. 営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」で悩みを解消!

成果を出したい、効率をアップさせたいと思いながら、以上のような悩みを抱えている営業マンは多いのです。そこでおすすめしたいのが営業ツールのひとつである「bellFace(ベルフェイス)」。営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」はBtoB営業・サポートに特化したWeb会議(オンライン商談)ツールです。アプリやソフトをインストールすることなく、営業マンと顧客をオンラインでつなぐことができます。

2.1 営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」の主な機能

営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」には、オンライン商談の質を高めるためのさまざまな機能が搭載されています。

・名刺プロフィール機能
顧客がその場でダウンロードできる(=顧客にその場で渡せる)プロフィール充実の名刺です。「親近感」「共通点」「意外性」を演出し、営業マンの顔や人柄を見せることで、新規顧客へのアプローチをスムーズ化できます。

・ライブ配信機能
映像はインターネット回線、音声は電話回線を使用してライブ配信による通信を行います。インターネット回線が不安定でも電話回線が途切れない限りは商談を続けることができるので、通信環境としては非常に安定します。カメラは、男性はより格好良く、女性はより美しく映るビューティーモードを搭載しています。ウェブカメラをオフにすることもできるので、女性スタッフや在宅スタッフが利用する際にハードルとなることもありません。

・資料共有機能
営業資料や動画など、商談に必要なファイルをあらかじめ保存しておけば、簡単に資料の共有が行えます。PDF、パワーポイント、ワード、エクセル、Keynoteに対応しています。画面共有することもできるため、営業側のパソコンの画面を顧客に見せながら説明することもできます。

・トークスクリプト機能
あらかじめトークスクリプトを登録し、社内共有を「ON」にしておけば、社内の営業マン全員で営業トークを共有できます。もちろん、顧客側の画面にはトークスクリプトは表示されません。

・セールスログ機能
各営業マンのセールストークを可視化することができます。どんな流れでトークをし、どの資料をどんな順でどのくらいの時間顧客に見せたかを記録します。また、営業後の顧客へのアンケートにより、分析・フィードバックを行うこともできます。

・録画録音機能
営業マンの商談を録画録音する機能もあります。上司や同僚は、いつでも商談内容をチェックできます。

2.2 営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」を導入するメリット

営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」を導入した場合、以下のメリットがあります。

・営業エリアを拡大
営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」はオンライン商談のためのツールですので、相手が全国どこにいてもアプローチできます。遠方の顧客へのフォローが十分にできていなかった企業も、営業地域を限定していた企業も、bellFace(ベルフェイス)を導入することで、数多くの顧客へアプローチすることができます。

・1日あたりの商談数を増やし、かつ商談の質を高める
bellFace(ベルフェイス)はオフィスから出ることなく商談を行うことができるため、訪問営業に比べて、営業マン1人あたりの1日に商談できる回数を大幅に増やすことができます。そのため営業の人員を増やすことなく、商談数を増やすことができます。また、本来必要な移動時間を商談の準備に充てることができるため、より質の高い商談を行うことができます。

・営業の品質を標準化できる
営業の責任者や先輩社員が社内にいる、もしくは商談に同席することができるため、一人ひとりの営業マンに対してフォローがしやすく、また録画機能も付いているので商談の成功事例をメンバー間で共有することもできます。営業の品質を標準化し、メンバーのスキルによる受注率の差を縮めるとともに、教育ツールとしても活用できます。

3. 営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」の導入事例

営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」はBtoBの営業に特化した機能が盛りだくさんです。しかし実際に導入してみなければ、導入前後でどのように変化するのかイメージしづらいですよね。うまく活用されているケースがいくつもありますので、導入事例が非常に参考になると思います。

3.1 Sansan株式会社

Sansan株式会社は、法人向け名刺管理サービス「Sansan」事業部にてbellFace(ベルフェイス)を活用中です。月間1,000件ある商談のうち、約半数をbellFace(ベルフェイス)のオンライン商談で対応しています。株式会社SansanのbellFace(ベルフェイス)活用のポイントは3点あります。

(1)安定した切れない回線
Sansan株式会社では、bellFace(ベルフェイス)導入前から無料ツールを利用したオンライン商談を積極的に導入していました。というのも、いかに商談を数多くこなすかを重視されていたためです。しかし、無料ツールの場合には、商談中に画面が固まってしまう、といったトラブルが頻繁に起こり、問題として報告されるケースが多々ありました。bellFace(ベルフェイス)は電話回線とインターネット回線を用いた安定した回線なので、こうしたトラブルを解消することに成功しました。

(2)営業側、ユーザー側ともに使い勝手が良いこと
2つ目のポイントは、営業側、顧客側ともに使い勝手が良いことです。自社の営業マンは、新卒や中途入社の社員も含めて、操作性が良く直感的でわかりやすいため、操作に困ることがないそうです。また、顧客側はWebサイトを検索して表示される4桁の番号を営業マンに伝えるだけで商談を開始できるので、商談を始めるために何ステップも必要な他社サービスと比較しても非常にストレスが少なく使えています。結果的に、アポイントの時間のほとんどをそのまま商談に充てることができるので、与えられた時間を有効活用でき、仕事の密度が高まります。

(3)ロールプレイングのトレーニングを行っていること
SanSan株式会社では、実際の対面営業と同様、個々の営業マンに対してオンライン商談のロールプレイングによるトレーニングを実施しています。対面営業とオンライン商談で営業マンが話す内容が変わるわけではありませんが、商談までの入り方が異なるので、スムーズに商談に入れるよう外部のコンサルティング会社の協力のもと、ロールプレイングによって質を高めているそうです。

3.2 株式会社ユニラボ

徹底したオンライン商談の活用により営業成果を上げているのは、複数社の見積もりをオンラインで請求できる「アイミツ」を運営する株式会社ユニラボです。発注累積件数1,000億円、累積問い合わせ件数5万件という成果を上げています。営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」導入後は、商談数最大330%アップ、顧客獲得数150%アップと目に見える効果をたたき出しています。なおかつ、将来の利益につながる仕組みが作られるという理想的な循環をも生んでいる状況です。この効果を上げるために、うまくbellFace(ベルフェイス)を活用されているポイントがあります。

(1)訪問営業禁止
株式会社ユニラボでは、訪問営業禁止という明確な基準が設定されています。指針をハッキリと示した方が良いという判断によるもので、営業訪問の場合1日に3~4件が限界だった商談数が、bellFace(ベルフェイス)導入後は1日10件こなす日もある、とのこと。現在は全商談のうち99%がオンライン商談によるものです。

(2)営業プロセスのマニュアル化による営業レベルの均一化
営業マン全員が同じレベルでbellFace(ベルフェイス)を使いこなせるよう、アポどりからトークスクリプト、メールテンプレートの使い方、クローズの仕方などのすべての営業活動をマニュアル化し、一連の商談ストーリーを作成しました。

(3)固定費の削減
マニュアル化の徹底により、テレアポから成約までにかかっていた固定費が半減されるという成果も生まれています。bellFace(ベルフェイス)導入前の営業は属人性が強く、成約を取るためには高時給の人材を雇う必要がありました。しかしマニュアル化の徹底により、そうでないスタッフでも成約が取れるようになったため、固定費の半減につながったのです。

(4)理想的な循環に
営業効率の改善や固定費の削減により、資金を新サービスへの投資や顧客へのアフターフォローを手厚くする部分に回せるようになり、将来的な利益体制や顧客満足の向上につながる理想的な循環を生んでいます。

3.3 株式会社i-Style

続いて紹介するのは、北陸を拠点にWeb制作やWebコンサルティング事業を展開している株式会社i-Styleの事例です。株式会社i-Styleでは、bellFace(ベルフェイス)導入後に売り上げ成長率150%を実現しています。こうした成果を受けて、bellFace(ベルフェイス)には、以下の利点があることを実感しているとのことです。

(1)商談中にビジネスの話に集中でき、ちょうどよい距離感を保てる
対面の場合には、どうしても商談中に話が逸れてしまい雑談になってしまうことがありますが、オンライン商談の場合には、ビジネスの話を短く集中的に行うことができます。「顧客目線」を徹底して話に耳を傾けることができます。

(2)商談の頻度を増やして、顧客とより密な関係性を構築できる
片道、1時間以上かかるような遠方の場合には、営業訪問をするにもなかなか時間の確保が難しいという問題があります。また、顧客側もちょっとしたことでは気を使って連絡を控えられることも。オンライン商談ではこうした障害がなくなるため、これまで商談が月1度ペースだった顧客が月平均3度になり、関係性が密になった結果、受注額が増えたケースもあります。

(3)商談の質が向上
bellFace(ベルフェイス)導入前には、時間に追われていたスタッフでも時間に余裕が生まれたことで、マーケティングや戦略的な部分を深く考えられるようになり、結果的に商談の質が大きく高まりました。bellFace(ベルフェイス)によって、作り出された時間を有効に活用できています。

3.4 マッチングット株式会社

人材会社向けのパッケージシステムやポータルサイト(キャリレポ)を展開するマッチンググッド株式会社。bellFace(ベルフェイス)導入前は、近隣企業は直接訪問、遠方の企業は無料のオンラインツールといった使い分けで営業をされていました。しかし、遠方の企業からは通信の不安定さなどにより直接訪問のように精度の高い営業が行えなく、近隣の企業でもフォローに時間をとられてしまうという課題がありました。そうした経緯から、bellFace(ベルフェイス)導入し、商談数・受注数ともに1.2倍という成果が得られました。移動時間の減少、使いやすさという想定していたメリットに加えて、当初想定していなかったメリットも感じられています。

(1)宿題の減少
トークスクリプト機能によって、営業マンにとって難しい質問をされた場合でもその場で回答を示すことができます。その結果、顧客からの宿題の持ち帰りが減り、商談の質が高まっています。

(2)新人教育ツールとしても活用
新人営業マンが営業を行う際にも、同社の社長やマネージャーが作成したトークスクリプトを使って営業するので、内容にブレが生じません。また、難しい質問をされてもトークスクリプトを見ながら一人で答えることができるので、新人営業マンの教育にも最適との評価をしています。

(3)商談の主導権を握れる
顧客によっては商談の主導権を握られてしまう場合がありましたが、bellFace(ベルフェイス)を使用すると、自然に営業マン側が主導権を握れるという実感があるそうです。これは導入前には想定していなかったメリットとのことでした。

4. 「bellFace(ベルフェイス)」の導入を成功させるポイント

ベルフェイスを導入する際、ベルフェイスで成果を出せるか不安に感じている方もいるでしょう。ここでは、導入を成功させるポイントをまとめました。

4.1 まずは社内に浸透させる

新しいツールを導入する時に問題となるのは、操作すること自体のハードルが高いと思われて放置されてしまうことが挙げられます。そこで、ベルフェイスの場合は社内で利用に関する目標設定を課し、無理なく接点を増やす工夫で取り組みやすくすると良いでしょう。

ある会社ではベルフェイスが使えないメンバーは共通点があると語ります。プロフィール写真を入れていないなどの初期設定が不十分と言うのです。そこで、まずはベルフェイスのプロフィールを充実させることと、チュートリアルを読むことを期限付きで指示しました。この低めのハードルの目標設定が功を奏し、無理のない範囲からベルフェイスを浸透させることに成功しました。加えて、会議室でベルフェイスを触るのではなく、執務室で使用することでOJTの様な感覚で活用することができ、社員達の間に自然とディスカッションが生まれる環境になったとのことです。

また別の会社では、社員が現状の訪問営業の手法がいかに非効率的かを感じていて、ベルフェイスという効率的な手法を取り入れるメリットが大きいことを理解していたのが導入成功の秘訣だと語っています。社員の強い要望もあり、社長の理解を得て導入に踏み切ったそうです。その後、ベルフェイスによる営業を会社方針で打ち出し、全ての社員に通達したそうです。事業部でインサイドセールスを取り入れることになった際も、社員がベルフェイスによって「インサイドとは何か」を理解していたため、取り入れがスムーズにできたと語ります。

4.2 積極的に活用、社内で成功事例を作る

ベルフェイスを使う時に、社内にWeb商談経験者がいないと使いこなせるか不安になるでしょう。普段パソコンすら使わない人達にWeb商談を受け入れてもらえるかも心配の1つです。そんな時には、まず成功事例を1つ作ることをおすすめします。成功事例があることで、それを見て私もやってみようというチャレンジ精神を生むことに繋がります。こうやったらベルフェイスを扱えるという事例があれば、ハードルは低くなることでしょう。

とある会社では、ベルフェイスを導入した初月から個人目標の6割を受注することができたそうです。その事例を見て、他のメンバーにもベルフェイスで売れると認識が広がり浸透していきました。ベルフェイス自体、扱うのが簡単なツールであることも後押しとなり、成功事例を見せた後の社内浸透はスピーディだったと語ります。今では営業メンバーのほぼ全員がベルフェイスで商談をするまでに根付きました。

また、お客様にも好意的に受け取ってもらえたそうです。日中の作業している時間には商談したくないという企業様からは、場所を選ばず短時間で商談ができるベルフェイスは好都合だったようです。さらに、職人のお客様には顔を見せて商談してくれるのは初めてだ、と言われたそうです。営業担当の顔が見えることで安心して喜んでもらえたことで関係性を築きやすくなりました。ベルフェイスを積極的に活用することで、お客様を獲得する範囲が広がったそうです。

4.3 ノウハウを共有し、レベルアップを図る

営業において、個人の力に頼る「属人化」は防ぎたいところです。営業マンの評価が結果で決まる企業では、ノウハウを教えたくない営業マンも少なからずいるでしょう。しかし、会社全体の利益を追う時には、成績の上がった営業ノウハウはチーム内で共有し標準化することが求められます。

ベルフェイスを活用した営業でも同様です。成績の良い営業マンの営業スタイルをトークスクリプトなどで共有することは、数字として表れるだけでなく、新人の教育にまで影響を及ぼすことでしょう。経験の浅い新人の営業マンも、成功ノウハウを見ることで、すぐに自分の営業の参考にすることができます。これはノウハウを共有する大きな利点と言えます。また、成功事例をお手本にできることで、新人の不安要素を取り除くこともできます。

4.4 見込み顧客数を確保、マーケティングとの連携も

インサイドセールスは、マーケティングチームが獲得した見込み客の中から、中長期的にコミュニケーションを実施し、顧客のニーズが顕在化して案件化したのち営業に渡します。では、マーケティングからインサイドセールス、営業へと渡されるリードはどの程度の数が必要なのでしょうか。

仮に営業が20人いたとして、マーケティングから渡されるリードが20件では、たとえリードの質が良かったとしても不足してしまいます。逆に、100件リードを獲得したところで、案件化はずっと先というリードを営業が渡されても、商談する価値がなくなってしまいます。すなわち、リード数が多いほど営業の効果を発揮するものの、「量」に加えて「質」とのバランスも大事だということです。

営業部門に限ってのことではなく、リードを集めているマーケティング部門でも、評価や改善を繰り返しつつ協調して動きを合わせていく必要があります。マーケティングが取ってきたリードの情報を、インサイドセールスチームへと引き渡す内容のすり合わせを行う必要があるでしょう。勿論、インサイドセールスから営業チームへとリードを渡す場合も同様です。全体で一つの「営業」なのだということを意識しましょう。

4.5 手厚い導入サポート支援

ベルフェイスを活用する際、カスタマーサポートが充実していることもオススメできる理由の1つです。コンサルティングでは他社事例を紹介しながらベルフェイスの活用シーンを見せてくれたり、ベルフェイスの機能や管理画面の使い方レクチャーをしてくれたり、コンサル担当がお客様役になりベルフェイスを使った営業を練習してくれたりします。つまり、ノウハウがなくても丁寧に成功まで導いてくれるのです。

また、約3ヵ月に1回のペースで800人規模のユーザー会を実施しています。ユーザー会ではベルフェイスの活用方法や成果などを先輩企業から学ぶことができます。会に集まった他企業の方々とインサイドセールスの促進についての意見交換も可能です。

さらに、チャットで質問をした際の反応の速さは折り紙つきで、平均24秒という対応時間を誇ります。チャット対応の満足度は95%と高い数字を記録しています。他では、ベルフェイスは日本一のカスタマーサクセスを目指しており、JCSCというコミュニティを運営しています。このコミュニティは、カスタマーサクセスに関するテーマを設定し、テーマに沿ったプレゼンとパネルディスカッションを開催しています。コミュニティにはベルフェイスユーザーでなくても参加可能ですので、興味を持っている方は参加してみてはいかがでしょうか。

4. 営業ツール「bellFace(ベルフェイス)」で効率を上げよう!

BtoBに特化したオンライン商談ツール「bellFace(ベルフェイス)」。bellFace(ベルフェイス)は、厳しさを増すビジネス環境において、営業効率と成果を最大限に発揮しうる営業ツールです。直接対面せずとも営業成果を上げることができ、トークスクリプト機能やセールストークログ機能、資料共有機能など、営業マンの痒いところに手が届く機能を多数搭載しています。シンプルかつ使い勝手の良い機能ながら、bellFace(ベルフェイス)は活用法次第でその成果を高めることもできます。今回紹介した4社以外にもたくさんの企業がbellFace(ベルフェイス)を導入し、成果を実感しています。営業成果の向上のために、ぜひご検討してみてはいかがでしょうか。

 

 

「bellFace(ベルフェイス)」へのお問い合わせはこちら
 

 

 

関連記事

  1. 出張いらず!働き方を変えるイチオシのWeb会議ツール7選

  2. インサイドセールスによる営業、実践者が語る4つのポイント

  3. インサイドセールスでコストを削減!営業マンが移動に費やしている人件費は…

  4. BtoBのインバウンドセールスでアポ数を劇的に増やす4つの仕組み

  5. 【2019年版】インサイドセールス成功事例10選

  6. 【徹底比較】テレカン、Web会議の違いとは?メリット・デメリットまとめ

  7. 【2019年版】インサイドセールスとは?定義・歴史・普及の背景・メリッ…

  8. 商談の中身が分かるインサイドセールスは新人教育にオススメ

オススメ記事

  1. 営業ノウハウ

  2. インサイドセールス

  3. 営業ノウハウ

最近の記事