テレワーク時代に売上を最大化させるための在宅・リモート営業の極意とは

働き方改革の推進に加えて、2020年には新型コロナウイルスの感染拡大のため、テレワークの普及が急速に進んでいます。大多数の企業が、全体ではなくても一部業務にテレワークを活用する昨今ですが、その状況において、営業部門だけはさまざまな障壁や懸念からテレワークが進んでいない企業も多いはずです。とはいえ、今後は、たとえコロナ禍が収束しても営業の主流がオンラインに移行するのは確実でしょう。

こういった時代の流れの中で、営業のオンライン化の必要性を認識しながら、いまだに一歩踏み出せない企業のために、オンライン営業のメリットや、生産性への影響などの不安点への対策、オンライン商談に役立つツールなどについて詳しくお伝えしていきます。

テレワークの導入が拡大している

テレワークの導入率は2020年に入って以降、劇的に増加しています。それまでも政府の働き方改革の推進により、テレワークを取り入れる企業が徐々に増えてきていましたが、全体から見るとごく一部に過ぎず、その大多数が余力のある大企業という状況でした。

しかし、新型コロナウイルスの影響により、これまでテレワークの可能性を検討すらしなかった中小企業も含め、国内の大多数の企業がテレワークの導入を余儀なくされています。

営業チームだけテレワークできていないことも

そんな状況にあってテレワークやリモートワークと呼ばれるスタイルが徐々に広がっているわけですが、業界によっては営業部門だけはいまだに旧態依然の慣習を引きずっている企業も少なくないはずです。営業は足で稼ぐものであり、「在宅ワークでの営業なんて相手の表情がわからないからダメだ」との考えが残っています。

実際、これまでは足で稼ぐスタイルで成果を上げていたわけですから、テレワーク化に躊躇があるのも頷けます。営業は顧客を訪問し、有用な情報を提供することで信頼を築き、購買につなげるというプロセスを前提としていたがゆえに、飛び込み営業のような個人の体力に任せたスタイルが機能していたと言えるでしょう。

しかし、状況は大きく変わっています。コロナ以前からマーケティングの主流はデジタル化しており、新しい情報はネット経由で知るという人が大多数を占めるようになりました。それに加えて、今回のパンデミックですから、過去はどうあれ今こそ営業もオンライン化する必要があるのです。

オンライン営業の4つのメリットと1つのデメリット

実際、オンライン営業には多くのメリットがあります。そして、注意しておくべきデメリットも存在します。それらを確認していきましょう。

従来の訪問営業とオンライン営業の最大の違いは、商談を行うまでの時間とコストです。オンライン営業とは、文字通りインターネットを使ってオンラインで行う商談ですから、営業側も顧客側もお互い手元のパソコンなどを通じて行います。そのため、訪問営業で発生していた交通費などの移動コストがゼロになるのです。また、移動時間も不要になります。

このように、オンライン営業によって、ビジネスでの貴重なリソースである時間と移動コストを大幅にカットできるわけです。それだけでも営業をオンライン化するメリットは大きいと言えます。

また、営業活動にかかる時間とコストが少なくなるということは、これまでより商談の数を増やせるということです。また移動時間を考慮しなくてもよいため、遠方の相手との商談であっても、極端に言えば当日中に決定して実施することも可能です。以前は手の届かなかった海外企業との商談すら容易になります。

オンライン営業のもう一つのメリットが、ペーパーレス化の促進です。訪問営業における商談であれば、紙の資料を持参するか前もって郵送しておくか、いずれにせよ大量の紙を準備しなければならなかったわけですが、オンライン営業はツールを使うことで簡単に資料を共有できるため、紙が一切必要なくなります。紙のコストだけでなく、印刷するという工程自体をカットできるため、営業プロセスのスピードがアップするでしょう。

また、ペーパーレス化はセキュリティ面でもメリットがあります。紙の資料では紛失などのリスクがありますが、セキュリティの整ったツールを使ってデータで保管しておけば、情報の紛失や漏洩のリスクがなくなります。

オンライン営業に用いる商談用ツールには、商談の様子を記録できる録画機能があるものが多いです。この機能を活かせば、トップの営業マンの商談のやり方を映像資料としてシェアできるようになります。新人営業マンの研修にも役立てられるでしょう。

これまでは部下や後輩に営業手法を学ばせるにも、リアルな商談に同行する必要があったわけですが、その負担がなくなるのはお互いにとって大きなメリットです。もちろん、自分の商談の様子を見返して、反省や改善に活用するのもおすすめです。

このように、オンライン営業にはさまざまなメリットがあるわけですが、導入にあたってはデメリットも確認しておかなければなりません。その一つが環境整備のためのコストです。

インターネット環境さえあればオンライン営業は簡単にできるように思ってしまいそうですが、安定した営業環境を実現するには使用するパソコンや周辺機器を整え、さらに十分な速度のインターネット環境を整備する必要があります。重要な機密情報も扱うことになるでしょうから、セキュリティ対策にも力を入れなければなりません。ツールの導入費も含め、これらの整備を徹底するとなると、オンライン営業のための初期投資にはある程度のコストを見込んでおくべきでしょう。

また、オンライン営業のもう一つのデメリットが、商談相手が応じてくれない可能性です。ここまでオンライン営業の必要性とメリットを述べてきたわけですが、まだ世の中にはそれを受け入れる準備ができていない企業もあります。また、やはり商談は直接顔を合わせてやるものと考える企業もあるかもしれません。こちらがオンライン営業の態勢を整えても、必ずしも相手が応えてくれるとは限らないことに注意が必要です。

オンライン営業導入のステップ

オンライン営業を導入するにあたって、どのような段階を踏む必要があるのか、細かく確認しておきましょう。

重要となるのは営業プロセス全体の見直し

まず必要となるのが、営業プロセスの見直しです。

オンライン営業を主力にするには、マーケティング活動からすべて見直す必要があります。顧客へのアプローチ方法を既存の方法からオンライン営業前提のものに。そして場合によっては自社サイトの活用方法も改めて考え直さなければなりませんし、それができたら、オンラインで新規リードを獲得するめにWeb広告の出稿もなど検討するべきでしょう。単純に商談だけをリアルの場からオンラインに移せばよい、というわけではないのです。

目標設定の見直し

オンライン営業を導入することで、従来の方法よりも効率化が図れるポイントは多数あります。それを見越して目標設定についてもこれまでのやり方から見直すべきです。

訪問営業を行う前提で設定されていた目標では、オンライン営業において実情に合わないものも出てきます。例えば商談数における目標。オンライン営業は訪問よりも手軽により多くの商談をこなすことができるので、商談数を目標としていた場合にはその設定を引き上げておいたほうがよいでしょう。

商談数が増えれば、おのずと最終的な成約に至る数も増えていくことが予想されます。成約数の目標を引き上げていくことも必要ですが、オンライン営業導入してすぐの段階では、新しい手法に慣れずになかなか成約が獲得できないということもあるかもしれません。この点については、実際に導入してからの成績をもとに、段階的に引き上げるようにするなど、状況に合わせて判断するようにしましょう。

就業規則や評価制度の見直し

テレワークを導入する場合、それに必要なコストを会社が負担するのか個々の従業員に負担させるのかといったことが問題になります。すべてを会社負担で賄うことができない時は、従業員の理解を得たうえで負担してもらうわけです。しかし、そうするにもその旨を就業規則に定めておく必要があるため、テレワークの導入にあたって就業規則の見直しは必須です。また、テレワークの場合は出社を伴わないため、出勤・退勤の管理方法も見直す必要があります。

さらに、テレワークに合わせた新しい評価制度、給与体系、教育制度など、細かい部分にも変更が必要となります。

オンライン化による効果測定

営業をオンライン化するなら、その効果をはっきり把握できるように効果測定の方法をあらかじめ考えておきましょう。指標として活用できるのは、顧客対応の回数や時間、売上の素となる商談回数、新規契約の獲得数、既存顧客の維持件数などです。

本格的にオンライン化するなら、目的の達成度合い、従業員の満足度合い、見直すべき箇所などを検証できる体制を整えておきましょう。

オンライン営業の不安点と対策

続いては、オンライン営業で何が不安なのか、その不安に対してどのような対策が必要なのかを確認します。また、商談に特化したツール「ベルフェイス」が活用できるポイントも紹介します。

リード(売上げ見込み)獲得ができるか不安

これまで訪問営業や展示会への出展などでリードを獲得してきたのなら、オンライン化によってこれまでと同様にリード獲得ができるだろうかという不安があるのも当然です。この点については従来の方法に固執することなく、オンラインならではの手法に挑戦していくことが必要です。

Web広告などを使ったサイトへの集客、コンテンツマーケティング、メールマガジン、オンラインセミナーなど、リード獲得の新たな方法を積極的に取り入れていきましょう。

生産性が下がるのではないか?

慣れないオンライン営業の導入により、従来より生産性が下がるのではないかとの危惧があります。しかし、商談ツールの導入によって、商談件数が従来以上に増える可能性がありますし、移動にかかる時間が減れば、商談準備などにより注力できるようになり、成功率を高められる可能性もあるでしょう。

新しい手法への対応には苦労もありますが、それさえ乗り越えることができれば、生産性はむしろ高められるのではないでしょうか。

営業メンバーの教育ができないのではないか?

オンライン化することで部下や後輩の教育ができなくなるのではないか、といった悩みも、テレワークの移行の際には多く聞かれました。この点について、特に営業における教育の面では、オンライン商談ツール「ベルフェイス」が役立つでしょう。

ベルフェイスはオンライン商談を行うためのツールですが、ビデオ通話によって商談ができるというだけでなく、商談の様子を録画する機能が搭載されています。この機能を使えば、トップ営業社員の商談の内容を社内で簡単にシェアすることができます。

また、新人営業の商談に先輩がオンラインで同席したり、録画をもとに商談後にフィードバックを行ったりといったことが可能です。オンライン営業は教育面に不安を持ってしまいがちですが、録画ができる点などはむしろオフライン営業には実現できない利点となります。ベルフェイスを活用すれば、教育面はかなり充実させることができるでしょう。

このほかにも、ベルフェイスにはトークスクリプトを営業側の画面に表示させる機能がありますので、営業部全体で話す内容を統一できますし、たとえ新入社員でも難しい質問に答えられるようになるのです。

まとめ

いまや営業にもテレワークの導入は不可欠です。営業のオンライン化は難しいというイメージがありましたが、オンライン営業には多くのメリットがあることがわかりました。どの企業も営業プロセス全体を見直し、スムーズに導入できるように態勢を整えておきましょう。

また、オンライン商談に特化したツールである「ベルフェイス」を使うことによって、生産性のアップや人材育成も可能になります。紹介した以外にも商談に役立つ便利な機能が豊富にありますから、オンライン化の機会にはベルフェイスの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

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